存量客群提升及理财产品销售基技巧

存量客群提升及理财产品销售基技巧
第一部分  客户经理客户梳理与日常工作流程
一、理财经理是帮客户做什么的？
理财经理岗位的价值：帮客户找到人生的盲区
理财=家庭财务目标的实现
零售银行真正的实力体现
二、零售银行财富检视-客户全周期（结合CRM系统）
四个核心工作 一个基础三个动作
评价网点绩效两个维度-分行视角
评价网点绩效两个维度-理财经理视角
客群定量 数据管理绩效提升
工作测验1-客户管理广度测验
工作测验2-客户管理深度测验 解读
总结：理财经理每日工作安排
案例：优秀理财经理的一天
优秀理财主管的一天
客户维护精细化管理
客户立体画像的基本要素管理
第二部分 细分财富客户类型
按照资产及行内产品配置情况的客户识别（结合CRM系统）
管理资产
管户客户数
代销产品占比
客户维护方法：客户分级维护标准
二、按照风险偏好的客户识别营销提升
我们相信-有些收益是看的到的
风险承受能力 VS 风险承受态度
风险 VS 时间 VS 概率
风险收益比
不同风险偏好的客户配置提升
到底什么样的收益才是好的收益？
第三部分 线上经营精准触达
营销4.0时代的痛点"【理财经理的困惑】电访常见困难与雷区：客户不接电话？客户不愿多说？客户不想见面？
【案例】一通成功的营销电话如何打？
一：电话触达，走心沟通
1、闭环式电访技巧：开场-询问-说服-达成协议
2、邀约面访由头设计：提升客户信任度，提高面访成功率"
二：微信经营，内外兼修1、客户经营资讯与素材全景分析
2、如何根据客群特征设计线上触达话术？
3、如何设计不见面也能成交的微信沟通？
【零售之王的经验】如何打破传统理财客户的执念，完成全面的资产重配？
三：线上营销五步走
1、三大前期准备
2、抛出洽谈由头
3、需求潜在激发
4、异议极速处理
5、引导操作落单
【要点总结】如何把握两条“沟通逻辑线”"
四：客户异议极速处理“隔壁银行比你家收益高！”
“短期理财更好啊，做什么保险！”
“基金有风险，我不需要！”
“你们怎么天天都在推产品！”
“回去和家人商量一下”"
第四部分 客群识别与KYC技巧
一、按照客群特征的客户识别营销
厅堂客户三看三判
KYC九宫信息
企业端四维十问
3W1C提问行外资产
重点客群的营销切入产品
重点客户的营销深入产品
二、需求挖掘——KYC了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
（一）、KYC询问的艺术
1. 开放式提问打开局面
2. 选择式提问缩小范围
3. 封闭式提问引导决定
4. 倾听并整理客户需求
（二）、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
第五部分 理财产品销售技巧-保险
一、银行保险的意义与功用
强制储蓄
现金流功能
资产保全
财富传承
搭建家族信托架构
保险产品的分类与作用
保单架构与产品功用
如何快速看懂保险合同
二、基于养老规划的保险配置逻辑
为什么配置——谈政策、讲故事
1.我国老龄化进程解析
2.老龄化数据及不同养老阶段的特征分析
3.个人养老金制度解析
4.个人养老金账户解读
怎么配置——算额度、用工具
社保养老金的计算方法
配什么——讲产品、谈利益
1、产品方案数字化呈现
2、不同收益率的产品补充养老金对比分析
3、产品方案功能化呈现
三、基于子女教育规划的年金产品配置
运用提问开启话题
搭建场景激发需求
教育场景描绘-百万工程
三重压力图解法
教育金筹划的特性
提早规划
从宽规划
保值增值
专款专用
配什么——讲产品、谈利益
产品方案数字化呈现
产品方案功能化呈现
四、基于婚姻风险与终身寿营销
夫妻共同债务风险
婚前婚内财产混同
婚变资产分割转移
实操案例分析
五、传承风险与终身寿险营销
《民法典》继承编解读
法定继承规划面谈逻辑
从继承公证看终身寿险
实操案例分析
第六部分 理财产品销售技巧-理财出现波动的安抚说明
一、以前的理财VS现在的理财
理财产品的逻辑功能
案例-流失挽回实例
解决第一个问题：理财问什么不保本了？
给客户讲清楚资管新规到底是什么
解决第二个问题：理财为什么会亏本？
2022年11月理财破净分析解决第三个问题：理财到底还能不能买了？
摊余成本策略
债券绝对收益策略
专业化销售安抚经营逻辑
透过现象看本质
透过本质析趋势
根据趋势给建议