互联网发展时代下消费信贷客户营销维护与开拓

互联网发展时代下消费信贷客户营销维护与开拓
【课程背景】
2023年营销活动已经拉开序幕，面对瞬息万变的市场形势，很多一线机构在信贷投
放工作上陷入观望犹疑的深井；几年如一日的开门红造势，也令一线营销员工产生了倦
怠情绪。怎样有效利用旺季营销资源扎实推进信贷业务健康发展？怎样通过开门红活动
不断提升个贷客户经理队伍的营销自信，打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队
伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样引导分支机构有效地批量获取合
格的消费贷款有效客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样持续提高客户连接能力，不断
发掘客户贡献度？一系列问题摆在个贷和零售客户经理面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解当前形势下消费信贷业务营销的道、法、术；
◆ 学会集群化拓展个人消费信贷业务营销渠道的工作方法；
◆ 掌握提升消费贷款有效投放率的工作方法；
◆ 学会使用存量个人贷款客户交叉销售模型。
【授课对象】
消费信贷业务营销人员。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                              |时长    |案例                |
|一．2023年消费信贷业务导向            |30分钟  |                    |
|（一）消费信贷业务提升要诀            |        |                    |
|1.做大有效客户数量                    |        |案例：扒一扒业绩背后|
|2.做强客户连接                        |        |的真相              |
|3.形成资金闭环                        |        |                    |
|（三）2023年消费信贷客户的关注点      |        |案例：为啥费用总是不|
|1.必要的支出                          |        |够用                |
|（1）亲情体现类                       |        |                    |
|（2）生活改善类                       |        |                    |
|（3）个人提升类                       |        |                    |
|（4）子女教育类                       |        |案例：客户为啥说走就|
|2.更省钱的支出                        |        |走                  |
|（1）促销季                           |        |                    |
|（2）养老                             |        |                    |
|（3）大额保单                         |        |                    |
|（四）我们的业绩从哪里                |        |                    |
|1.来自客群                            |        |                    |
|（1）客群的筛选                       |        |                    |
|（2）客群的触达                       |        |                    |
|（3）客群的提升                       |        |                    |
|2.来自产品                            |        |                    |
|（1）标准化产品——非标客户             |        |案例：养老新社区    |
|（2）根据客群需求配置产品             |        |案例：屡屡降息后的客|
|3.来自营销手段                        |        |户新宠              |
|（1）两项必备的能力                   |        |                    |
|（2）一招制胜的法宝                   |        |                    |
|（五）我们的行动                      |        |案例：蔡蔡的客户档案|
|1.开源                                |        |                    |
|2.开口                                |        |案例：宠物贷        |
|3.不断刷新存在价值                    |        |                    |
|4.从产品思维到客户思维                |        |案例：客户为啥斤斤计|
|5.给客户超出预期的服务                |        |较                  |
|                                      |        |案例：绩优客户经理的|
|                                      |        |自信                |
|                                      |        |                    |
|                                      |        |案例：杜老板        |
|                                      |        |案例：园区NO.1的成交|
|                                      |        |案例：励志姐        |
|二.消费信贷产品批量获客工作要点       |150分钟 |                    |
|消贷客户在哪里？                      |        |                    |
|（一）锁定三大客群                    |        |                    |
|1.薪资代发客群                        |        |                    |
|2.存量房贷客群                        |        |                    |
|3.理财客群                            |        |                    |
|（二）拓展四大渠道                    |        |                    |
|1.合伙人渠道                          |        |                    |
|（1）员工合伙人                       |        |                    |
|（2）优质企业合伙人                   |        |                    |
|（3）区域合伙人                       |        |                    |
|2.周边渠道                            |        |                    |
|3.商户渠道                            |        |                    |
|4.小微授信渠道                        |        |                    |
|（三）把握三大原则                    |        |                    |
|1.引导有效需求                        |        |                    |
|2.构建互利场景：家装、汽车、教育、高端|        |                    |
|定制                                  |        |                    |
|3.产品组合营销                        |        |                    |
|（三）做好三种准备                    |        |                    |
|1.同业产品的知己知彼                  |        |                    |
|2.自家产品的轻车熟路                  |        |                    |
|3.客户的进一步识别                    |        |                    |
|（四）常态化三项工作                  |        |                    |
|1.还款的定期提醒                      |        |                    |
|2.企业的O2O营销                       |        |                    |
|3.商家的时令活动                      |        |                    |
|（五）整合三大资源                    |        |                    |
|1.网点空间资源                        |        |                    |
|2.平台导流资源                        |        |                    |
|3.网点客户资源                        |        |                    |
|（六）个人消费贷款批量获客营销方案设计|        |                    |
|及呈现                                |        |                    |
|三.个贷客户经理常用营销技巧           |120分钟 |                    |
|（一）了解你的目标客户（KYC）         |        |                    |
|1.K什么                               |        |案例：光影流年俱乐部|
|2怎么K                                |        |案例：薪资岗资深员工|
|3.九宫格提问法                        |        |                    |
|（二）扫街营销                        |        |                    |
|1.应配合客户经理做的准备工作          |        |案例：一幅春联/一包 |
