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《存量零售信贷客户深度经营》课程大纲
【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用主流个贷产品存量客户交叉销售工作模型；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：个贷“一哥|
| | |”是怎样交叉销售 |
|2.最强的触达能力 | |的 |
|3.最多的产品配置机遇 | | |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | | |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | | |
|3.结清客户，一拍两散 | |案例2：尴尬的续 |
| | |贷 |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |案例3：多说一句 |
|1.细致画像，分群经营 | |话咋就那么难 |
|2.循迹旅程，分段导入 | | |
|3.配置产品，携手共进 | |案例4：万方园与 |
|4.线上线下，互动圈粉 | |星河湾 |
|二、消费类贷款存量客户深度经营工作技巧 |180分钟 | |
|（一）个人住房/商用房按揭贷款客户 | | |
|1.细致画像，分群经营 | | |
|（1）按客户职业细分 | |案例1：就这样走 |
| | |进医生客群 |
|（2）按客户年龄细分 | |案例2：横扫街区 |
| | |的主题信用卡 |
|（3）按楼盘地点细分 | |案例3：10张百万 |
| | |存单诞生记 |
|（4）按客户爱好细分 | |案例4：热闹的宝 |
|（5）按房贷类别细分 | |妈群 |
| | |案例5：9200万存 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |款的小助理 |
|（1）循迹开发商经营轨迹 | | |
| | |案例6：8亿认筹款|
| | |案例7：十年碧桂 |
|（2）循迹工程进度 | |园 |
| | |案例8：韩国开发 |
|（3）循迹客户生命周期 | |商 |
| | |案例9：各类消费 |
|（4）循迹客户还款历程 | |贷款的缤纷呈现模|
| | |式 |
|（5）循迹客户结清去向 | |案例10：唤房贷客|
| | |户回家 |
|3.配置产品，携手共进 | |案例11：理财转让|
|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单 | |的商机 |
| | |案例12：将贷款进|
|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |行到底 |
| | | |
|（3）贷后管理中的机遇发现 | |案例13：二手房贷|
| | |款缘起的私立学校|
|4.线上线下，互动圈粉 | |合作 |
|（1）产品的筛选与导入 | |案例14：催收电话|
|（2）商家的筛选与导入 | |里的小套路 |
|（3）线下的引流 | |案例15：学费还可|
|（4）开抖音是为了刷打赏吗？ | |以这样缴 |
| | | |
|（5）与房贷客户共成长 | |案例15：格林系列|
|（二）个人消费贷款 | |铁粉 |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | |案例16：营养世界|
|2.渠道方能为我们做些什么 | | |
| | |案例17：营业部的|
|3.贷款投放前必做的几个动作 | |小姐姐 |
|4.放款后只有催收这一项工作可做吗 | |案例18：姜姐打卡|
|（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 | | |
|设计及呈现 | | |
| | |案例19：老客户的|
| | |向上销售 |
|三、个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策|100分钟 | |
|略 | | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例1：学院渗透 |
|1.B2B向上朔源 | |计划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2：台州商人 |
|3.结算积分与后续授信 | |的步调一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例3：从小白到 |
|1.转介绍机遇的把握 | |支行行长 |
| | |案例4：商会下午 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |茶 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例5：周老板的 |
|2.保单的检视与跟进 | |困惑 |
| | |案例6：两次被营 |
| | |销的经历 |
| | |案例7：招商信诺 |
|3.家庭成员金融需求的满足 | |的跟进策略 |
| | |案例8：自负的刘 |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |女士 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
| | |案例9：有情怀的 |
|经办者 | |薪资卡 |
|使用者 | |案例10：掌声响起|
| | |的时刻 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | | |
| | |案例11:攒钱买房 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |的小助理 |
|4. 骨干员工留才计划 | |案例12：半小时引|
|5. 中层管理者财富精进计划 | |爆的微信群 |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” | |案例13：我不是药|
| | |神 |
|7.后续时机的把握 | |案例14：合力贷 |
| | |案例15：法商讲座|
|（六）贷后管理中的商机发现 | |案例16：某代发企|
|1. 贷后检查的获得感 | |业现场活动计划 |
| | |案例17：别在堵车|
|把自己打造成流量平台 | |的时段上路 |
| | | |
|（七）存量个人经营性贷款客户深度经营方案 | |案例18：就这样走|
|小组设计与呈现 | |进多福社区 |
| | |案例19：绍兴商会|
| | |的五年牵手 |
|四、零售信贷联动营销机制的建立 |30分钟 | |
|（一）网点资源的整合利用 | | |
|1.自身资源 | |案例1：不要小觑 |
| | |实习生 |
|2.合作资源 | |案例2：安快银行 |
|3.逆向营销 | |案例3：代账公司 |
| | |案例4：软件园支 |
|（二）零售板块与公司板块的联动 | |行的逆袭 |
| | |案例5：铁板撬不 |
|（三）零售资产与零售负债业务的联动 | |走的公司客户 |
|（四）零售客户经理与理财经理的联动 | | |
|（五）零售信贷与运营厅堂的联动 | |案例6：背背佳组 |
| | |合 |
|（六）支行团队营销的1+1>2效应 | |案例7：大堂经理 |
|1.项目众筹 | |的商机捕捉 |
|2.方案众筹 | | |
|3.人员众筹 | | |
|五．技巧篇 |20分钟 | |
|（一）与存量个贷客户触达的频率 | | |
|1.点个赞 | | |
|2.通个电 | | |
|3.见个面 | | |
|4.添点乱 | |案例1：热心的马 |
|（二）触点的寻找 | |院长 |
|1.业务触点 | | |
|2.活动触点 | | |
|3.引流触点 | | |
|4.偶发触点 | | |
|（三）灵魂的抓手 | |案例2：为啥不用 |
|1.听弦外之音 | |物流 |
| | | |
|2.做诗外之功 | |案例3：留学生母 |
|3.聊分外之事 | |亲的焦虑 |
|（四）价值观的统一 | |案例4：主动来电 |
|1.同频共振是合作的前提 | |的客户 |
|2.不妨遵从客户的价值观 | |案例5：如何安慰 |
|（五）怎样给贷款客户配置理财产品 | |老板 |
|1.掌握资产配置常用模型 | | |
|2.避免过度营销 | | |
| | | |
|与理财经理的协作 | | |
| | | |
| | |案例6：企业家的 |
| | |愤然离去 |
