《顾问式营销全流程能力提升培训》

《顾问式营销全流程能力提升培训》
【学员收益】
1.市场上主要金融产品梳理
2.深度和快速KYC方法挖掘客户需求
3.理财产品的综合营销逻辑
4.客户理财需求与投资痛点解析
5. 不同类型客户特征并给与识别工具
6. 营销促成技巧训练
【学员收益】1天
【课程大纲】
（一）客户经营技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
二、接触的前提——电邀技巧
1. 邀约的魔咒
1）邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触？
1）降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例：好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
三、客户需求深度挖掘
（一）客户深度KYC思路
1. KYC地图
2.九宫格深度解读
3.九宫——60问
（二）主要客户群体的特征和理财投资需求要素
分组作业：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
（三）银行客户的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
推销和营销的区别
金融需求的层次
取得提问的权力
KYC 询问的艺术
暖场（形体、声音、语速、话题）
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
倾听并整理客户需求
KYC60 表格及画布
KYC 九宫格的实务使用
KYC60 表格
分组讨论：中高端客户的 KYC 问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放 KYC 小折页分发给大家。
四、面谈技巧
（一）完美开场
1. 学会赞美客户
2. 与客户说话的速度语气保持一致
3. 与客户沟通的最佳开场方式
案例分享：容易入手的九大话题
（二）营销技能训练金牌话术
1. 什么是FABE
2. 产品的介绍方法
3. 常见专业术语口语化表达方式
4. 产品的介绍话术
演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品
（三）面谈逻辑（基于消费心理学的面谈套路）
破：打破客户对现有资金存放方式的完美感觉
保：引导客户对保本和长期收益最大化的关注
问：询问客户的资金用途并探询客户行外资金
配：为客户资金重新配置组合套餐并导入产品
（四）不同客群面谈技巧
理财到期客户
趸交到期客户
定存到期客户
基金亏损客户
代发高端客户
活期存款客户
（五）提问式销售法
研讨：如何在银行取得5%以上的年化收益？
SPIN提问式销售法
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
（六）客户面谈实战演练
开场OABC
倾听SPIN
建议FABE
实施BAC
（七）异议处理
认识产生异议的根本原因
用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
万用异议处理“套路”
常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）买过保险——
（5）回去考虑——
（6）万能不确定——
目标：落地资配思维，让行员学会打基础面谈开口营销方法（话术）
（八）营销交易促成
1. 二择一法
2. 利益提示法
3. 免费试用法
4. 时间限定法
5. 附加优惠法