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《个人经营性贷款全流程风险管理》课程大纲
【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，个人经营性贷款
日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风险
信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展个人
经营性信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如
何有效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高个人经营
性贷款客户的综合贡献度，无疑是商业银行零售信贷业务发展之亟待解决的课题。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握个人经营性贷款贷前、贷中、贷后主要风险识别及控制措施；
◆ 学会使用个人经营性贷款“三查”工具；
◆ 初步掌握个人经营性贷款大数据平台的使用方法；
◆ 初步学会建立个人经营性贷款业务线上、线下融合机制的方法。
【授课对象】
城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的股份制商业银行
零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行个人授信经理、风险经理、支行零售
信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |时段/案例 |
|一、应该把钱贷给谁 |30分钟 |上午 |
|（一）个人经营性贷款的四个核心要素 | | |
|1.投向 | |案例1：你真的|
| | |了解你的借款 |
|2.投量 | |客户吗？ |
|3.投速 | | |
|4.投法 | | |
| | |案例2：房抵贷|
|（二）借款客户的识别与筛选 | |的误区 |
|1.经营价值观 | | |
|2.发展的延展性 | | |
|3.优秀客户的常规标准 | |案例3:企业or |
| | |个人？ |
|（三）评判客户的三个维度 | | |
|1.风险度 | | |
|2.贡献度 | | |
|3.忠诚度 | |案例4：清泰支|
|（四）我可爱的客户在哪里 | |行的铁粉客户 |
|1.定向找 | |群 |
|2.批量做 | | |
|3.联手拓 | | |
|二、贷前调查阶段风险识别及防控工作要点 |90分钟 |上午 |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |
|（二）贷前调查阶段应着重揭示的风险 | | |
|1.行业风险 | | |
|2.企业生命周期风险 | | |
|3.企业经营风险 | |案例1：心力交|
| | |瘁的借款人 |
|4.流动性风险 | |案例2：多元化|
| | |经营的业主 |
|5.股东/合伙人风险 | |案例3：金税三|
| | |期下的小股东 |
|（三）贷前调查阶段风险揭示方法 | | |
|1.五表：财务报表的还原方法 | | |
|2.四单 | |案例4：库存领|
| | |用单会说话 |
|3.三品 | |案例5：论女主|
| | |人的重要性 |
|4.细节决定成败 | |案例6：得意忘|
| | |形的女老板 |
|5.软信息的收集 | | |
|数据平台的使用 | |案例7：为何凭|
|人脉资源的建立 | |三条信息即可 |
|（四）贷款额度的核定方法 | |放贷？ |
|1.50万元及以下非强担保贷款 | | |
|2.50万元以上非强担保贷款 | | |
|3.强担保中长期贷款 | | |
|（五）互联网环境下个人经营性贷款的风险点 | | |
|及防控方法 | | |
|1. 互联网贷的双刃剑 | |案例6：“合格 |
|2. O2O的融合 | |的”发票贷借款|
|3.营销前应做足的功课 | |人 |
|平台的风险点识别 | | |
|各数据平台的交叉验证 | | |
|客户画像颗粒度的增强 | | |
| | | |
|三、贷中审查阶段风险识别及防控工作要点 |90分钟 |上午/下午 |
|（一）严把项目准入关 | | |
|1.把握企业基础生命线 | | |
|2.把握行业产业政策 | |案例1：果断叫|
| | |停的放款 |
|3.把握企业生命周期 | | |
|（二）真实性审核的关注重点 | | |
|1.借款用途的交叉验证 | |案例2：交谈= |
| | |交叉着谈 |
|2.财务报表的还原验证 | | |
|3.婚姻状况的见微知著 | | |
|4.银行流水中的蛛丝马迹 | |案例3：栽在自|
| | |家人手里的老 |
|5.抵押物的价值考量 | |板 |
|（三）软信息的把握 | | |
|1.工商信息 | | |
|2.业界口碑 | | |
|3.现场观察 | |案例4：影响力|
|（四）合理设置区隔 | |人物的一句话 |
|1.借款人群体的区隔 | |提醒 |
| | | |
|2.贷款投放时机的区隔 | |案例5：“一荣 |
|3.贷款投放方式的区隔 | |俱荣 |
| | |一损俱损”的联|
|4.还款方式的区隔 | |盟 |
| | | |
| | |案例6：煤炭采|
|5.可以考虑附加的风险缓释措施 | |购贷款的修订 |
| | |方案 |
| | |案例7：分段进|
|（五）妥善处理“化解类贷款”风险 | |制的经营性物 |
|1.果断，不迁就 | |业贷款还款方 |
|2.睿智，不粗暴 | |案 |
| | |案例8：招商信|
|3.持续，有担当 | |诺的无缝连接 |
|（六）贷款发放前的必选动作 | | |
|1.征信的再查询 | | |
|2.首贷谈话制度 | | |
|（七）案例分析与讨论 | |案例9：手机市|
| | |场借款人的分 |
| | |层化解方案 |
|三、贷后管理阶段风险识别及防控工作要点 |120分钟 |下午 |
|（一）贷后风险管理工作核心 | | |
|1.准确把握离场时机 | |案例1：错失的|
| | |离场时机 |
|2.确保风险在预期时间内可控 | | |
|（二）贷后管理工作应关注的风险点 | | |
|1.信贷资金使用及其价值所在 | | |
|2.企业资产负债变动情况 | | |
|3.企业经营变动情况 | |案例2：水果店|
| | |的灰犀牛 |
|4.担保条件变动情况 | |案例3：批量担|
| | |保业务的四次 |
|5.借款人家庭变动情况 | |方案修正 |
|6.企业股东变动情况 | | |
|（三）贷后管理风险控制工作方法 | | |
|（1）资金层面 | | |
|（2）人脉层面 | | |
| | |案例3：亦亲亦|
|（3）操作层面 | |友的合作打开 |
|风险经理的预警系统 | |方式 |
|客户经理的现场勘验 | | |
|实用的贷后管理系统 | | |
|（四）逾期贷款处置攻略 | | |
|1.贷后催收频率 | | |
|2.逾期贷款分类处置方法 | | |
|处置风险：层层施压，果断出手 | | |
|化解风险：把握主流，中天悬剑 | | |
|3.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工 | |案例4：这样的|
|作 | |老赖 |
|（五）应对闹事者的小套路 | | |
|应对个体闹事者 | | |
|应对群体闹事者 | | |
|应对媒体记者 | | |
|（六）案例分析与分享 | | |
|四、系统激励 |30分钟 |下午 |
|团队作战——个人经营性贷款业务的综合推动 | | |
|（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见 | | |
|识 | | |
|（二）鼓励创新的容错机制赋能各级人员 | | |
|（三）正反方论证机制建立风险识别全方位视 | | |
|角 | | |
|（四）前中后台形成合力为营销积攒底气 | | |
