《客户经理综合营销能力提升培训》

《客户经理综合营销能力提升培训》
课程背景：
随着中国银行业金融脱媒、利率市场化进程的加快，传统的银行资产负债业务由于受到资本约束、利差收窄的影响，越来越制约银行的发展。零售业务特别是财富管理业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显，零售业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。与此同时，也引来了其它各大金融机构的群雄逐鹿。
当我们和客户沟通时候，良好的形象、主动的服务意识以及体良好的体验感能够拉近客户和我们的距离，增加粘度，加之专业的营销技巧为价值客户提供专业服务能力，增加销售业绩，解决从小格局到大视野的转变。
课程收益：
● 掌握零售客户的特征和沟通要点
● 掌握零售客户KYC的基本流程
● 掌握零售客户关系维护的实战技巧
● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼
● 技能夯实：强化并夯实资产配置的方法和技巧
【学员收益】2天
【课程大纲】
第一讲：思维重建——你为什么觉得客户越来越少
一、 “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例：新中产白皮书
延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
四、客户价值营销的主要思路及措施
例：某商业银行理财经理
第二讲：市场上主要金融产品梳理与资产配置
一、顶尖零售银行的资产配置理念
1.资产配置的概念
2.不做资产配置与不同比例配置的结果
3.资产配置的真实作用
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置专业知识
1.国内资产配置情况
【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处
【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处
【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置
【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置
2. 配置与投资的关系
什么是投资？【互动】：投资的实质
投资千万种，配置第一条
3.资产配置基础
资产配置历史起源
资产配置理论发展
资产配置实证研究
资产配置基本步骤
4.资产配置常见模型
美林投资时钟模型
大类资产间的配置
【互动】：中国过去20年为什么客户不进行资产配置？
5.资产配置要达到的效果
安全性【保全/隔离】
流动性【广义流动/狭义流动】
收益性【绝对收益/相对收益】
6.资产配置实战工具
20年资产配置倒流测试图
财富金字塔
高净值客户资产配置逻辑
7.资产配置逻辑下的营销流程
客户分层
电话邀约
需求挖掘
理念导入
资产配置
产品顾买
售后维护
【某股份银行资产配置营销实例】
第三讲：基于资产配置的营销实践
一、7大类客群资产重配落地逻辑
1、理财到期客户
2、趸交到期客户
3、定存到期客户
4、基金亏损客户
5、活期存款客户
6、代发高端客户
7、投资房产客户的破保问配二、资产重配方案落地方法论
1、套餐组合直接导入各类产品
2、重配比较法——T字表导入各类产品
3、产品功能性导入各类产品（为自己疾病/养老）
4、产品功能性导入各类产品（为孩子教育/二代婚姻/传承）
三、资产配置思维下的异议处理
1、认识产生异议的根本原因
2、用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
3、万用异议处理“套路”
4、常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）回去考虑——
四、基于资产配置逻辑的理财案例实践实演（分组作业）
1、每组抽取一张KYC客户画像
2、根据学习的内容深化客户的九宫格信息
3、分析出客户的客群特点、风险点、需求点
4、结合客户的资产量给出资产配置方案
5、解释说明方案
目标：理论结合实践，全员开口，分组演练通关