《新资管时代贵宾客户经营与AUM提升》

《新资管时代贵宾客户经营与AUM提升》
【课程背景】
新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员解决下面三个核心问题。
客户到店率越来越少，如何结合网点业务场景，做好基础客群经营提高AUM？
如何才能让客户接受我们的资产配置方案？提高中收？
如何才能面谈更精准，维护更到位?
【课程大纲】
第一讲：深化贵宾客户关系
贵宾客户关系的维度
情感维护
专业维护
案例：3000万存款的由来——什么样的情感维护是有用且有效的
2、有效探寻高净值银行客户需求
KYC基础概念及逻辑
3、KYC地图解释和图示解析
KYC九宫运用
KYC九宫显性及隐性问题
KYC九宫的实务使用——家庭问题了解
4、体验式客户营销——时间/事件线索
过去 PAST
现在 PRESENT
未来FUTURE
个人PERSONAL
事业PROFESSIONAL
财务FINAICAL
who（当事人）
when（时间线）
why（原因）
consequense（效果怎样）
案例：你以为你以为的就是你以为的？
李女士代持风险分析第二讲： AUM提升实务——资产配置
一、重新认识资产配置
二、资产配置的概念
1、不做资产配置与不同比例配置的结果
2、资产配置的真实作用
3、资产配置可以用来控制本金的损失
4、资产配置可以有效控制资产的波动
三、资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类、
四、六大常见资产配置工具使用说明
1、帆船理论
2、资产配置5大功能性
3、按照时间分配的资产配置
4、三重压力图解资产配置
5、人生收支曲线图解资产配置
6、高净值客户资产配置三板块
目标：了解资产配置的方法，并学会最基础的资产配置工具及实战话术
第三讲： AUM提升策略——面谈实务
1、面谈逻辑（基于消费心理学的面谈套路）
破：打破客户对现有资金存放方式的完美感觉
保：引导客户对保本和长期收益最大化的关注
问：询问客户的资金用途并探询客户行外资金
配：为客户资金重新配置组合套餐并导入产品
2、不同客群面谈技巧
理财到期客户
趸交到期客户
定存到期客户
基金亏损客户
代发高端客户
活期存款客户
3、基于资产配置逻辑提问式销售法
研讨：如何在银行取得5%以上的年化收益？
SPIN提问式销售法
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
4、客户面谈实战演练
五问一答”导入资产配置
高净值客户的资产配置技巧
开场OABC
倾听SPIN
建议FABE
实施BAC
5、基于资产配置逻辑的异议处理
认识产生异议的根本原因
用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
万用异议处理“套路”
常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）买过保险——
（5）回去考虑——
（6）万能不确定——
目标：落地资配思维，让行员学会打基础面谈开口营销方法（话术）