《火眼金睛--银行有效客户的识别与深度开发》

《火眼金睛--银行有效客户的识别与深度开发》

课程纲要：

一、目标客户来源

1、传统来源

存量客户

企业客户成员

转介绍

其他

2、客户识别

系统识别

厅堂识别

活动识别

二、客户深度开拓技巧

（一）长尾客户开发

吐槽：近两年业务好做吗？

“长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

（二）客户开发经营的有效步骤

建立连接

客户圈养

客户催熟

营销绑定

例：某股份银行客户沉睡客户唤醒-链接-催熟-绑定实例

（三）电话邀约

（四）客户圈养

1、某股份银行资产流失客户/他行转挖客户挽回提升实例

电话由头

话题切入

异议问题共性。

判断与客户链接

业务关系

产品关系

信任关系

2：KYC（了解客户）——让你知己知彼

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

推销和营销的区别

金融需求的层次

取得提问的权力

有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

KYC 询问的艺术

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

倾听并整理客户需求

（五）MGM转介开发

1.主动抢流--三个确定很重要

确定到M2对象

确定好办卡时间

确定好如何办

2.被动引流--多种树，静候花开

做好服务铺垫

灌输MGM理念

多重场景深化MGM活动

大小活动都告知客户，反复强调招行活动多

静候花开

3.案例牵引

找准关键人

提供优质服务

深度KYC

成为客户家庭理财师

开口转介

形成常态