高端客户经营与高净值客户MGM技巧

高端客户经营与高净值客户MGM技巧

课程收益：

● 掌握私行客户的特征和沟通要点

● 掌握私人银行客户关系维护的实战技巧

● 掌握高净值客户MGM技巧

● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：客户经理

课程方式：讲授70%、案例30%

第一讲：高净值客户需求分析及标准化财富管理流程

一、解读《中国私人财富报告》

1. 中国私人财富市场有多大？

2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

3. 高净值人群的投资心态分析

4. 财富传承——高净值人群的首要目标

5. 近五年来高净值人群资产配置的变化

6. 高净值人群的资产配置结构分析

二、标准化财富管理流程

1. 财富管理=过程管理

判断与客户的关系链接

产品关系

业务关系

信任关系

2. 理财经理营销价值链

行动追踪（过程管理）

客户管理的本质是创造营销价值链

精细化客户经营-强化销售效能-提升体验

三、螺旋提升四步工作法

倾听：用心倾听客户需求

建议：提出财富管理方案

实施：协助客户实施方案

跟踪：持续跟踪客户的资产绩效

tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视

第二讲：深化客户关系管理

一、不能达成共识的原因

从销售的角度——你还没有认同我

从客户的角度——你还没有说服我

说服他人的路径

二、人际关系的三个阶段

1. 认识阶段-熟悉阶段-信任阶段的有效推进

接近性

趋同性

互惠性

2. 客户关系测试：认识/熟悉/信任

3. 客户趋同性测试：V-A-K-AD Test

4. 熟悉/信任阶段有效提问切入产品营销

5. 熟悉信任阶段行外资产探寻

3W1C提问法有效探寻行外资产

行外资产的有效转挖

案例：某股份银行资产流失行外客户有效挽留转挖

第三讲：高净值客户MGM技巧

一、主动抢流

三个确定很重要

确定到M2对象

确定好办卡时间

确定好如何办

二、被动引流

做好服务铺垫

灌输MGM理念

多重场景深化MGM活动

大小活动都告知客户，反复强调我行活动多

三、案例牵引

找准关键人

提供优质服务

深度KYC

成为客户家庭理财师

开口转介

形成常态

案例：某股份制银行商会MGM及开发实例