《个人信贷营销拓展与团队管理实务谈》

《个人信贷营销拓展与团队管理实务谈》

课程大纲



【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，个人业务当仁不让地站上了重要利润增长点的

地位，各家银行纷纷发力推进个人信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意

识的个贷客户经理队伍？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战

略？怎样有效防范个人信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信

贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。



【课程目标】

通过6个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 了解新经济形势下个人信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；

◆ 学会集群化拓展个人信贷营销渠道的工作方法；

◆ 学会使用个人信贷客户交叉销售模型；

◆ 初步掌握个人信贷联动营销机制的模式使用方法；

◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式

【授课对象】

◆

计划大力发展个人信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售

信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主

管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |

|一．个人信贷营销的困局与突破 |30分钟 | |

|（一）来自客户经理自身的困惑 | | |

|1.不知道去哪里找客户 | |案例1：领导调离后|

| | |的绩优客户经理 |

|2.找到客户不知道怎样识别合格客户 | |案例2：尴尬的薪资|

|3.赢了规模，却输了营收 | |贷 |

|4.客户关系维系举步维艰 | | |

|5.领导月月要结果，却没人告诉我们怎么做 | | |

| | |案例3：难道真的是|

|（二）来自机构的困惑 | |执行力出了问题？ |

|1.千辛万苦营销来的客户被审查员一笔带过 | | |

|2. 管户率天花板太低 | |案例4：课间低语 |

| | |案例5：支行行长的|

|（三）我们开展个人信贷业务的底气 | |吐槽 |

|（1）充足的客户资源 | | |

|（2）强大的客户触达率 | | |

|（3）有力的资源整合能力 | | |

|（4）最高级别的商业信用等级 | | |

| | |案例6：家长聚会的|

|（四）我们的业绩从哪里来 | |新话题 |

|1.来自客户 | | |

|（1）营销客户的出发点 | | |

| | |案例7：300通营销 |

|（2）我们的存在价值 | |电话 |

|2.来自产品 | |案例8：绩优客户经|

|3.来自团队 | |理 |

|（1）十八般武艺样样精通的客户经理vs平凡的| |案例9：设备贷 |

|团队 | | |

|（2）一厢情愿的领导VS全员热血的机构 | | |

|（五）个人信贷业务营销应遵循的要义 | | |

|1.服务的四个层次 | | |

|2.循迹客户旅程，确定精准目标 | |案例10：王永庆的 |

|3.营造需求场景，实施精准投放 | |米行 |

|4.针对客群需求，开展深度经营 | | |

|二.个人信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点|120分钟 | |

|（一）消贷客户在哪里 | | |

|（二）锁定三大客群 | | |

|1.存量房贷客户 | |案例1：各类个人贷|

| | |款的缤纷打开模式 |

|2.薪资代发客户 | | |

|（1）职场小白 | |案例2：优才闪电贷|

|（2）业务骨干 | |案例3：合力车贷 |

|（3）中层精英 | |案例4：大额保单的|

|（4）高层领导 | |窘 |

| | |案例5：来自国企高|

|3.理财结算客户 | |层的求助 |

|（三）拓展三大渠道 | |案例6：写给亲爱的|

|1.小微/个人经营性贷款客户 | |你 |

|（1）遵循客户的经营逻辑 | |七年麦考利 |

|（2）同类客户的扩充式获取 | | |

| | |案例7：学院渗透计|

|2.合伙人渠道 | |划 |

|3.周边渠道 | |案例8：热衷消贷的|

|（四）把握三大原则 | |企业主 |

|1.引导有效需求 | |案例9：青年突击队|

|2.构建互利场景 | |案例10：一起去野 |

|（1）家装场景 | | |

|（2）汽车主题场景 | | |

|（3）大宗商品场景 | | |

| | | |

|（4）教育场景 | | |

|（5）留学场景 | |案例11：小米智能 |

|3.产品组合营销 | |家电购物节 |

|（1）额度不够用怎么办 | |案例12：EMBA总裁 |

|（2）想多攒点钱怎么办 | |班 |

|（五）做好三种准备 | |案例13：卡壳的家 |

|1.同业产品的知己知彼 | |长 |

|2.自家产品的轻车熟路 | | |

|3.客户的进一步识别 | | |

| | | |

|（六）常态化三项工作 | | |

|1.存量客户还款提醒 | | |

|2.薪资代发企业线下营销 | | |

|3.合作商家的时令活动 | |案例14：336幅客户|

|（七）整合三大资源 | |画像 |

|1.网点自身资源 | | |

| | |案例15：红火的宝 |

| | |妈群 |

|2.打造生态圈 | | |

|（1）基于特定客群 | | |

|（2）基于商户联盟 | | |

|3.平台导流资源 | |案例16：不要小觑 |

|（四）个人贷款批量拓展方案小组设计与呈现 | |实习生/软件园逆袭|

| | |/阅读银行/安快银 |

| | |行 |

| | | |

| | |案例17：明日之星 |

| | |案例18：券民社区 |

| | |案例19：广场舞大 |

| | |赛 |

| | | |

|三．系统激励 |60分钟 | |

|团队作战——个人信贷营销的组织推动 | | |

