新形势 新机遇 新营销——2021年零售信贷业务营销推动（湖北农行）

《新形势 新机遇 新营销——2021年零售信贷业务营销推动》



【课程背景】

2021年，国家两会进一步强调“金融机构要坚守服务实体经济的本分”，并在房地产

金融、消费促进、普惠小微企业贷款增速等方面提出了明确的指向性要求，这些都为20

21年银行零售信贷业务的定位、转型、营销、风控提供了新机遇。及时捕捉政策信息，

把握政策方向，明确本机构的业务发展战略，制订切实可行的措施引导一线机构精准发

力零售信贷业务，是银行金融机构各级管理者和产品经理的首要工作职责。

【课程目标】

通过6个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 了解2021年国家对消费信贷、普惠金融的政策指向；

◆ 了解新经济形势下普惠金融产品经理的角色担当；

◆ 学会集群化拓展消费信贷、普惠金融信贷营销渠道的工作方法；

◆ 学会使用普惠金融信贷客户交叉销售模型；

◆ 初步掌握普惠金融信贷联动营销机制的模式使用方法。

【授课对象】

国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消

费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管

行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |

|一．“两会”释放的零售信贷工作新指向 |60分钟 | |

|（一）五条红线约束下的住房按揭贷款 | | |

|1.房企融资三条红线——去杠杆理念下的市场洗牌| | |

|2.房地产贷款两道红线——稳预期理念下的供给& | | |

|需求侧双向调节 | | |

|3.五道红线下楼市的价格走势预测 | | |

|4.不同层次住房需求市场的新机遇 | |案例1：长春某银行|

|5.住房按揭业务的新定位 | |的精准定位 |

| | | |

|（二）扩大内需基点下消费贷款发展的新动能 | |案例2：靠自己，我|

|1.住房租赁市场 | |可以 |

|2.汽车消费市场 | | |

|3.家电等大宗商品消费 | |案例3：冷清的促销|

|4.旧房翻新市场 | |季 |

|（1）旧房改造 | | |

|（2）二次装修 | |案例4：黄石46177 |

|（三）增幅30%目标下普惠金融发展的新策略 | |户 |

|1.扩面：首贷户，科技创新，绿色发展 | | |

|2.增量 | | |

|3.提质：信用贷，随借随还贷，供应链金融 | | |

|4.降本 | |案例5：农行的数据|

|（四）保供应前提下的农户贷款新模式 | |画像提升策略 |

|1.种植 | | |

|2.养殖 | | |

|3.加工 | | |

|4.兰考模式 | | |

|（五）当前阶段银行零售信贷业务需要克服的短| | |

|板 | | |

|1.房贷依赖挥之不去 | | |

| | |案例6：支行行长们|

|2.转型概念难以落地 | |的关注点 |

| | |案例7：凝固在KPI |

|3.当铺情节藕断丝连 | |中的指标 |

|4.市场反应速度迟钝 | |案例8：某银行的培|

|5.小富即安难解困局 | |训需求 |

|6.引导无方队伍迷茫 | |案例9：2.3：2000 |

| | |案例10：某行长的 |

|（六）我们的业绩从哪里来 | |尬聊 |

|1.来自客群 | |案例11：领导调离 |

|（1）筛选路径 | |后的绩优客户经理 |

|（2）接触路径 | | |

| | | |

|（3）提升路径 | | |

|2.来自产品 | |案例12：建行普惠 |

|3.来自营销手段 | |金融的7个1+1 |

|（1）两项必备的能力 | | |

|（2）我们的存在价值 | | |

| | | |

|4.来自团队 | |案例13：300通营销|

|（七）2021年零售信贷业务的工作要义 | |电话 |

|1.不断刷新自己的存在价值 | |案例14：绩优客户 |

|2.围绕客户需求配置产品 | |经理的自信 |

| | |案例15：忙碌的大 |

|3.互动发展，携手前行 | |课间 |

| | | |

|4.精品团队，引领未来 | |案例16：杜老板 |

| | |案例17：在价格战 |

| | |中胜出的授信方案 |

| | |案例18：背得出300|

| | |户客户身份证号码 |

| | |的客户经理 |

|二．新形势下零售信贷产品经理的角色担当 |30分钟 | |

|（一）产品经理工作实力进阶推演 | | |

|1.入门级产品经理：产品扫描仪+统计员 | | |

|2.进阶级产品经理：产品探测仪+信息平台 | | |

|3.高手级产品经理：客户调查员+产品拼盘师 | | |

|4.掌门级产品经理：产品设计师+客户经理的大 | | |

|后方 | | |

| | | |

|（二）合格产品经理的工作范式 | | |

|1.了解产品——了解市场——了解同业 | |案例1：产品经理的|

|2.与一线沟通——与客户沟通——与上级行沟通 | |工作地点在哪里 |

| | |案例2：设备贷 |

|3.配置产品——整合资源——推动业务 | | |

|4.懂产品——出方案——给方法 | | |

