财富管理客户经理产能提升快速之道

财富管理客户经理产能提升快速之道

【课程背景】

离开营销谈管理，现在已经很难了。网点转型阶段，更需要网点负责人知道理财经理团

队的工作方法，才能重点辅导。

【课程时间】一天（6课时）

【学员收益】

1，"第一篇章主要帮助学员建立行业认知，梳理零售业务发展核心工作与绩效评价维度

，并明晰自己的职业发展路径。银行零售业务发展的四大核心工作:资产配置销售工具标

准化销售工作--标准化管理工作-

标准化人才培养，一个基础三个动作，各个环节层层递进，最终实现银行的永续经营。

其次，课程梳理了评价零售银行网点经营绩效的两个重要维度--

管理资产规模与客户满意度，指出银行零售经营工作当中两大事情是管理资产规模与客

户满意度的提升。"

2，"主要帮助学员掌握客户管理的方法，盘点好现有的客户与管户资产，从而更有效率

地精准开发客户。课程首先对学员的客户管理的广度与深度进行了线上测试，并引导学

员认识到“客户管理可能成为了现阶段业绩增长的最大障碍”。CRM系统的使用的重要性与

操作要点，第一优先找人第二优先再找事的原则及背后逻辑。通过对理财经理每日工作

流程的梳理，结合CRM系统操作、每周的工作日志安排与每月的使用工作手册，讲解了具

体客户名单及服务工作的规划建议。

客户管理九宫格办法，将客户划分为--

贡献客户、熟悉客户、生客指出了客群开发路径，并进一步介绍了简化版客户管理四宫

格，依据保险和基金去进行快速的客户分群，帮助理财经理快速识别目标客户，高效进

行客户开发。"

3，帮助学员掌握客户开发的方法和实用的电访技巧,制作并持续优化自己的专属电访话

术，有效处理好客户的异议问题，从而高效完成客户开发。课程首先提出了电访的重要

性及其电访三种分类:约访、营销及其服务，并指出了理财经理每天各类电话的合理量及

目标。然后，课程还介绍了电访前的三大准备:确认目的、确认工具、保持心情,并对每

项准备都进行了技巧分享。

4，"帮助学员掌握销售面谈方法，并辅之以“资产配置单张”与“财富检视十张图”两个重

要的面谈工具，高效进行KYC与顾问式营销，从而达成产品落地与业绩的持续提升。

【课程大纲】

第1讲: 零售银行发展与理财经理岗位职责

1.一个基础三个动作——银行零售业务发展的四大核心工作

2.什么是成功的银行？——零售银行网点经营绩效的二个评价维度

3.结合零售业务管理矩阵，梳理理财经理和零售主管核心工作

4.支行零售团队的各岗位职责

5.从萌新到荣耀，理财经理的必学四门功课

6.从标准走向成功：理财经理的职业发展之路

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第2讲: 标准化销售

1.客户管理

（1）你了解多少客户？——理财经理客户管理广度测验

（2）你对客户了解多少？——理财经理客户管理深度测验

（3）理财经理的每日工作流程

（4）高效理财经理的生存之道-客群管理九宫格

（5）高效理财经理的生存之道-客群管理四宫格"

2.客户开发

（1）明确电访目的：理财经理为什么要打电话？

（2）电访前：电话的三个准备以及三个关键（成功电话方程式）

（3）电访中：有效电话约访的成功三步骤

（4）熟悉不熟客户的常用电话约访话术

（5）反对问题处理的传统与新的三个原则

（6）电访后：记录事、时、KYC

（7）实现“电话无忧”的成功关键——专属话术、电话约访检核表、工作日志

3.销售面谈

（1）理财经理工作测验——上门客户的接待流程

（2）销售原理：销售的五大金科玉律

（3）售前准备：了解产品-制做产品销售单张

（4）补充课程-基金保险产品销售九宫格

（5）售前准备：了解客户、销售资产配置四步骤

（6）售前准备：销售环境与销售工具（资产配置销售单张）准备

（7）有效的销售工具必备五要素

学以致用：销售面谈财富检视十张图实战演练分享（1）

学以致用：销售面谈财富检视十张图实战演练分享（2）

学以致用：销售面谈财富检视十张图实战演练分享（3）

学以致用：销售面谈财富检视十张图实战演练分享（4）

制胜十分钟：高效结合财富检视十张图与资产配置销售单张

三个常见问题处理

第3讲: 理财经理荣耀之路-超强工具

理财经理荣耀之路-超强工具