高端客户拓展及深入关系经营服务（1天）

  高端客户拓展及深入关系经营服务
第一讲：银行财富业务决定银行竞争力
一、解读《2022中国私人财富报告》

  1. 中国高端财富市场有多大？

  2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

  3. 高净值人群的投资心态分析

  4. 财富传承——高净值人群的首要目标

  5. 近五年来高净值人群资产配置的变化

  6. 高净值人群的资产配置结构分析
二、银行财富投资顾问服务

  1. 高端客户财富管理的五大象限需示

  2. 投资顾问服务的价值

  案例：**银行的投顾服务体系


第二讲：客户分群经营拓展——让好客户源源不断
（掌握不同客群的差异是进行价值经营的前提）
一、为什么我们感觉有效客户这么少？
案例：“剪羊毛”与“放羊”
讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？
1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
案例：某银行的“网点创赢计划”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销
三、主要客户群体的特征和需求要素
1. 客户分群策略重点
分组作业：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
四、不邀而约，才是最好的邀约
1. 邀约的魔咒
1）邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触？
1）降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例：好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电

第三讲：高净值客户关系维护服务
说服他人的路径——外围路径/中心路径
小游戏互动：认知自己——认知高净值客户关系管理中我们的位置和定位

  1. 高净值客户关系管理中的人际关系

  人际关系的定位

  人际关系的三个阶段

  测试：高净值客户客户关系
2.高净值客户人际关系的吸引规律

  小游戏测试：人际关系吸引规律测试

  人际关系中的接近性原则

  人际关系中的相似性原则

  小游戏测试：VAK-AD性格形态测试

  人际关系中的互惠性原则

  小游戏：互惠性原则测试
3.如何在认知阶段尽快推进高净值客户关系

  认知阶段的难点分析

  分组研讨：通过世界咖啡找到认知阶段可以采取的行动分析

  认识阶段：适应症与禁忌症
4.如何在熟悉阶段尽快推进高净值客户关系
熟悉阶段的特点和难点
熟悉阶段推进客户关系的三件事

  课堂训练：提高没事儿找事儿的能力

  课堂活动：和你最亲密的人是知道你信息最多的人

  如何在熟悉阶段推动产品提升？

  如何在熟悉阶段销售价值类产品？
5.如何在信任阶段尽快推进高净值客户关系
信任阶段的特点和难点
如何在熟悉阶段推动产品提升？
如何在熟悉阶段销售价值类产品？
6．课后训练

  第一维度：公开话题/半公开话题/隐私话题准备训练

  第二维度：三个感悟/三个行动