课程大纲-个人经营性贷款业务破局与创新（产品经理版）

《个人经营性贷款业务破局与创新（产品经理篇）》

课程大纲



【课程背景】

随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠金融信贷业

务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风

险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小

微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有

效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户

的综合贡献度，无疑是普惠金融心得产品经理亟待解决的课题。



【课程目标】

通过6个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 了解新经济形势下普惠金融产品经理的角色担当；

◆ 学会集群化拓展普惠金融信贷营销渠道的工作方法；

◆ 学会使用普惠金融信贷客户交叉销售模型；

◆ 初步掌握普惠金融信贷联动营销机制的模式使用方法；

◆ 初步掌握普惠金融信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点。

【授课对象】

国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消

费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管

行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |

|一．新形势下个人经营性贷款产品经理的角色 |30分钟 | |

|担当 | | |

|（一）产品经理工作实力进阶推演 | | |

|1.入门级产品经理：产品扫描仪+统计员 | | |

|2.进阶级产品经理：产品探测仪+信息平台 | | |

|3.高手级产品经理：客户调查员+产品拼盘师 | | |

|4.掌门级产品经理：产品设计师+客户经理的大| | |

|后方 | | |

| | | |

|（二）合格产品经理的工作范式 | | |

|1.了解产品——了解市场——了解同业 | | |

|2.与一线沟通——与客户沟通——与上级行沟通 | |案例1：产品经|

|3.配置产品——整合资源——推动业务 | |理的工作地点 |

| | |在哪里 |

|4.懂产品——出方案——给方法 | |案例2：设备贷|

|5.分田到户——分工到人 | | |

|（三）当前阶段银行个人经营性贷款业务需要 | | |

|克服的短板 | | |

|1.内生排斥挥之不去 | | |

|2.上行下效无奈之举 | |案例3：万象城|

|3.当铺情节藕断丝连 | |拯救行动 |

| | |案例4：2.3与2|

|4.市场反应速度迟钝 | |000的对比 |

| | |案例5：某农商|

|5.小富即安难解困局 | |行行长的无语 |

| | |案例6：小微客|

|6.引导无方队伍迷茫 | |户经理们到底 |

| | |怎么了 |

| | | |

|（四）新形势下个人经营性贷款产品经理的角 | | |

|色担当 | | |

|1.油门 | | |

|2.刹车 | | |

|3.方向盘 | | |

|二．精准发力 集群式营销——小微信贷业务集 |150分钟 | |

|群开发进阶推演 | | |

|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |

|1.从物理区域搜 | | |

|（1）园区 | |案例1：软件园|

| | |驻园企业信用 |

|（2）政区 | |增级计划 |

| | |案例2：工商局|

|（3）优质市场 | |网格化合作 |

|2.借道公司业务寻 | |案例3：“五进”|

|（1）授信大中型企业 | |行动 |

| | | |

|（2）非授信大中型企业 | |案例4：剑走偏|

| | |锋的装饰材料 |

|（3）线上供应链融资 | |城授信方案 |

|3.借道零售业务筛 | |案例5：高校后|

|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |勤集团的牵手 |

| | |案例6：伊利贷|

|（2）商用房按揭客户 | | |

|（3）大额存单客户 | |案例7：香格里|

| | |拉的大佬们 |

|（4）活跃结算客户 | | |

|（5）中高端理财客户 | |案例8：多少伤|

|（6）银保合作的新业态 | |心事，尽在不 |

|4.借道优质平台拓 | |言中 |

|（1）产业园区 | |案例9：低调的|

|（2）设施化农业集群 | |老板 |

|（3）商会 | | |

| | |案例10：牛物 |

|（4）协会 | |流 |

|（5）优质电商平台 | | |

|（6）商圈 | |案例11：粮谷 |

|（7）税务平台 | |贷 |

|（8）公益平台 | |案例12：大棚 |

| | |贷 |

|（二）授人以渔——互动式营销 | |案例13：安徽 |

|1.顾问式营销 | |商会合作的另 |

|（1）财务分析与优化 | |类打开模式 |

|（2）税务筹划 | |案例14：渔业 |

| | |协会 |

|2.管理咨询互动 | |案例15：豪玛 |

|（1）客户关系管理 | |集团 |

|（2）绩效考核系统 | |案例16：二手 |

|（3）6S管理体系 | |车商圈 |

|3.营销模型共享 | |案例17：银税 |

|（三）躬身入局——闭环式营销 | |贷 |

|1.产业链条的梳理 | |案例18：卧虎 |

|2.全产业链小微金融服务 | |藏龙的志愿者 |

| | |组织 |

|3.聚焦客户行为逻辑 | | |

| | | |

|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |

|1.基于核心企业的生态圈构建 | |案例19：6场税|

|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | |筹沙龙 |

| | | |

|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |案例20：12期 |

|（五）普惠金融信贷业务批量营销方案小组设 | |培训 |

