《网点综合营销技巧》（2天）

《网点综合营销技巧》
【课程大纲】
第一讲：存量客户维护——你为什么觉得客户越来越少
一、 “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例：新中产白皮书
延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
四、客户价值营销的主要思路及措施
例：某商业银行理财经理
第二讲：生客催熟
一、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
二、主要客户群体的特征和需求要素
1. 客户分群策略重点
分组作业：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
三、不邀而约，才是最好的邀约
1. 邀约的魔咒
1）邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触？
1）降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例：好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
第三讲：客户沟通及KYC技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、KYC询问的艺术
1. 开放式提问打开局面
2. 选择式提问缩小范围
3. 封闭式提问引导决定
4. 倾听并整理客户需求
二、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
三、财富管理客户PPF网格
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
四、面谈技巧
（一）完美开场
1. 学会赞美客户
2. 与客户说话的速度语气保持一致
3. 与客户沟通的最佳开场方式
案例分享：容易入手的九大话题
（二）营销技能训练金牌话术
1. 什么是FABE
2. 产品的介绍方法
3. 常见专业术语口语化表达方式
4. 产品的介绍话术
演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品
（三）面谈逻辑（基于消费心理学的面谈套路）
破：打破客户对现有资金存放方式的完美感觉
保：引导客户对保本和长期收益最大化的关注
问：询问客户的资金用途并探询客户行外资金
配：为客户资金重新配置组合套餐并导入产品
（四）不同客群面谈技巧
理财到期客户
趸交到期客户
定存到期客户
基金亏损客户
代发高端客户
活期存款客户
（五）提问式销售法
研讨：如何在银行取得5%以上的年化收益？
SPIN提问式销售法
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
（六）客户面谈实战演练
开场OABC
倾听SPIN
建议FABE
实施BAC
（七）异议处理
认识产生异议的根本原因
用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
万用异议处理“套路”
常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）买过保险——
（5）回去考虑——
第四讲  资产配置
一、顶尖零售银行的资产配置理念
1.资产配置的概念
2.不做资产配置与不同比例配置的结果
3.资产配置的真实作用
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置专业知识
1.国内资产配置情况
【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处
【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处
【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置
【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置
2. 配置与投资的关系
什么是投资？【互动】：投资的实质
投资千万种，配置第一条
3.资产配置基础
资产配置历史起源
资产配置理论发展
资产配置实证研究
资产配置基本步骤
4.资产配置常见模型
美林投资时钟模型
大类资产间的配置
【互动】：中国过去20年为什么客户不进行资产配置？
5.资产配置要达到的效果
安全性【保全/隔离】
流动性【广义流动/狭义流动】
收益性【绝对收益/相对收益】
6.资产配置实战工具
20年资产配置倒流测试图
财富金字塔
高净值客户资产配置逻辑