|2.要求客户经理做到的工作细节          |        |口罩                |
|3.任务完成的标志与检验                |        |                    |
|（三）微信营销                        |        |                    |
|1.加微信的窍门                        |        |                    |
|2.如何与客户开展有效互动              |        |                    |
|3.客户经理朋友圈管理                  |        |                    |
|（四）怎样让微社群带来产能            |        |                    |
|1.合格微社群的标志                    |        |                    |
|                                      |        |案例：热闹的林学院代|
|2.分/支行端微社群营销应做的动作       |        |发群                |
|3.微社群营销注意事项                  |        |案例：丁香湖趣跑    |
|（1）话术的定制技巧                   |        |                    |
|（2）敏感话题的回避                   |        |                    |
|（3）拉人进群的顺序                   |        |                    |
|（4）群人数的控制与引流               |        |                    |
|（5）微社群营销方案小组设计与呈现：面 |        |                    |
|向上述个人消费贷款目标客群设计微社群营|        |                    |
|销方案                                |        |                    |
|（五）电话营销                        |        |                    |
|1.准备工作                            |        |                    |
|2.几个关键词                          |        |                    |
|3.FABE话术                            |        |                    |
|4.注意事项                            |        |                    |
|（六）怎样提高面访营销的成功率        |        |                    |
|1.准备工作                            |        |                    |
|2.初次见面，话该怎么说                |        |案例：两份文本提高客|
|3.营销切入点的寻找                    |        |户信任度            |
|（七）服务方案的设计与呈现            |        |                    |
|1.方案的专属性                        |        |案例：车商打开的话匣|
|2.方案的精确性                        |        |子                  |
|3.方案的配置性                        |        |                    |
|（八）交易促成技巧                    |        |案例：设备贷        |
|1.客户发出的合作信号                  |        |                    |
|2.交易促成技巧                        |        |                    |
|3.适度留白的学问                      |        |                    |
|4.临门一脚要踢好                      |        |                    |
|（九）后续工作                        |        |                    |
|1.成交客户                            |        |案例：阿玛施的一杯水|
|（1）内部流程                         |        |案例：微信群的神助攻|
|（2）五类必须记住的日子               |        |                    |
|（3）贷后管理                         |        |                    |
|2.未成交客户                          |        |                    |
|（十）一些实用的一些工作技巧          |        |案例：一封感谢信    |
|1.与存量客户触达的频率                |        |                    |
|2.触点的寻找                          |        |                    |
|3.灵魂的抓手                          |        |                    |
|4.价值观的统一                        |        |                    |
|5.开门红大客户走访                    |        |                    |
|6.怎样给客户配置礼品                  |        |                    |
|四.存量信贷客户的深度经营维护         |60分钟  |                    |
|（一）存量信贷客户的挖潜              |        |                    |
|1.存量个贷客户的营销机遇              |        |                    |
|（1）最低的沟通成本                   |        |案例：“个贷一哥”是怎|
|                                      |        |样营销的            |
|（2）最强的触达能力                   |        |                    |
|（3）最多的产品配置机遇               |        |案例：学费还可以这样|
|2.存量贷款客户的经营误区              |        |缴                  |
|（1）新拓客户，一放了之               |        |                    |
|（2）存量客户，一带而过               |        |案例：哑口无言的续贷|
|（3）结清客户，一拍两散               |        |申请                |
|3.存量客户的关注与连接                |        |案例：尴尬的营销电话|
|（1）客户为啥说走就走                 |        |案例：多说一句话的事|
|（2）两个业务系统的梳理               |        |                    |
|（3）客户的发现与识别：A/B/C三类客户  |        |                    |
|（4）客户连接的工作逻辑               |        |案例：花仙子姐姐    |
|（5）客户比较喜欢的连接方式           |        |                    |
|（6）客户的日常关注                   |        |                    |
|（二）不同类别个贷客户的营销策略      |        |案例 ：业委会       |
|1.新投放客户                          |        |案例：信誉客户奖    |
|（1）时机的把握                       |        |案例：小店长        |
|（2）回访内容的丰富                   |        |                    |
|（3）产品的配置                       |        |                    |
|（4）非金融需求的初步磨合             |        |案例：把钱贷给不差钱|
|2.熟悉的“陌生人”                      |        |的客户              |
|（1）连接的建立                       |        |                    |
|（2）KYC流程的再启动                  |        |                    |
|（3）活动的邀约                       |        |                    |
|（4）产品的配置与服务方案的呈现       |        |                    |
|3.熟客                                |        |                    |
|（1）家庭成员的连接深化               |        |                    |
|（2）贡献度的不断深挖                 |        |                    |
|（3）转介绍的启动                     |        |                    |
|（三）存量个人消费贷款客户深度经营策略|        |案例：老母亲的谢意  |
|1.客户真的是因为没钱才贷款吗？        |        |                    |
|（1）缺钱型                           |        |                    |
|（2）周转型                           |        |                    |
|（3）作秀型                           |        |                    |
|2.渠道方能为我们做些什么              |        |案例：美容师的心里话|
|3.消费场景的持续营造                  |        |案例：豪玛集团      |
|4.适合消费信贷客户配置的产品          |        |案例：大额保单出单记|
|5.营销始于售后                        |        |                    |
|6.客户的分层维护                      |        |                    |