课程大纲-小微信贷营销与全流程风险管理

  《小微信贷营销与全流程风险管理》课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，小微信贷日益成
为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风险信息不
对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小微信贷业
务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有效防范信
贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户的综合贡
献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点。
【授课对象】
城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的股份制商业银行
零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、
支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |时段/案例    |
|一、精准发力  批量营销——小微信贷业务营销 |120分钟    |上午         |
|工作秘笈                                 |           |             |
|（一）借道公司业务                       |           |             |
|1.授信企业                               |           |案例1：某饲料|
|                                         |           |生产企业综合 |
|2.非授信企业                             |           |授信方案     |
|                                         |           |案例2:1+N绑定|
|3.线上供应链融资：伊利贷、蒙牛贷、统一快 |           |的优质民企   |
|贷、韵达快贷                             |           |             |
|（二）借道零售业务                       |           |             |
|1.房贷客户：好楼盘，有话题               |           |案例3：星河湾|
|                                         |           |的按揭大咖们 |
|2.消费贷款客户：客户真的是因为没钱才贷款 |           |             |
|吗                                       |           |案例4：低调的|
|3.大额存单客户：多少伤心事，尽在不言中   |           |老板         |
|4.私人银行客户：我们也是私行顾问         |           |案例5：理财转|
|                                         |           |让的商机     |
|（三）借道优质平台                       |           |             |
|1.科技园区                               |           |案例6：驻园企|
|                                         |           |业信用增级计 |
|2.产业园区                               |           |划           |
|                                         |           |案例7：粮谷加|
|                                         |           |工企业主三表 |
|3.设施化农业集群                         |           |一单授信方案 |
|                                         |           |案例8：大棚农|
|4.商会                                   |           |户贷授信方案 |
|                                         |           |案例9：普通企|
|5.行业协会:                              |           |业法人保证项 |
|                                         |           |下闪贷方案   |
|6.优质电商平台                           |           |案例10：渔船 |
|                                         |           |改造项目批量 |
|7．农业合作社                            |           |方案         |
|8．税务平台：银税贷、发票贷              |           |案例11：B2B平|
|9．优质收单机构：POS贷                   |           |台商户授信方 |
|（四）小微信贷营销技巧                   |           |案           |
|1.扫街营销                               |           |案例12：红火 |
|2.微社群营销                             |           |的山河       |
|                                         |           |             |
|3.电话邀约                               |           |             |
|4.登门拜访：如何应对曹操、刘备、孙权类型 |           |             |
|的客户                                   |           |             |
|                                         |           |案例13：热闹 |
|5.方案的设计与呈现                       |           |的集群业主群 |
|（1）专属性                              |           |             |
|（2）产品配置营销                        |           |案例14：车商 |
|（3）弱化价格影响力                      |           |打开的话匣子 |
|6.异议处理工作技巧                       |           |             |
|                                         |           |案例15：设备 |
|7..交易促成技巧                          |           |贷           |
|                                         |           |             |
|8.促成后的工作                           |           |             |
|9.我们的底气                             |           |案例16：爱比 |
|                                         |           |价的客户     |
|10.怎样做到精、准、快                    |           |案例17：微信 |
|                                         |           |群的神助攻   |
|                                         |           |             |
|（五）新客拓展工作中的风险防范           |           |案例10：不要 |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |           |小觑实习生   |
|2．自己的客户最安全                      |           |案例11:10亿元|
|3.管好自己就是规避了最大的风险           |           |客户经理养成 |
|（六）新客拓展方案设计及小组演练         |           |计划         |
|二、牵一发动全身                         |90分钟     |上午/下午    |
|一子落满盘活——小微信贷交叉销售宝典       |           |             |
|（一）以点带面 成就无限                  |           |             |
|1.存量小微授信客户转介绍营销             |           |案例1：从小白|
|                                         |           |到支行行长的 |
|2.存量消费贷款客户的潜力发掘             |           |成长历程     |
|                                         |           |案例2：一笔消|
|（二）供应链、生态圈，商机就在眼前       |           |费贷款引发的 |
|1.一家核心企业带火一批客群               |           |银企合作     |
|                                         |           |             |
|2.贷后检查工作的发现                     |           |案例3：桃李生|
|                                         |           |态圈的打造   |
|（三）授信企业高管贡献度提升计划         |           |案例4：南果梨|
|1.家庭全方位资产管理：资产管理计划书与承 |           |协会的铁粉们 |
|诺                                       |           |             |
|                                         |           |案例5：两张表|
|2.保单的检视与配置                       |           |格赢得客户信 |
|                                         |           |任           |
|3.转介绍时机的把握                       |           |案例6：贷款与|
|                                         |           |保单的巧搭   |
|（二）授信企业挖潜                       |           |案例7：小柜员|
|1.结算积分与后续授信                     |           |到网点经理的 |
|                                         |           |飞跃         |
|2.薪资代发                               |           |             |
|                                         |           |案例8：步调一|
|3.首贷谈话制                             |           |致的台州商人 |
