小微信贷能力提升培训

小微信贷营销能力提升培训

培训对象

有信贷营销能力基础的网点支行长，以及有信贷营销经验且有较强营销能力的一支行长



培训目标

丰富拓展小微客户获客开发思路与渠道
小微市场细分及不同类别小微客户拓展营销策略案例式解析分享
小微企业网格化拓展与邀约拜访流程梳理
存量小微客户的盘活与价值提升策略
小微信贷业务贷前风险分析与防控
丰富营销手段、提高营销小微效率、增强小微风险识别能力
指导完成今年普惠金融扩量（客户数为主）目标。实现每月营销业务量指标，每位网点

  行长：
1.

  每季要完成推荐并实现新放款小企业法人客户至少2户，每10户存量客户推荐并实现新

  放

  款的小企业法人客户至少1户。
2. 营销100万的个体工商户或个人经营业主授信。

  3、通过信贷营销带动个金产品销售。
（备注：行长们只做营销，业务处理转交信贷员作业）

课堂组织要求


1、 55%课堂讲授引导+30%银行案例+15%行动计划与演练

2、课时时长16个小时，另外课时期间会抽2个小时由我行内训师培训学员学习巩固我行
产品

3、内容要求是干货、注重实战、指导实操业务，少理论指导
4、不出现为调动学员情绪的“故事”与行动活动，浪费课程时间。



本次培训营销与风险识别针对业务

一、小企业重点产品及要素
●小企业快捷贷
（一）贷款对象
符合《中小企业划型标准规定》（工信部联企业〔2011〕300号）界定的小型、微型企业。

（二）服务特色
1、资料简单快捷。
2、一次授信、循环使用。
3、资料齐全，快速获批。
（三）贷款金额：最高1000万元。
（四）贷款期限：流动资金贷款期限最长3年。
（五）还款方式：等额本息还款法；按月（季）还息，到期一次性还本还款法；阶段性
等额本息还款法；一次性还本付息法等
（六）担保方式：抵押、质押和保证等方式
●小企业小微易贷
（一）贷款对象
符合《中小企业划型标准规定》（工信部联企业〔2011〕300号）界定的小型、微型企业。

（二）服务特色
1、大数据产品
2、线上申请、放款
（三）贷款金额：最高100万元。
（四）贷款期限：流动资金贷款期限最长1年。
（五）还款方式：等额本息还款法；按月（季）还息，到期一次性还本还款法；阶段性
等额本息还款法；一次性还本付息法等
（六）担保方式：信用方式
● 小企业科技贷
（一）贷款对象
符合《中小企业划型标准规定》（工信部联企业〔2011〕300号）界定的科技类小型、微型
企业。
（二）服务特色
1、科技企业专属产品
2、信用贷款
（三）贷款金额：最高500万元。
（四）贷款期限：流动资金贷款期限最长1年。
（五）还款方式：等额本息还款法；按月（季）还息，到期一次性还本还款法；阶段性
等额本息还款法；一次性还本付息法等
（六）担保方式：信用方式
●小企业房产按揭贷款
（一）贷款对象
符合《中小企业划型标准规定》（工信部联企业〔2011〕300号）界定的小型、微型企业。
企业经营情况稳定，持续经营年限在2年以上（含2年）。
（二）服务特色
小企业购买厂房与写字楼
（三）贷款金额：最高3000万元。
（四）贷款期限：贷款期限最长10年。
（五）还款方式：等额本息，阶段性等额本息，等额本金，阶段性等额本金，按月（季
）还息、到期一次性还本等。
（六）担保方式：房产担保
二、三农重点产品及要素
● 快捷贷
（一）贷款对象
包括城乡地区从事生产经营的企业主（包括个体工商户、个人独资企业主等）及其他符
合条件的农村及城镇生产经营者，且经营主体资产总额不超过1000万元，或年营业收入
不超过3000万元
（二）服务特色
1、资料简单快捷。
2、一次授信、循环使用。
3、资料齐全，极速获批。
（三）贷款金额：最高500万元。
（四）贷款期限：部分分行最长120个月，其他最长60个月。
（五）还款方式：等额本息还款法；按月（季）还息，到期一次性还本还款法；阶段性
等额本息还款法；一次性还本付息法；固定周期结息，按还本计划表还本；固定周期结
息、任意还本；等额本金还款法。
（六）担保方式：抵押、质押、保证等多种担保方式，也可将多种担保方式进行组合。

