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《非标零售信贷业务贷前阶段风控与沟通技巧》课程大纲
【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握非标信贷贷前风险点及控制措施；
◆ 掌握零售客户经理与分行内部工作沟通要点
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】3学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．非标零售信贷贷前阶段风控原则 |20分钟 | |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |
|1.贷给谁 | |案例1：以抗疫|
| | |的名义 |
|2.干什么用 | |案例2：尴尬的|
| | |旅游贷款 |
|3.拿什么还 | | |
|4.还不了怎么办 | | |
|（二）渠道拓展中的风险防范 | | |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |
|2.管好自己就是防范住了最大风险 | |案例2：催收电|
| | |话透露的信息 |
|3.自己的客户最安全 | | |
|二．非标零售信贷业务贷前、贷中阶段风控要 |100分钟 | |
|点 | | |
|（一）消费贷款主要风险点及风控要点 | | |
|1.贷款用途 | |案例1：诡异的|
|2.真实性 | |精英 |
|3.还款意愿 | | |
|4.未来的还款能力 | |案例2：假流水|
| | |案例3：消失的|
|5.抵押物的变现能力 | |“优质客户” |
|6.调查阶段建议追加的动作 | |案例4：桌面评|
|7.放款前建议追加的动作 | |估 |
|（二）个人经营性贷款贷前调查阶段应着重揭 | | |
|示的风险 | | |
|1.行业风险 | | |
| | |案例5：果断叫|
|2.企业生命周期风险 | |停的放款 |
|3.企业经营风险 | | |
| | |案例6：心力交|
|4.流动性风险 | |瘁的借款人 |
| | |案例7：多元化|
|5.股东/合伙人风险 | |经营的业主 |
|6.优质小微信贷客户的标准 | |案例8：金税三|
|（三）个人经营性贷款贷前调查阶段风险揭示 | |期 |
|方法 | | |
|1.五表：财务报表的还原方法 | | |
| | |案例9：栽在自|
|2.四单 | |家人手里的借 |
| | |款人 |
|3.三品 | |案例10：库存 |
| | |领用单会说话 |
|4.细节决定成败 | |案例11：论女 |
| | |主人的重要性 |
|（四）个人经营性贷款贷款额度的核定方法 | |案例12：得意 |
|1.50万元及以下非强担保贷款 | |忘形的女老板 |
|2.50万元以上非强担保贷款 | | |
|3.强担保中长期贷款 | | |
|（五）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 | | |
|方法 | | |
| | |案例13：“合格|
|（六）消费贷款、个人经营性贷款风控案例分 | |的”发票贷借款|
|享 | |人 |
|三．零售客户经理沟通能力的精进 |60分钟 | |
|（一）情感模块 | | |
|1.如何提升自己的感染力 | | |
|2.积极倾听的技巧 | |案例1：马女士|
| | |的心事 |
|3.赞美客户的技巧 | | |
|（1）把握闪光点 | | |
|（2）间接恭维 | |案例2：林黛玉|
| | |进贾府 |
|（3）信任刺激 | |案例3：谁敢横|
| | |刀立马 |
|（4）引其向善 | | |
|（5）投其所好 | | |
|4.情感连接点的寻找 | | |
|（1）危机点 | |案例4：三只口|
|（2）焦虑点 | |罩 |
| | |案例5：留学生|
|（3）刚需点 | |信用卡 |
| | |案例6：夏天的|
|（二）从银行人的视角分类零售客户经理 | |小秘密 |
|1.安分守己型 | | |
|2.激进进取型 | | |
|3.愤青型 | | |
|4.内部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人见人爱型 | | |
|（三）新业务、新客群的沟通 | | |
|1.调查充分 | | |
|2.预案周全 | | |
|3.逻辑清晰 | | |
|4.风险收益可视 | | |
|5.心态正向 | | |
|（四）常规业务的促进 | | |
|1.沟通的出发点 | | |
|2.常用的沟通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |
|（五）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行领导 | | |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员 | | |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导 | | |
|5.借力理财经理 | | |
|6..借力贷后管理人员 | | |
|7.借力资产保全人员 | | |
|（六）如何成功申请银行内部资源 | | |
|1. 利率优惠的申请 | | |
|2. 贷款规模的申请 | | |
|3. 宣传品的领用申请 | | |
|4. 会议资源的申请 | | |
|5．优先放款权的申请 | | |
|（七）内部沟通技巧现场小组演练 | | |
