高净值客户的价值营销和技能提升

高净值客户的价值营销和技能提升
课程大纲：
（一）银行高净值客户综合营销流程
导入-获客-信任-推荐-服务回顾
银行“快销”精典——KCR
银行“快销”精典——1131
（二）为什么我们感觉有效客户这么少？
案例：“剪羊毛”与“放羊”
讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？
1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？
（三）“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
案例：某银行的“网点创赢计划”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销
（四）主要高净值客户群体的特征和需求要素
分组作业：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
（五）不邀而约，才是最好的邀约
1. 邀约的魔咒
1）邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触？
1）降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例：好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
（六）银行高净值客户的深度 KYC 技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
推销和营销的区别
金融需求的层次
取得提问的权力
KYC 询问的艺术
暖场（形体、声音、语速、话题）
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
倾听并整理客户需求
KYC60 表格及画布
KYC 九宫格的实务使用
KYC60 表格
分组讨论：高端客户的 KYC 问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放 KYC 小折页分发给大家。