|5.分田到户——分工到人 | | |

|（三）新形势下零售信贷产品经理的角色担当 | |案例3：最直白的角|

|1.油门 | |色描述 |

|2.刹车 | | |

|3.方向盘 | | |

|三.消费类信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要 |60分钟 | |

|点 | | |

|（一）个人消费贷款 | | |

|1.锁定三大客群 | | |

|（1）薪资代发客群 | | |

|（2）存量房贷客群 | | |

|（3）理财客群 | |案例1：致亲爱的你|

|2.拓展三大渠道 | | |

|（1）合伙人渠道 | |案例2：军工企业青|

| | |年突击队 |

|（2）优质中介渠道 | | |

|（3）周边渠道 | |案例3：一起去野 |

|3.把握三大原则 | | |

|（1）引导有效需求 | |案例4：趋之若鹜的|

|（2）构建互利场景 | |网课 |

| | |案例5：小米智能家|

|（3）产品组合营销 | |电购物节 |

|4.做好三种准备 | | |

|（1）同业产品的知己知彼 | | |

|（2）自家产品的轻车熟路 | | |

|（3）客户的进一步识别 | | |

|5.常态化三项工作 | |案例6：336幅客户 |

|（1）存量客户还款提醒 | |画像 |

|（2）薪资代发企业线上线下经营 | | |

| | |案例7：红火的宝妈|

|（3）合作商家的时令活动 | |群 |

|6.整合三大资源 | |案例8：某抗生素厂|

|（1）网点资源 | |营销活动安排 |

|（2）周边可互动资源 | | |

|（3）平台导流资源 | | |

| | |案例9：安快银行 |

|7.个人消费贷款批量拓客营销方案小组设计与呈| |案例10：走进医生 |

|现 | |群体 |

|（二）个人一手住房按揭贷款 | |案例11：不愿掏钱 |

|1.错峰入市 | |给孩子装修的阿姨 |

|2.服务营销 | | |

|3.逆向营销 | | |

| | | |

|（三）个人二手住房按揭贷款 | |案例12：刘经理的 |

|1.从熟客中挖掘 | |微信群 |

|2.以熟客为渠道 | |案例13：软件园支 |

| | |行的逆袭 |

|3.以企业为渠道 | | |

| | |案例14：小海报， |

|4.以中介为渠道 | |大神功 |

| | |案例15合伙人积分 |

|5.特殊渠道 | |奖励计划 |

| | |案例16：二手房贷 |

| | |缘起的合作 |

| | |案例17：从“扫街小|

| | |妞”到“四小龙” |

| | |案例18：私行客户 |

| | |的笑脸 |

|四．个人经营性/小微信贷业务集群开发推演 |90分钟 | |

|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |

|1.从物理区域搜 | | |

|（1）园区 | |案例1：软件园驻园|

| | |企业信用增级计划 |

|（2）政区 | |案例2：工商局网格|

|（3）优质市场 | |化合作 |

|2.借道公司业务寻 | |案例3：“五进”行动|

|（1）授信大中型企业 | | |

| | |案例4：剑走偏锋的|

|（2）非授信大中型企业 | |装饰材料城授信方 |

| | |案 |

|（3）线上供应链融资 | |案例5：高校后勤集|

|3.借道零售业务筛 | |团的牵手 |

|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |案例6：伊利贷 |

|（2）商用房按揭客户 | | |

|（3）大额存单客户 | |案例7：香格里拉的|

| | |大佬们 |

|（4）活跃结算客户 | |案例8：佟女士的感|

|（5）中高端理财客户 | |慨 |

|（6）银保合作的新业态 | |案例9：多少伤心事|

|（7）信用卡分期客户 | |，尽在不言中 |

|4.借道优质平台拓 | |案例10：低调的老 |

|（1）街道 | |板 |

|（2）设施化农业集群 | |案例11：理财转让 |

|（3）商会 | |案例12：牛物流 |

| | | |

|（4）协会 | | |

|（5）优质电商平台 | |案例13：丁香湖趣 |

|（6）商圈 | |跑 |

|（7）税务平台 | |案例14：大棚贷 |

|（8）公益平台 | |案例15：安徽商会 |

| | |合作的另类打开模 |

|（二）授人以渔——互动式营销 | |式 |

|1.顾问式营销 | |案例16：渔业协会 |

|（1）财务分析与优化 | |案例17：豪玛集团 |

|（2）税务筹划 | |案例18：二手车商 |

|2.管理咨询互动 | |圈 |

|（1）客户关系管理 | |案例19：银税贷 |

|（2）绩效考核系统 | |案例20：卧虎藏龙 |

|（3）6S管理体系 | |的志愿者组织 |

|3.营销模型共享 | | |

|（三）躬身入局——闭环式营销 | | |

|1.产业链条的梳理 | | |

|2.全产业链小微金融服务 | |案例21：6场税筹沙|

|3.聚焦客户行为逻辑 | |龙 |

|（四）相得益彰——生态圈构建式营销 | | |

|1.基于核心企业的生态圈构建 | |案例22：12期培训 |

