高净值客户有效经营与营销

  私人银行高净值客户有效经营分享
第一讲：TA山之石可以攻玉——Z行财富管理体系探讨
1.打造盈利可持续增长模式
➢ 精准化客户经营-效能
➢ 精细化流程管理-效率
➢ 专业化资产配置-效益
➢ 可持续业绩增长-效果
2.从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队
➢ 结果管理-过程管理（量）
➢ 单一产品-资产配置（质）
➢ 粗放管理-精细管理（利）
3.Z行客户经营体系
螺旋四步提升工作法（经营-管理-提升-反馈）
➢ 倾听：用心倾听客户需求
➢ 建议：提出财富管理方案
➢ 实施：协助客户实施方案
➢ 跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
➢ tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视
第二部分  深化客户关系
 1. 客户关系的维度
➢ 情感维护
➢ 专业维护
案例：3000万存款的由来——什么样的情感维护是有用且有效的

  2、有效探寻高净值私人银行客户需求
➢ KYC基础概念及逻辑

  3、KYC地图解释和图示解析
➢ KYC九宫运用
➢ KYC九宫显性及隐性问题
➢ KYC九宫的实务使用——家庭问题了解

  4、体验式客户营销——时间/事件线索
➢ 过去 PAST
➢ 现在 PRESENT
➢ 未来FUTURE
➢ 个人PERSONAL
➢ 事业PROFESSIONAL
➢ 财务FINAICAL
➢ who（当事人）
➢ when（时间线）
➢ why（原因）
➢ consequense（效果怎样）
案例：你以为你以为的就是你以为的？
李女士代持风险分析

第三部分  高净值客户营销实例分享
沙盘案例推演解析
案例一：企业主企业转型及代持风险挖掘落地财富隔离及传承实例
1. 客户案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 营销洽谈进程模拟
4. 客户营销逻辑树绘制
案例二：传二代婚姻风险挖掘落地财富隔离及传承实例
1. 客户案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 营销洽谈进程模拟
4. 客户营销逻辑树绘制