|                                         |           |案例9：:定制 |
|（三）授信企业员工培育计划               |           |薪资卡的妙用 |
|1.薪资代发≠一发了之                      |           |             |
|                                         |           |             |
|2.月光族的习惯养成计划                   |           |             |
|3.骨干员工的财富积累计划                 |           |案例10:111场 |
|                                         |           |活动的震撼   |
|4.中高层管理人员的财富精进计划           |           |             |
|5.代发群体的互动：一部电影引发的商机     |           |案例11：半小 |
|6.让员工对你“天天见，天天还想念”         |           |时引爆的微信 |
|7.骨干员工留才计划                       |           |群           |
|                                         |           |             |
|（四）小微信贷联动营销模式的建立         |           |案例12：我不 |
|1.公司与零售板块的联动                   |           |是药神       |
|                                         |           |             |
|2.客户经理与理财经理的联动               |           |案例13：二手 |
|3.资产与负债端的联动                     |           |房贷款批量项 |
|4.零售与厅堂的联动                       |           |目           |
|                                         |           |             |
|5.贷后管理与营销的联动                   |           |案例14：铁板 |
|                                         |           |撬吧走的中国 |
|                                         |           |好客户       |
|                                         |           |案例15：背背 |
|                                         |           |佳组合       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例16：大堂 |
|                                         |           |经理的发现   |
|                                         |           |案例17：就这 |
|                                         |           |样走进多福社 |
|                                         |           |区           |
|三、系统激励                             |30分钟     |下午         |
|团队作战——小微信贷业务营销的综合推动     |           |             |
|（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见 |           |             |
|识                                       |           |             |
|（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力   |           |             |
|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气   |           |             |
|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能 |           |             |
|有底气                                   |           |             |
|四、见微知著  循规蹈矩——小微信贷业务风险 |90分钟     |下午         |
|管理工作宝典                             |           |             |
|（一）贷款受理时必问的三个问题           |           |             |
|（二）贷前调查阶段应着重揭示的风险       |           |             |
|1.行业风险                               |           |             |
|2.企业生命周期风险                       |           |             |
|3.企业经营风险                           |           |案例1：心力交|
|                                         |           |瘁的借款人   |
|4.流动性风险                             |           |案例2：多元化|
|                                         |           |经营的业主   |
|（三）贷前调查阶段风险揭示方法           |           |             |
|1.五表：财务报表的还原方法               |           |             |
|2.四单                                   |           |案例3：库存领|
|                                         |           |用单会说话   |
|3.三品                                   |           |案例4：论女主|
|                                         |           |人的重要性   |
|4.细节决定成败                           |           |案例5：得意忘|
|                                         |           |形的女老板   |
|（四）贷款额度的核定方法                 |           |             |
|1.50万元及以下非强担保贷款               |           |             |
|2.50万元以上非强担保贷款                 |           |             |
|3.强担保中长期贷款                       |           |             |
|（五）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 |           |案例6：“合格 |
|方法                                     |           |的”发票贷借款|
|                                         |           |人           |
|（七）贷中阶段风险管理工作要点           |           |             |
|1.严把项目准入关                         |           |             |
|2.真实性审核的关注重点                   |           |             |
|3.软信息的关注重点                       |           |案例7：影响力|
|                                         |           |人物的一句话 |
|4.合理设置区隔，防范群体风险             |           |提醒         |
|                                         |           |案例8：“一荣 |
|6.妥善处理“化解类贷款”风险               |           |俱荣         |
|（八）贷后阶段风险管理工作要点           |           |一损俱损”的联|
|1.贷后风险管理工作核心：准确把握离场时机 |           |盟           |
|                                         |           |             |
|2.贷后管理工作应关注的风险点             |           |             |
|3.贷后管理风险控制工作方法               |           |案例9：错失的|
|（1）资金层面                            |           |离场时机     |
|（2）人脉层面                            |           |             |
|（3）操作层面                            |           |             |
|（四）逾期贷款处置攻略                   |           |             |
|1.贷后催收频率                           |           |             |
|2.逾期贷款分类处置方法                   |           |             |
|                                         |           |             |
|3.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工 |           |案例10：一招 |
|作                                       |           |搞定老赖     |
|（五）零售信贷工作人员十诫               |           |             |
|五、方案设计与展示                       |30分钟     |下午         |
|1.高端楼盘业主小微信贷营销               |           |             |
|2.某特色农业合作社小微信贷营销           |           |             |
|3.某科技园区管理委员会小微信贷合作方案   |           |             |
|4.某授信小微企业薪资代发员工客群贡献度提 |           |             |
|升方案                                   |           |             |
|5.                                       |           |             |
|某线上申请发票贷的食品生产型小微企业贷前 |           |             |
|调查工作方案                             |           |             |
|6. 某生产型小微企业贷后检查工作方案      |           |             |