《步步为赢——银行客户邀约及面谈技巧》

《步步为赢——银行客户邀约及面谈技巧》
一、电话邀约技巧
1. 邀约的魔咒
1）邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触？
1）降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例：好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
二、面谈技巧
（一）完美开场
1. 学会赞美客户
2. 与客户说话的速度语气保持一致
3. 与客户沟通的最佳开场方式
案例分享：容易入手的九大话题
（二）营销技能训练金牌话术
1. 什么是FABE
2. 产品的介绍方法
3. 常见专业术语口语化表达方式
4. 产品的介绍话术
演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品
（三）面谈逻辑（基于消费心理学的面谈套路）
破：打破客户对现有资金存放方式的完美感觉
保：引导客户对保本和长期收益最大化的关注
问：询问客户的资金用途并探询客户行外资金
配：为客户资金重新配置组合套餐并导入产品
（四）不同客群面谈技巧
理财到期客户
趸交到期客户
定存到期客户
基金亏损客户
代发高端客户
活期存款客户
（五）提问式销售法
研讨：如何在银行取得5%以上的年化收益？
SPIN提问式销售法
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
（六）客户面谈实战演练
开场OABC
倾听SPIN
建议FABE
实施BAC
（七）异议处理
认识产生异议的根本原因
用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
万用异议处理“套路”
常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）买过保险——
（5）回去考虑——
（6）万能不确定——
目标：落地资配思维，让行员学会打基础面谈开口营销方法（话术）
（八）营销交易促成
1. 二择一法
2. 利益提示法
3. 免费试用法
4. 时间限定法
5. 附加优惠法