《银行保险顾问式营销技巧》

《银行保险顾问式营销技巧》
一、保险营销现况及保险营销思维转变
1、开口难
2、说明难
3、促成难
4、面对保险营销思维的转变
问题式带入理财目的
资管新规对理财影响的解读
利率下行对家庭财富的影响
再练寿功（寿险的意义与功用）
二、保险客户需求深度挖掘
1、客户深度KYC思路
KYC地图
九宫格深度解读
2、银行高净值客户的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
推销和营销的区别
金融需求的层次
取得提问的权力
KYC 询问的艺术
暖场（形体、声音、语速、话题）
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
倾听并整理客户需求
3、六大客群的保险需求分析及建议：
主要高净值客户群体的特征和需求要素：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
三、建立联系——让好客户源源不断
1、电话邀约现状
电话邀约的目的：到行面访
打电话不难，邀约到行难
2、邀约到行的技巧
到行的价值≥时间成本
人很重要 – 你要来
事很重要 – 你要来
3、如何包装人和事
日常面访的包装（案例）
客户活动的包装（案例）
4、电话邀约注意事项及工具
挂机的信号
打电话的最佳时段
邀约登记表
Tips：电话邀约4要点
五、线上精准触达——巧用微信群，营销加速度
有效的投资者教育——让客户主动来找你
微信推动五步走
微信营销六减少
微信营销黄金六问（保险）
四、保险配置工具及方法论
帆船图
草帽图
三重压力图
高净值客户家庭保险配置的重要性
高净值客户保险配置三元论
五、面谈技巧——客户资产重配建议（期缴保险配置方法）落地
1、产品法——九字真言
2、重配比较法——T字表导入期缴保险
3、产品功能性导入期缴保险（为自己疾病/养老）
4、产品功能性导入期缴保险（为孩子教育/二代婚姻/传承）
六、资产配置思维下的保险异议处理
1、认识产生异议的根本原因
2、万用异议处理“套路”
3、常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）买过保险——
（5）回去考虑——
（6）万能不确定——