|计与呈现 | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | |案例21：某城 |

| | |商行的华丽转 |

| | |身 |

| | |案例22：水果 |

| | |批发市场的链 |

| | |条式推演 |

| | | |

| | |案例23：桃李 |

| | |面包 |

| | |案例24：明日 |

| | |之星俱乐部 |

| | |案例25：券民 |

| | |社区 |

|三.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |

|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |

|1.最低的沟通成本 | |案例1：“小微 |

| | |一哥”是怎样营|

|2.最强的触达能力 | |销的 |

|3.最多的产品配置机遇 | | |

|（二）存量个贷客户的经营误区 | | |

|1.新拓客户，一放了之 | | |

| | |案例2：哑口无|

|2.存量客户，一带而过 | |言的续贷申请 |

|3.结清客户，一拍两散 | | |

|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | | |

|1.细致画像，分群经营 | | |

|2.循迹旅程，分段导入 | | |

|3.配置产品，携手共进 | | |

|4.线上线下，互动圈粉 | | |

|四．牵一发动全身 |110分钟 | |

|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营 | | |

|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |

|略 | | |

|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |

|2.贷中：首贷谈话制 | | |

|3.贷后：谈话记录落实 | | |

|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |

|略 | |案例1：学院渗|

|1.B2B向上朔源 | |透计划 |

|2.B2C向下扩展 | |案例2：台州商|

| | |人的步调一致 |

|3.结算积分与后续授信 | | |

| | |案例3：从小白|

|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |到支行行长 |

|1.转介绍机遇的把握 | |案例4：商会下|

| | |午茶 |

|2.同类客户的扩充式获取 | | |

|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | |案例5：周老板|

|1.家庭资产的全方位配置 | |的困惑 |

| | |案例6：两次被|

|2.保单的检视与跟进 | |营销的经历 |

| | |案例7：招商信|

|3.家庭成员金融需求的满足 | |诺的跟进策略 |

| | | |

|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | | |

|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |

|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |案例8：有情怀|

|决策者 | |的薪资卡 |

| | |案例9：掌声响|

|发起者 | |起的时刻 |

| | | |

|经办者 | |案例10:攒钱买|

|使用者 | |房的小助理 |

| | |案例11：半小 |

|2.月光族员工的习惯养成计划 | |时引爆的微信 |

| | |群 |

|3.资深员工的财富积累计划 | |案例12：我不 |

|4. 骨干员工留才计划 | |是药神 |

|5. 中层管理者财富精进计划 | |案例13：合力 |

|6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |贷 |

|” | |案例14：法商 |

| | |讲座 |

|（六）贷后管理中的商机发现 | |案例15：某代 |

|1. 贷后检查的获得感 | |发企业现场活 |

| | |动计划 |

|2. 把自己打造成流量平台 | | |

| | |案例16：就这 |

|（七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 | |样走进多福社 |

|计与呈现 | |区 |

| | |案例17：绍兴 |

| | |商会的五年牵 |

| | |手 |

|五、高绩效产品经理打造计划 |40分钟 | |

|内部沟通技巧 | | |

|1.六类小微客户经理的沟通范式 | |案例1：两名产|

| | |品经理的冰火 |

|2.与本部门领导的沟通方式 | |境遇 |

|3.与一线机构领导的沟通方式 | | |

| | |案例2：勤奋的|

|4.与上级机构的沟通方式 | |小罗为啥屡遭 |

|（二）客户沟通技巧 | |投诉 |

|1.目标客群的KYC | | |

|（1）K什么 | | |

|（2）怎么K | | |

|2.非标产品的创设 | | |

|（1）基础产品的选择 | | |

|（2）针对需求的完善 | | |

| | | |

| | |案例3：在价格|

|（3）内部沟通 | |战中胜出的经 |

|（4）“不可行性”论证 | |营性物业贷款 |

|（5）小范围试错 | |方案 |

|（6）修正并正式推出 | | |

|3.异议的处理 | | |

|4.产品推介会的举办 | | |

|（1）内容的准备 | | |

|（2）从什么角度表达 | | |

|（3）与客户经理的配合 | | |

|（4）时间的把握 | | |

|（5）现场氛围的把握 | |案例4：产品发|

|（三）时间管理 | |布会的逆转 |

|1.留给一线的时间 | | |

|2.留给市场调查的时间 | | |

| | | |

|3.留给案头的时间 | | |

|4.留给沟通的时间 | |案例5：同业产|

|5.留给自己的时间 | |品经理沙龙 |

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