《法商思维下的理财经理综合营销技巧》

《法商思维下的理财经理综合营销技巧》

【课程大纲】

引言：财富管理行业发展趋势与目前环境分析

解读2021年《中国私人财富报告》

1. 中国高端客户财富市场有多大？

2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

3. 高净值人群的投资心态分析

4. 财富传承——高净值人群的首要目标

5. 近五年来高净值人群资产配置的变化

6. 高净值人群的资产配置结构分析

第一讲：客户经营维护

一、为什么要做客户价值经营？

吐槽：近两年业务好做吗？

“长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

二、客户经营的底层逻辑

客户价值经营的流程

顾问式营销全流程---以客户体验为中心

理财经理的进阶之路

三、客户经营的有效步骤

建立连接

客户圈养

客户催熟

营销绑定

第二讲 需求挖掘——KYC了解你的客户

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

一、KYC询问的艺术

1. 开放式提问打开局面

2. 选择式提问缩小范围

3. 封闭式提问引导决定

4. 倾听并整理客户需求

二、KYC60表格及画布

1. KYC九宫格的实务使用

2. KYC60表格

分组讨论：高端客户的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

三、财富管理客户PPF网格

1. 过去 PAST

2. 现在 PRESENT

3. 未来FUTURE

4. 个人PERSONAL

5. 事业PROFESSIONAL

6. 财务FINAICAL

四、SPIN提问技巧

1、SPIN提问逻辑

2、SPIN技巧的实际运用

第三讲：资产配置

一、重新认识资产配置

1、资产配置的发展史

2、资产配置的作用

二、资产配置的概念

1、不做资产配置与不同比例配置的结果

2、资产配置的真实作用

3、资产配置可以用来控制本金的损失

4、资产配置可以有效控制资产的波动

三、资产配置的底层逻辑——金字塔

金字塔详解五大类资产

现金类、保障类、固收类、权益类、另类、

四、六大常见资产配置工具使用说明

1、帆船理论

2、资产配置5大功能性

3、按照时间分配的资产配置

4、三重压力图解资产配置

5、人生收支曲线图解资产配置

6、高净值客户资产配置三板块

目标：了解资产配置的方法，并学会最基础的资产配置工具及实战话术

第四讲：基金营销技巧

一、基金销售的三个认识误区

1. 市场不好不能卖基金

2. 客户套牢了不敢卖基金

3. 客户都不愿意买基金

二、基金销售需要套路——技巧篇

（）一）目标客户的筛选与锁定

1. 买过基金的客户

1）赚了钱的客户

2）没赚钱的客户

2. 第三方存管客户

3. 长期理财客户

4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)

（二）挖掘客户需求和顾问式营销

案例讨论：医生是怎么工作的?

小游戏：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1. 客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. 有诊断才有发现，有发现才有需求

4. 基金和基金定投的SPIN提问销售法

1）现状问题

2）难点问题

3）暗示问题

4）价值问题

小组案例

（三）扫除基金客户的“心理误区”

1. 售前环节

1）“损失规避”效应

2）“过度自信”现象

2. 售后环节

1）“确定效应”和“反射效应”

2）“认知偏差”

3）“后见之明”“马后炮”现象

通关：基于资产配置逻辑的理财案例实践实演

1、每组抽取一张KYC客户画像

2、根据学习的内容深化客户的九宫格信息

3、分析出客户的客群特点、风险点、需求点

4、结合客户的资产量给出资产配置方案

5、解释说明方案

目标：理论结合实践，全员开口，分组演练通关