《训战开门红——客户经理综合营销能力提升培训》

952538735《训战开门红——客户经理综合营销能力提升培训》

【课程背景】

2020年开么红开打在即 ，越来越激烈的竞争，越来越急躁的客户，越来越严监管的市场。我们如何开门红之前，拿出包含复杂型产品中收友好产品，用客户容易接受、理财队伍能快速掌握的方法，让产品包在开门红大卖？如何让这些方法成为队伍日后日常经营和营销的自然反应？

【学员收益】

1.市场上主要金融产品梳理

2.深度和快速KYC方法挖掘客户需求

3.理财产品的综合营销逻辑

4. 中高端客户理财需求与投资痛点解析

5. 不同类型客户特征并给与识别工具

6. 营销促成技巧训练

【学员收益】2天

【课程大纲】

第一讲：思维重建——你为什么觉得客户越来越少

一、 “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状

案例：2018新中产白皮书

延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长

二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战

数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献

三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段

数据：交叉销售对客户流失率的影响

四、客户价值营销的主要思路及措施

例：某商业银行理财经理

第二讲：市场上主要金融产品梳理与资产配置

一、资产配置的概念

1、不做资产配置与不同比例配置的结果

2、资产配置的真实作用

3、资产配置可以用来控制本金的损失

4、资产配置可以有效控制资产的波动

二、资产配置的底层逻辑——金字塔

金字塔详解五大类资产

现金类、保障类、固收类、权益类、另类

三、六大常见资产配置工具使用说明

1、帆船理论

2、资产配置5大功能性

3、按照时间分配的资产配置

4、三重压力图解资产配置

5、人生收支曲线图解资产配置

6、高净值客户资产配置三板块

四、六大类客群资产重配落地逻辑

1、理财到期客户

2、趸交到期客户

3、定存到期客户

4、活期存款客户

5、代发高端客户

6、投资房产客户的破保问配五、资产重配方案设计与产品组合

1、套餐组合直接导入各类产品

2、重配比较法——T字表导入各类产品

3、产品功能性导入各类产品（为自己疾病/养老）

4、产品功能性导入各类产品（为孩子教育/二代婚姻/传承）

第三讲：客户综合营销技巧

（一）客户经营技巧篇——生客催熟

一、“生客催熟”是进行价值经营的前提

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

二、接触的前提——电邀技巧

1、农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电

案例：某银行的电话邀约实例

2“电话邀约”的重要工具——事件式营销

3、激发客户好奇心（好奇心营销）

案例：某银行的“网点创赢计划”

三、客户需求深度挖掘

（一）客户深度KYC思路

1. KYC地图

2.九宫格深度解读

3.九宫——60问

（二）主要中高端客户群体的特征和理财投资需求要素

分组作业：

1）私营企业主的客群特征与需求要素

2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素

3）企业绩优白领的客群特征与需求要素

4）家庭主妇的客群特征与需求要素

5）退休人士的客群特征与需求要素

（三）银行高净值客户的深度需求挖掘 KYC 技巧

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

推销和营销的区别

金融需求的层次

取得提问的权力

KYC 询问的艺术

暖场（形体、声音、语速、话题）

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

倾听并整理客户需求

KYC60 表格及画布

KYC 九宫格的实务使用

KYC60 表格

分组讨论：中高端客户的 KYC 问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放 KYC 小折页分发给大家。

四、客户面谈及营销技巧

1、FABE技巧

F: 产品本身的特色

A: 产品的优点

B: 产品带给客户针对性的效益

E: 相关的左证

2、产品包装的要素

熟悉产品

与客户利益挂钩

多使用具体的数据与案例

借助辅助的营销工具

3、讲解产品的四种路线

产品路线

理财路线

情感路线

梦想路线

4、产品话术的设计思路

目前自身或大环境的情况

有哪些不足的地方

这些不足会造成哪些危害

提出证明

承上启下的提出解决方案

产品的特质

产品的优点

产品对客户直接的利益

提出相关证明

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5、辅助工具的重要性

充分利用客户“眼睛”的功能

最大化你的影响力

提高客户的专注与兴趣

强化产品说明的效果

提高产品说明的效率

6、T型分析表运用

设计话术

为何要使用辅助工具

充分利用客户“眼睛”的功能

最大化你的影响力

提高客户的专注与兴趣

强化产品说明的效果

提高产品说明的效率

7.客户异误处理（1）异议产生的原因

客户本身的原因

被销售时本能的产生一个自我保护意识

客户对理财及理财产品不了解

客户已经有了其他理财经理稳定的服务

客户对理财经理或银行有意见或偏见

客户的决策能力有限（包括性格、阅历、学识等方面）

客户决策权力有限

客户的购买能力不足

客户被销售时情绪不好

理财经理的原因

为客户推荐的理财产品的合适性

理财经理引导客户的能力不足

售后服务不及时或不到位

姿态过高，处处让客户词穷

专业度无法让客户信服

（2）LSCPA技巧

L: 细心聆听

S: 感同身受

C: 厘清异议

P: 解释说明

A: 采取行动

（3）6个异议处理办法

忽视法

补偿法

太极法

询问法

“我了解……如果……”法

3F法

【演练】常见异议处理

8. 促成交易

【案例分享】理财经理促成交易常见的的使用误区

（1）促成交易的障碍

害怕被拒绝

放弃继续努力

准备不足

少说关键的一句话

（2）促成交易的方法

直接建议法

从众成交法

二选一成交法

假设成交法

小点成交法限制法

小恩小惠法

【演练】3个常见的情境处理

客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?

客户表示要回家考虑，怎么做?

客户表示要回家跟家人商量，怎么做?