零售信贷营销技巧及风险控制

《零售信贷营销技巧及风险控制》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样有效地批量获取合格
的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只做按揭业务的困境
，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险
和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握小微信贷主流产品批量营销工作要点；
◆ 掌握小微信贷业务营销操作技巧；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会使用小微信贷风险管理“三查”模板；
◆ 掌握逾期零售贷款处置方式；
◆ 初步掌握小微信贷业务新渠道营销工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行
零售信贷主管行长、客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |时段/案例    |
|一． 精准发力                            |60分钟     |上午         |
|批量营销——小微信贷业务新客拓展营销策略篇 |           |             |
|（一）借道公司业务                       |           |             |
|1.核心授信企业的额度分享                 |           |案例1：装饰材|
|                                         |           |料城业户租金 |
|2.核心企业上下游中小微企业主             |           |贷批量方案   |
|                                         |           |案例2：华晨宝|
|3.客户拓展的“道”与“术”                   |           |马供应商批量 |
|                                         |           |授信方案     |
|（二）借道零售业务                       |           |             |
|1.高端楼盘按揭客户                       |           |             |
|                                         |           |             |
|2.商用房按揭客户                         |           |案例3：碧桂园|
|3.活跃结算客户                           |           |的按揭大咖们 |
|                                         |           |案例4：微笑的|
|4.贵宾理财客户                           |           |风采         |
|                                         |           |案例5：“身无 |
|5.私人银行客户                           |           |分文”的美发业|
|                                         |           |巨头         |
|（三）借道优质平台                       |           |案例6：理财转|
|园区                                     |           |让客户的机会 |
|                                         |           |发现         |
|平台                                     |           |案例6：低调的|
|                                         |           |老板         |
|                                         |           |             |
|商圈                                     |           |             |
|                                         |           |案例7：科技园|
|商会                                     |           |企业主信用增 |
|协会                                     |           |级计划       |
|                                         |           |案例8：阿里巴|
|工商局                                   |           |巴B2B平台商户|
|                                         |           |融资计划     |
|税务平台                                 |           |案例9：二手车|
|                                         |           |经销商       |
|国家电网、水务集团、燃气集团等数据平台   |           |案例10：绍兴 |
|                                         |           |商会         |
|                                         |           |案例11：蔬菜 |
|                                         |           |协会大棚贷   |
|                                         |           |案例12：工商 |
|                                         |           |局网格化营销 |
|                                         |           |案例13：9场银|
|                                         |           |税座谈会     |
|二. 牵一发动全身  一子落满盘活——小微信贷 |60分钟     |上午         |
|业务交叉销售篇                           |           |             |
|（一）以点带面，成就无限                 |           |             |
|1.从扫街营销到转介绍营销                 |           |             |
|2.从转介绍营销到圈层营销                 |           |案例1：从小白|
|                                         |           |到支行行长的 |
|3.硬核存量客户的转换与裂变               |           |成长之路     |
|                                         |           |案例2：60户校|
|（二）供应链、生态圈，商机就在眼前       |           |园服务商的喜 |
|1.以核心企业为基础的生态圈搭建           |           |笑颜开       |
|                                         |           |             |
|2.以城市经济单元为基础的供应链整理       |           |案例3：桃李生|
|                                         |           |态圈的建立   |
|3.以特定客群为基础的逻辑链渗透           |           |案例4：地铁生|
|                                         |           |态环境的营造 |
|（三）交叉销售与风险管理不分家           |           |案例5：ETC的 |
|1.贷后检查中的商机                       |           |联想         |
|2.合作中的贷后检查                       |           |             |
|                                         |           |             |
|（四）想你未想                           |           |             |
|雪中送炭——顾问式服务打造铁粉级客户       |           |案例6：就这样|
|1.处方式经营，让客户对我们心服口服       |           |走入多福社区 |
|2.顾问式服务，让客户对我们一心一意       |           |             |
|                                         |           |案例7：杭州广|
|（五）适合为小微贷款客户配置的产品       |           |发           |
|1.结算类                                 |           |案例8：“牛”人|
|2.保障类                                 |           |的坚守       |
|3.传承类                                 |           |             |
|4.员工福利类                             |           |             |
|5.顾问类                                 |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例9：装修公|
|                                         |           |司全面金融服 |
|                                         |           |务方案       |
|三.零售信贷业务综合营销技巧篇            |40分钟     |上午         |
|（一）目标客群的确定                     |           |             |
|1.KYC                                    |           |             |
|2.目标客群的共性                         |           |             |
|3.目标客群的需求                         |           |             |
|（二）营销方案的制定                     |           |             |
|1.方案主旨：产品配置营销，定制方案、弱化 |           |案例1：设备贷|
|价格影响力                               |           |             |
|2.营销步骤：商家的导入、客群的导入、需求 |           |             |
|的引爆                                   |           |             |
|（三）营销方式                           |           |             |
|1.扫街式营销                             |           |             |
|（1）外在形象的塑造                      |           |             |
|（2）内在气质的修炼                      |           |             |
|（3）与客户交谈的原则                    |           |案例2：格林系|
|2.微社群营销                             |           |业主微社群经 |
|合格微社群的特征                         |           |营           |