|（一）明确战略定位 | | |

|1.突出重点：道、法、术 | |案例1：勿以战术上|

| | |的勤奋掩盖战略上 |

|2.敢于取舍 | |的懒惰 |

| | |案例2：基金定投的|

|3.建立信心 | |逆袭 |

|（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力 | |案例3：小生位战略|

|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气 | | |

| | |案例3：两个月投放|

|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能 | |16亿元的公积金点 |

|有底气 | |贷 |

|（五）团队营销机制的建立 | |案例4：产品官 |

|1.员工合伙人 | | |

|2绩效考核体系的规则建立 | | |

|3.理财经理与客户经理的联动 | | |

| | |案例5：催收电话里|

|4.零售信贷与运营厅堂的联动 | |的小套路 |

| | |案例6：二手房贷款|

|5.薪资代发企业营销“铁三角” | |的流程化操作 |

|6.敏捷网点的试水 | | |

|7.支行团队营销的1+1>2效应 | | |

|8.众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |

|项目众筹 | | |

|方案众筹 | | |

|人员众筹 | | |

|（六）建议由支行发起的个人贷营销活动 | | |

|1.获客活动 | | |

|（1）运动型 | | |

|（2）商户聚焦型 | |案例7：丁香湖趣跑|

|2.转介型 | |案例8：税筹沙龙 |

|（1）牛年风水 | | |

|（2）牛年一起牛 | |案例9：户型图分析|

|3.走进企业型 | | |

|（1）不一样的贺岁红包 | | |

|（2）致父母的一封信 | | |

|四．支行领导个人信贷推动工作模型 |60分钟 | |

|（一）应遵循的原则 | | |

|1.关注结果，更关注过程 | |案例1：白名单的作|

|2.授人以鱼，不如授人以渔 | |用 |

|3.给底气，给方法 | | |

|4.定期复盘，时刻纠偏 | | |

|5.营造工作的仪式感 | | |

|（二）需要改变的工作误区角色 | |案例2：国王与天使|

|1.大客户经理型 | | |

|2.施舍型 | | |

| | |案例3：这么高的激|

|3.君子型 | |励费率业务为啥还 |

|4.官僚型 | |上不去 |

|5.重贷轻管型 | | |

|6.斤斤计较型 | | |

| | | |

|（三）团队管理工作方法 | |案例4：员工为什么|

|1.每天应该做的工作 | |充满负面情绪 |

|（1）晨会工作清单检视 | | |

|（2）目标客群方案设计研讨 | | |

|（3）会同营销 | | |

|（4）工作清单执行情况检查 | | |

|（5）夕会小结 | | |

|2.每周应该做的工作 | | |

|（1）业务知识/技能测试 | | |

|（2）产品培训组织 | | |

|（3）上周工作复盘 | | |

|（4）交叉销售时间进度督导 | | |

|（5）存量客户回访 | |案例5：暖心的咖啡|

|3.每月应该做的工作 | | |

|（1）上月团队业绩梳理 | | |

|（2）团队人员经验分享及上报 | | |

|（3）开发1-2个新目标客群 | | |

|4.每季应该做的工作 | |案例6：备受期待的|

|（1）各类客群贡献度统计对比 | |午餐会 |

|（2）低产能客户经理督导 | | |

|（3）向上级领导工作汇报 | | |

|（四）对客户经理的时间管理 | | |

|1.日常工作清单化 | | |

|2.工作日志的整理和检查 | | |

|3.怎样做到精、准、快 | | |

| | | |

|（五）客户经理情绪管理 | |案例7：10亿元客户|

|1.银行人视角中的客户经理分类 | |经理成长记 |

|2.不同类型客户经理的管理方式 | | |

|3.引导客户经理做好定位 | | |

|4.着眼小目标的达成 | | |

|5.找到工作的使命感 | |案例8：美食博主 |

|6.上下班的仪式感 | | |

|（六）战报的设计与发布 | | |

|（七）个人信贷团队负责人工作场景演练 | | |

|五．存量个人贷款客户的深度经营 |90分钟 | |

|（一）当前时期零售网点的经营堵点 | | |

|1.客户到访量日渐稀少 | | |

|2.熟客的羊毛薅得所剩无几 | | |

|3.获客活动效果差强人意 | | |

|4.任务指标居高不下 | | |

|5.网点产能提升举步维艰 | | |

|（二）存量个贷客户的营销机遇 | | |

|1.最低的沟通成本 | |案例1：个贷“一哥”|

| | |是这样做电话营销 |

|2.最强的触达能力 | |的 |

|3.最多的产品配置机遇 | | |

| | |案例2：学费还可以|

|（三）存量消贷客户的经营误区 | |这样缴 |

|1.新拓客户，一放了之 | | |

|2.存量客户，一带而过 | | |

| | |案例3：尴尬的营销|

|3.结清客户，一拍两散 | |电话 |

|（四）怎样深度经营存量个人贷款客户 | | |

|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | | |

|缺钱型 | | |

| | |案例4：月光族习惯|

| | |养成计划/半小时引|

|周转型 | |爆微新群 |

|作秀型 | |案例5：豪玛集团 |

|2.渠道方能为我们做些什么 | |案例6：大额保单诞|

|3.贷款投放前必做的几个动作 | |生记 |

|4.放款后只有催收这一项工作可做吗 | | |

|（五）资产配置营销常用模型 | |案例7：向上销售 |

|（六）存量客户深度经营工作技巧 | | |

|1.触达的频率 | | |

| | |案例8：马院长的存|

|2.触点的寻找 | |在感 |

| | |案例9：一起来薅江|

|3.灵魂的抓手 | |苏银行的羊毛 |

| | |案例10：主动来电 |

|4.客户的分级维护 | |的客户 |

| | |案例11：大年初五 |

|（五）存量个人贷款客户深度经营方案小组设 | |的饺子 |

|计与呈现 | | |