从KYC到UKC：高净值客户经营与需求挖掘

从KYC到UKC：高净值客户经营与需求挖掘

课程收益：

• 掌握客户的特征和沟通要点

• 掌握客户KYC的基本流程及技巧

• 掌握从KYC到UYC的落地方法

• 了解完整的KYC、KYP、UYC策略

• 掌握客群管理的定性与定量

课程时间：1天，6小时

课程方式：讲授70%、案例30%



课程大纲



课程索引

➢ 财富管理客户分析纬度

➢ 从 KYC 技术到 UYC 分析技术到演变

➢ KYC 分析技术

➢ KYP 分析技术

➢ UYC 分析技术

案例：你以为你以为的就是你以为的？

李女士代持风险分析



第一讲：存量客户KYC技巧

一、KYC的基础技巧——如何进行有效的提问/聆听

KYC基础概念及逻辑

1. 暖场（形体、声音、语速、话题）

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

5. 倾听并整理客户需求

二、KYC地图解释和图示解析

1. KYC九宫运用

2. KYC九宫显性及隐性问题

3. KYC九宫的实务使用——家庭问题了解

4. 分组讨论：高端客户的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思

考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小

折页分发给大家。

三、企业主企业端了解四维十问

1. 员工

2. 产品

3. 渠道

4. 资金/利润

四、体验式客户营销——时间/事件线索

1. 过去 PAST

2. 现在 PRESENT

3. 未来FUTURE

4. 个人PERSONAL

5. 事业PROFESSIONAL

6. 财务FINAICAL

7. who（当事人）

8. when（时间线）

9. why（原因）

10.consequense（效果怎样）

第二讲：从KYC到KYP产品选择与组合搭配

一、KYP-产品四维从定量到定性

1、资产配置模型建立

2、定性定量——时间维度

➢ 存续时间

➢ 现金流支持时间

➢ 时间+复利的功能

定性定量——数量维度

➢ 投入额度

➢ 释放额度

➢ 收益额度

➢ 返还额度

定性定量——产权维度

➢ 使用权

➢ 所用全

➢ 控制权

定性定量——功能维度

➢ 养老补充

➢ 子女教育

➢ 代际传承

➢ 债税隔离

3、四横三纵产品分析图示

分组研讨发表：主推查案品四横三纵产品分析图示

二、从KYC到KYP的UYC分析技术

1、KYC有效性判断

➢ 有效KYC的三个层次

➢ 有效KYC的三个要素

➢ “无效”KYC三特点

2、从KYC创建UYC的条件

➢ 具备三大诉求痛点

➢ 可以用金融工具解决

➢ 有明确的受益人

3、营销策略 UYC 分析技术

➢ 渠道建立策略

➢ 客户链接策略

➢ 数据信息管理

➢ 客户沟通策略

➢ 方案呈现策略

➢ 价值经营策略

4、需求假设链条推演法

➢ 客户案例背景描述

➢ 制作家庭建立分析

➢ 营销洽谈进程模拟

➢ 客户画像绘制

三、客户职业分群，发掘潜在需求

➢ 共同特征

➢ 现金流特征

➢ 营销切入话题

➢ 切入产品

➢ 深入产品

➢ 配置理由



四、实操案例沙盘推演

案例1：复杂家庭营销沙盘推演

案例2：企业主传承案例沙盘推演