|微社群营销步骤                           |           |             |
|微社群营销注意事项                       |           |             |
|3.电话邀约                               |           |案例3：电话邀|
|电话邀约要点                             |           |约的理由清单 |
|电话邀约步骤                             |           |             |
|电话邀约的检查与督导                     |           |             |
|4.面访                                   |           |案例4：两张让|
|登门拜访注意事项                         |           |客户安心配合 |
|                                         |           |的表格       |
|营销切入点                               |           |             |
|                                         |           |案例5：车商打|
|方案的呈现                               |           |开的话匣子   |
|异议处理技巧                             |           |案例6：睿智的|
|5.沙龙活动                               |           |主管         |
|与客户的三次接触                         |           |             |
|活动组织技巧                             |           |             |
|（四）营销方案的促成                     |           |             |
|1.客户发出的合作信号                     |           |             |
|2.临门一脚要踢好                         |           |             |
|（五）后续操作                           |           |案例7：微信群|
|1.成交客户                               |           |的神助攻     |
|2.未成交客户                             |           |             |
|（六）怎样做到精、准、快                 |           |             |
|1.上门前的准备                           |           |             |
|2.现场调查与评估                         |           |案例8：10亿元|
|3.桌面作业                               |           |客户经理养成 |
|4.放款后操作                             |           |计划         |
|5.业务空挡期该怎样未雨绸缪               |           |             |
|四.行内资源的有效利用                    |20分钟     |上午         |
|（一）零售板块与公司板块的联动           |           |案例1：铁板撬|
|                                         |           |不走的公司客 |
|（二）零售资产与负债业务联动             |           |户           |
|（三）理财经理与个贷客户经理的联动       |           |             |
|（四）零售板块与运营板块的联动           |           |案例2：背背佳|
|                                         |           |组合         |
|（五）敏捷型网点的试水                   |           |案例3：大堂经|
|                                         |           |理发现的点贷 |
|                                         |           |机遇         |
|五、方案设计及展示                       |40分钟     |下午         |
|每小组选择老师提供的一个备选客群，制定营 |           |             |
|销方案，并派2-3人上台作方案的角色演练型展|           |             |
|示                                       |           |             |
|六. 识微见远                             |90分钟     |下午         |
|致胜千里——小微信贷“三查”工作秘笈         |           |             |
|（一）信贷经营的四个维度                 |           |             |
|1.投向                                   |           |             |
|2.投量                                   |           |             |
|3.投速                                   |           |             |
|4.投法                                   |           |             |
|（二）贷前调查阶段应着重揭示的风险       |           |             |
|行业风险                                 |           |             |
|企业生命周期风险                         |           |             |
|经营风险                                 |           |案例1：多元化|
|                                         |           |经营的企业主 |
|流动性风险                               |           |案例2：心力交|
|（二）贷前调查阶段风险揭示方法           |           |瘁的借款人   |
|五表：五表还原出的真实报表               |           |案例3：债主封|
|                                         |           |门的三板上市 |
|四单                                     |           |公司老总     |
|                                         |           |案例4：库存领|
|三品                                     |           |用单会说话   |
|                                         |           |案例5：论女主|
|细节决定成败                             |           |人的重要性   |
|                                         |           |案例6：得意忘|
|贷款额度核定方法                         |           |形的女老板   |
|互联网环境下个人经营性贷款风险点及防控方 |           |             |
|法                                       |           |案例7：“合格 |
|                                         |           |的”发票贷借款|
|（三）有担当、有主张的授信方案才能行稳致 |           |人           |
|远                                       |           |             |
|合理区隔客群                             |           |案例8：“一荣 |
|                                         |           |俱荣一损俱损”|
|妥善处理“化解类”风险                     |           |的联盟       |
|                                         |           |案例9：淡出策|
|把握贷款投放节奏                         |           |略           |
|首贷谈话制                               |           |             |
|不可行性论证小组                         |           |             |
|（四）亦亲亦友式的贷后管理               |           |             |
|贷后管理的核心目的                       |           |             |
|                                         |           |             |
|贷后检查频率                             |           |案例10：离场 |
|贷后管理应关注的风险点                   |           |时机的错失   |
|贷后管理风险控制工作方法                 |           |             |
|                                         |           |案例11：一叶 |
|                                         |           |知秋         |
|                                         |           |案例12：客户 |
|                                         |           |忠诚度的体现 |
|七.穷追猛打 绝不放弃——逾期小微贷款处置攻 |40分钟     |下午         |
|略                                       |           |             |
|（一）逾期贷款催收频率                   |           |             |
|（二）逾期贷款催收工作侧重点             |           |             |
|（三）逾期贷款处置方法                   |           |             |
|1.两种人格类型借款人的不同催收策略       |           |案例1：这样的|
|2.债务人压力测试及催收策略               |           |老赖！       |
|3.催收场景分析                           |           |             |
|（1）萌生去意的有背景客户                |           |             |
|（2）一边中天悬剑，一边情暖人心          |           |             |
|（3）孙、王老总的携手                    |           |             |
|（4）各怀心腹事的联贷联保客户            |           |             |
|（5）雷霆催收行动                        |           |             |
|八、复盘                                 |10分钟     |下午         |