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《非标零售信贷贷中、贷后阶段风险管理》课程大纲
【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用主流个贷产品贷中、贷后阶段风险管理工作模型；
◆ 掌握逾期贷款各时间节点处置工作策略。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一.非标零售信贷贷中阶段风险管理工作要点 |40分钟 | |
|（一）严把项目准入关 | |案例1：圣名澳|
| | |汽车广场 |
|（二）真实性审核的关注重点 | | |
|（三）软信息的关注重点 | |案例2：影响力|
| | |人物的一句话 |
|（四）合理设置区隔，防范群体风险 | |提醒 |
|1.借款人群体的区隔 | | |
| | |案例3：“一荣 |
|2.贷款投放时机的区隔 | |俱荣 |
|3.贷款投放方式的区隔 | |一损俱损”的联|
|5.还款方式的区隔 | |盟 |
| | | |
|（五）可以考虑附加的风险缓释措施 | | |
|（六）妥善处理“化解类贷款”风险 | |案例4：在价格|
|（1）果断，不迁就 | |战中胜出的还 |
|（2）睿智，不粗暴 | |款方案 |
| | |案例5：淡出策|
|（3）持续，有担当 | |略 |
|（七）贷款发放前的必选动作 | | |
| | | |
| | |案例6：不良率|
| | |为啥越来越高 |
|二．非标零售信贷贷后管理工作的常见误区 |30分钟 | |
|（一）流于形式 | | |
|（二）不求甚解 | |案例1：空旷的|
|（三）新官不理旧账 | |货架 |
|（四）只提问题，不想办法 | | |
|（五）一味迁就 | | |
|（六）诉讼甩手 | |案例2：狂妄的|
|（七）抵触核销 | |客户 |
| | |案例3：打卡保|
| | |全部 |
| | | |
|三.消费贷款贷后管理工作要点 |60分钟 | |
|（一）贷款用途 | | |
|1.表面资金流向 | | |
|2.实际资金流向 | | |
|（二）还款意愿 | | |
|1.首月逾期客户 | |案例1：下跪的|
| | |老父亲 |
|2.后续逾期客户 | | |
|（三）还款能力 | | |
|1.家庭结构变化情况 | | |
|2.家庭成员变故情况 | | |
|3.家庭财务突发事件 | | |
|（四）担保能力 | | |
|1.抵押物 | | |
|2.保证人 | | |
|（五）贷后检查工作顺序 | | |
|1.已逾期/欠息贷款 | | |
|2.已预警贷款 | | |
|3.大额贷款 | | |
|4.场景平台引流贷款 | | |
|5.员工推荐零星贷款 | |案例2：神马都|
| | |是浮云 |
|6.抵贷分离贷款 | |案例3：孔老板|
| | |终于说实话了 |
|7.异地借款人贷款 | | |
|8.信用贷款 | | |
|9.保证贷款 | | |
|10.小额抵押贷款 | | |
|（六）存量消费贷款贷后检查方案设计及呈现 | | |
|四．个人经营性贷后管理工作要点 |180分钟 | |
|（一）个人经营性贷款贷后管理工作核心 | | |
|1.准确把握离场时机 | |案例1：错失的|
| | |离场时机 |
|2.确保风险阶段性可控 | | |
|安全区 | | |
|大傻瓜区 | | |
|过渡区 | | |
|（二）个人经营性贷款贷后管理工作理念 | | |
|1.一叶知秋 | |案例1：水果店|
| | |灰犀牛 |
|2.穿透现象看本质 | |案例2：已欠息|
| | |的“好企业” |
|3.助人以自助 | | |
|4.果敢决绝 | | |
|（三）个人经营性贷款贷后管理应关注的风险 | | |
|点 | | |
|1.市场风险 | | |
|2.政策风险 | | |
|3.资金流 | | |
|4.或有负债 | | |
|5.企业管理层 | | |
|6.股东风险 | | |
|7.企业员工 | | |
|8.抵押物 | | |
|9.借款人家庭 | | |
|（四）常用工作模型 | | |
|（1）资金层面 | | |
|（2）人脉层面 | | |
| | |案例3：亦亲亦|
|操作层面 | |友的贷后管理 |
|综合判断企业还款能力的方法 | |模式 |
|经营情况 | | |
|新发事件 | | |
|抵押物情况 | | |
|实控人态度 | | |
|（五）逾期贷款分类处置工作要点 | | |
|1.化解风险 | | |
|（1）风险化解的前提 | | |
|（2）风险化解的原则 | | |
|（3）风险化解的方法 | | |
|2.处置风险 | | |
|（1）非诉催收 | | |
|（2）司法催收 | | |
|3.不同人格类型欠款人的不同催收策略 | | |
|（1）低自尊人格 | |案例4：一篮水|
|（2）坚韧型人格 | |果 |
|4.欠款人压力测试及应对措施 | |案例5：这样的|
|（1）逃避 | |老赖 |
|（2）说情 | | |
|（3）反抗 | | |
|5.逾期贷款催收方式 | | |
|（1）电话自催 | | |
|（2）律师函 | | |
|（3）上门催收 | | |
| | | |
|（4）三方电催 | |案例6：如同谈|
|（5）三方协助催收 | |了一次恋爱 |
|（6）外包律师催收 | | |
|6.司法催收阶段客户经理的规定动作 | | |
|（六）逾期贷款催收案例 | | |
|1.萌生去意的有背景借款人 | | |
|2.孙、王两位老总的携手 | | |
|3.中天悬剑，情暖人心 | | |
|4.各怀心腹事的客群 | | |
|5.雷霆催收行动 | | |
|（七）个人经营性贷款贷后管理案例分享与解 | | |
|析 | | |
|五．非标零售信贷贷后管理机制优化建议 |50分钟 | |
|（一）以怎样的心态对待贷后管理 | | |
|1.作品心态 | |案例1：不离不|
| | |弃的客户经理 |
|2.园丁心态 | | |
|3.主人心态 | | |
|（二）贷后管理工作流程的优化 | | |
|1.流程化 | | |
|2.模板化 | | |
|3.数据化 | | |
|（三）风险预警机制和主动退出机制 | | |
|1.政策预警 | | |
|2.借款人预警 | | |
|3.押品预警 | | |
|（四）贷后管理工作考评机制建议 | | |
|1.全员参与，各司其职 | | |
|2.量化考核，权重有力 | | |
|3.逐级跟进，严格问责 | | |
