《存量客户梳理经营及KYC技巧》

《存量客户梳理经营及KYC技巧》
【课程大纲】
第一讲： 客群梳理与经营
一、CRM客户梳理
（1）你了解多少客户？——理财经理客户管理广度测验
（2）你对客户了解多少？——理财经理客户管理深度测验
（3）高效理财经理的生存之道-客群管理九宫格
（4）高效理财经理的生存之道-客群管理四宫格"
二、存量客群分类管理
客户分群的方法
按照客户资产量级的区分
按照客户粘性区分
按照客户贡献度区分
更精细化的客群区分
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
三、有效的存量客户经营流程
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
十六宫格客群经营法
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
每天打15通电话真的有效吗？
电话邀约有效性测试实例
如何对“动作”进行有效的督促？
让过程管理变得有效
客户分群经营
客户关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
第二讲：需求挖掘——KYC了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、KYC询问的艺术
1. 开放式提问打开局面
2. 选择式提问缩小范围
3. 封闭式提问引导决定
4. 倾听并整理客户需求
二、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。