|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |

|3.基于商业联盟的生态圈构建 | | |

|（五）普惠金融信贷业务批量营销方案小组设计| | |

|与呈现 | | |

| | | |

| | |案例23：某银行的 |

| | |华丽转身 |

| | | |

| | |案例24：桃李面包 |

| | |案例25：明日之星 |

| | |俱乐部 |

| | |案例26：券民社区 |

|五．牵一发动全身 一子落满盘活——零售信贷客 |60分钟 | |

|户深度经营 | | |

|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |

|1.最低的沟通成本 | |案例1：“个贷一哥”|

| | |是怎样营销的 |

|2.最强的触达能力 | | |

|（3）最多的产品配置机遇 | |案例2：学费还可以|

|（二）存量贷款客户的经营误区 | |这样缴 |

|（1）新拓客户，一放了之 | | |

| | |案例2：哑口无言的|

|（2）存量客户，一带而过 | |续贷申请 |

|（3）结清客户，一拍两散 | | |

|（三）存量房贷客户掘金思路 | |案例3：多说一句话|

|（1）细致画像，分群经营 | |的事 |

|按客户体量细分 | | |

|按客户年龄细分 | | |

|按楼盘地点细分 | |案例4：10张百万存|

|按房贷类别细分 | |单 |

|（2）循迹旅程，分段导入 | |案例5：横扫街区的|

|循迹开发商经营轨迹 | |信用卡 |

|循迹客户生命周期 | |案例6：星河湾vs万|

|循迹客户资金历程 | |方园 |

|循迹客户结清去向 | |案例7：9200万元业|

|（四）基于工作流的小微贷款客户深度经营 | |绩 |

|1.贷前：产业链梳理 | | |

|2.贷中：首贷谈话 | |案例8：12年碧桂园|

|3.贷后 | |案例9：唤房贷客户|

|（五）基于资金流的小微贷款客户深度经营 | |回家 |

|1.B2B向上朔源 | | |

|2.B2C向下扩展 | |案例10：将贷款进 |

|3.结算积分与后续授信 | |行到底 |

| | | |

|（六）基于朋友圈的客群扩充策略 | | |

|1.转介绍机遇的把握 | | |

| | | |

|2.同类客户的扩充式获取 | | |

|（七）存量个贷客户深度营销方案小组设计 | | |

| | |案例11：学院渗透 |

| | |计划 |

| | |案例12：台州商人 |

| | |的步调一致 |

| | | |

| | |案例13：从小白到 |

| | |支行行长 |

| | |案例14：商会下午 |

| | |茶 |

|六．零售队伍的资源整合与产能提升 |60分钟 | |

|（一）领导的视角 | | |

|1.胆识与见识 | |案例1：勿以战术上|

| | |的勤奋掩盖战略上 |

|2.小生位战略 | |的懒惰 |

|3.协同作战 | | |

| | |案例2：大年初五的|

|4.眼前和未来 | |饺子 |

|（二）资源的整合 | |案例3：产品官 |

|1.自身资源 | | |

|2.合作资源 | | |

|3.客户资源 | |案例4：不要小觑实|

|（三）产品经理队伍 | |习生 |

|1.对产品的FABE如数家珍 | | |

|2.取长补短的配置策略 | |案例5：园区NO.1的|

| | |成交 |

|3.商机的捕捉 | | |

|4.后发优势的建立 | | |

|5.客户经理的促动 | |案例 6：后发优势 |

|（1）业绩统计通报 | |的粮谷贷 |

| | | |

|（2）业务的支撑 | | |

| | | |

|6.受欢迎的培训师 | |案例7：怎样做一份|

| | |有温度的战报？ |

|7.产品推介会的策划人 | |案例8：两名产品经|

|（1）内容的准备 | |理的冰火境遇 |

|（2）从什么角度表达 | |案例9：两位内训师|

|（3）与客户经理的配合 | |的同台竞技 |

|（四）联动机制的完善 | | |

|1.公私联动 | | |

| | |案例10：产品发布 |

|2.客户经理与理财经理联动 | |会的逆转 |

|3.客户经理与运营厅堂联动 | | |

|4.薪资代发企业维护“铁三角” | |案例11：铁板撬不 |

|5.敏捷网点试水 | |走的公司客户 |

|6.支行1+1>2团队建立 | |案例12：背背佳组 |

|7.众筹机制 | |合 |

|（1）资源众筹 | | |

|（2）方案众筹 | | |

|（3）人员众筹 | | |

|3.兼职产品经理队伍的塑造 | | |

|（五）零售信贷负责人工作模型 | | |

|1.应遵循的原则 | |案例13：激发嗨动 |

|关注结果，更关注过程 | |力 |

|授人以鱼，不如授人以渔 | | |

|给底气，给方法 | | |

|定期复盘，时刻纠偏 | | |

|2.每天应该做的事 | | |

|3.每周应该做的事 | | |

|4.每月应该做的事 | | |

| | | |

|5.每季应该做的事 | | |

| | | |

| | | |

| | |案例14：国王与天 |

| | |使 |

| | |案例15：备受期待 |

| | |的午餐会 |