● 家庭农场（专业大户）贷款
（一）贷款对象
为家庭农场和专业大户中具备完全民事行为能力，实际控制主要资产和生产经营行为的
自然人。
（二）服务特色
1、贷款额度高。
2、还款方式灵活。
3、贷款期限长。
4、担保方式多。
（三）贷款金额：最高500万元；其中担保方式为信用或保证的，贷款金额最高50万元。

（四）贷款期限：最长36个月。
（五）还款方式：一次性还本付息法；按月（季）等额本息还款法；按月（季）阶段性
等额本息还款法；按月（季）付息，到期一次性还本还款法；按周期结息，按还本计划
还本的还款方式。
（六）担保方式：信用；自然人担保、普通法人担保、融资性担保公司担保、政府平台
担保；抵押担保和质押担保。
● 邮信贷
（一）贷款对象
适用于已婚并已购置商品住房、有贷款记录的私营企业主、个体工商户及农户，要求客
户征信记录良好。
（二）服务特色
1、无需抵质押。
2、方便、快捷。
3、“阳光信贷”，除贷款利息外不收取任何附加费用。
（三）贷款金额：最高30万元。
（四）贷款期限：最长36个月；
（五）还款方式：
按月等额本息还款法；按月阶段性等额本息还款法，商户宽限期最长6个月，农户宽限期
最长10个月。
（六）担保方式：信用。
● 商户保证小额贷款
（一）贷款对象
适用于从事生产、加工、贸易、服务等活动的私营企业主、个体工商户等客户群体
（二）服务特色
1、方便、快捷、贷款审查审批速度快；
2、“阳光信贷”，除贷款利息外不收取任何附加费用。
（三）贷款金额：最高50万元。
（四）贷款期限：最长36个月。
（五）还款方式：一次性还本付息法；等额本息还款法；阶段性等额本息还款法；按周
期付息，到期一次性还本；按周期付息，按还本计划表还本。
（六）担保方式：自然人保证担保。

当前我行产品背景下，需要达到的目标


对比同业产品的竞争，定价等方面，与我行产品的不足与缺失，获取突破口；


针对我行线上小微产品的部分缺陷，如何去开发客户，挖掘存量客户，联动营销；


3、增加营销小微信贷的信心，提升营销能力，完成营销目标；



课程大纲

第一单元：小微企业客户获客方式技巧（1000万以下规模）
1. 客户筛选（详述）
2. 关于行业集群开发的探讨（重点讲）
3. 销售线索的来源渠道（重点讲）
4. 销售线索的管理方法与工具、评估与分析
5. 获客渠道（结合我行小微产品针对的客户群体重点讲）
第二单元：客户开发方式及策划

对当地周边市场的定位与分析

商圈客户开发（结合我行小微产品重点讲）

特定园区客户开发（结合我行小微产品重点讲）

商会、协会客户开发（结合我行小微产品重点讲）

针对我行存量客户需求挖掘及他行客户的营销开发（结合我行小微产品重点讲）

小微企业定制化服务

案例分析
第三单元：小微企业市场营销案例分析
1.

  本地特色行业营销案例（以我行普惠小微产品为主，不能举例其他公司业务或无关业务

  ）
●金融服务模式
●融资模式操作要点
2.

  科技小微企业营销案例（以我行普惠小微产品为主，不能举例其他公司业务或无关业务

  ）
●金融服务模式
●融资模式操作要点
3.

  三农市场小微企业营销案例（以我行普惠小微产品为主，不能举例其他公司业务或无关

  业务）
●金融服务模式
●融资模式操作要点
4.

  商圈小微企业营销案例（以我行普惠小微产品为主，不能举例其他公司业务或无关业务

  ）
●金融服务模式
●融资模式操作要点
5.

  特定园区小微企业营销案例（以我行普惠小微产品为主，不能举例其他公司业务或无关

  业务）
●金融服务模式
●融资模式操作要点
第四单元：小微存量客户电话邀约技巧
1. 客户信息筛选
2. 小微产品匹配
3. 电话邀约准备
4. 短信话术模板
5. 电话邀约话术
6. 电后跟进技巧
7. 电话邀约的节奏把控（重点讲）
第五单元：小微企业信贷客户拜访技巧与销售话术（结合我行产品与地市产业结构情况
）
1. 准备工作（重点讲）

• 资料准备

• 销售过程设计

• 电话预约技巧
2. 信任阶段：微笑、寒暄、赞美、同步
3. 客户需求挖掘

• 小企业需求分析黄金十字

  采购端
营销端
融资端
资金管理

• 客户需求的挖掘与引导

• 小微企业生命周期金融需求的变化

• 小微企业平台需求挖掘

• 小微企业协会需求挖掘
4. 产品介绍方法

• 数字化

• 比拟素描

• 对比化

• 将费用极小化

• 将利益极大化

• 将折数或百分比换算成明确的金额

• 举例说明

• 条例式说明法

• 感性诉求的描述
5. 异议处理（重点讲）

• 销售议价的方法与技巧
6. 促成成交

• 客户购买意向信号判断

• 促成成交的五种核心方法

• 实用话术总结
7. 售后清单
8. 实战通关演练
第六单元：存量客户交叉营销
1. 交叉营销的原则
2. 逻辑清晰，分层分类

• 情景模拟：品类繁多的客户需求一览

• 运用交叉营销思维

• 现场实作：基于交叉营销的客户类型深度剖析

• 现场成果：知己知彼的差异化客户营销矩阵图
3. 交叉营销组合策略运用

• 行业圈生态图

• 产业链路径图

• 产品组合愿景图
4. 交叉演绎——营销呈现，专业表达

• 交叉营销创意的主题设计

• 案例演练：同业银行的交叉营销案例演练

• 创意营销的形象化表达

•  形象化优势及力量：同业银行的形象化演示手段及技巧案例

•  言辞锤炼形象化：同业银行的小微企业客户的创意营销
5. 基于客户生命周期的交叉营销
第七单元：客户关系维护与开发

客户关系的建立

客户价值分析

客户分层级管理（重点讲）

• 客户优先级分类

• 客户档案管理

• 客户关系维护工具（重点讲）

客户关系维护的方法

• 资源和政策维护

• 业务支持与业务服务维护

客户的信息管理的方法与工具（重点讲）
6. 客户维护的客户细分策略
7. 客户人际关系维护的策略

• 电话回访

• 上门拜访

• 礼物邮寄、赠送

• 微信维护

• 超值维护
8. 客户关系维护中应当避免的误区（结合我行产品重点讲重点讲）
9. 客户异动（流失、降级）的挽留技巧（结合我行产品重点讲重点讲）
10. 如何在存量客户中挖掘普惠信贷业务（结合我行产品重点讲）
11. 客户回访实战演练
第八单元：小微企业信贷客户风险识别技巧（全单元重点讲）
1. 如何规避小微企业贷前风险（非财务报表风险）

• 如何识别担保圈风险

• 如何识别存货风险

• 如何识别道德风险

• 如何识别短贷长投风险

• 如何识别管理风险

• 如何识别企业主营业务风险

• 如何识别行业风险

• 如何识别应收账款风险

• 如何识别产品积压风险

• 贷前调查实战演练
2. 贷后风险预警

• 问题贷款的产生的原因

• 综合营销与风险控制

• 贷后风险管理的关键点

• 识别风险预警信号

• 风险先行指标和预警信号

• 贷后担保风险管理

• 贷后检查的方式

• 财务危机定性指标分析

• 管理风险预判

• 市场风险预测方法

• 贷后管理要点

• 贷后调查实战演练