《消费信贷业务精准营销组织推动力提升》

《消费信贷业务精准营销组织推动力提升》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，消费信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进消费信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的消贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的消贷综合服务体系？怎样引导分
支机构有效地批量获取合格的消费贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客
户经理摆脱只会做房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用消费信贷业务组织推动工作模型；
◆ 掌握零售消费信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量消费信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会督导分支机构使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一．旺季营销，我们的业绩从哪里来         |30分钟  |                 |
|（一）消费信贷业务发展的机遇与挑战       |        |                 |
|1.城市化进程的加速度                     |        |                 |
|2.人口老龄化趋势下的新需求               |        |                 |
|3.后疫情期新商业业态的新趋势             |        |                 |
|4.多方跑马圈地的消费信贷市场             |        |                 |
|（二）一线经营机构消费信贷业务推动面临的 |        |                 |
|困惑                                     |        |案例：旺季营销的 |
|1.定位模糊，指向迷茫                     |        |两件尴尬事       |
|                                         |        |案例：无语的薪资 |
|2.产品同质，引导无方                     |        |贷               |
|3.赢了规模，输了营收                     |        |案例：复印机申请 |
|4.指标繁多，各自为战                     |        |为啥被拒         |
|5.审美疲劳，队伍倦怠                     |        |案例：焦虑的产品 |
|（三）我们开展消费类信贷业务的底气       |        |经理             |
|1.充足的客户资源                         |        |案例：难熬的周例 |
|2.强大的客户触达率                       |        |会               |
|3.有力的资源整合能力                     |        |                 |
|4.最高级别的商业信用等级                 |        |                 |
|5.最优的资金成本                         |        |                 |
|（四）我们的业绩从哪里来                 |        |                 |
|1.来自客群                               |        |案例：家长聚会的 |
|（1）筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户—|        |新话题           |
|—易触达的客户                            |        |                 |
|（2）接触路径：核心触点—需求及风险调查—方|        |                 |
|案设计—方案试点及优化—方案推广           |        |                 |
|（3）提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充 |        |                 |
|2.来自产品                               |        |案例：7个“1+1”   |
|（1）梳理一下本行产品的特色和比较竞争优势|        |                 |
|（2）碾压所有同业的产品有吗？            |        |案例             |
|3.来自营销手段                           |        |：蔡蔡的客户档案 |
|（1）两项必备的能力                      |        |                 |
|（2）客户经理的存在价值                  |        |                 |
|（3）中场的存在价值                      |        |                 |
|4.来自团队                               |        |                 |
|（五）我们应该采取的行动                 |        |案例：300通营销电|
|1.平台思维                               |        |话               |
|2.场景营造                               |        |案例：自信的绩优 |
|3.深度经营                               |        |客户经理         |
|4.构建特色                               |        |                 |
|                                         |        |案例：开门红的两 |
|                                         |        |种状态           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：红火的宝妈 |
|                                         |        |群               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：手工档案   |
|                                         |        |案例：敢于取舍的 |
|                                         |        |机构             |
|二.消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点|120分钟 |                 |
|（一）锁定三大客群                       |        |                 |
|1.薪资代发客群                           |        |案例：来自国企高 |
|                                         |        |层的求助/靠自己，|
|2.存量房贷客群                           |        |我可以           |
|                                         |        |案例：各类消费贷 |
|3.理财客群                               |        |款的缤纷打开方式 |
|（二）拓展三大渠道                       |        |案例：写给亲爱的 |
|1.合伙人渠道                             |        |你               |
|（1）员工合伙人                          |        |                 |
|（2）优质企业合伙人                      |        |                 |
|（3）二手房合伙人                        |        |案例：全员上阵的 |
|2.小微贷款客户渠道                       |        |消费贷           |
|（1）遵循客户的经营逻辑                  |        |案例：军工企业青 |
|（2）同类客户的扩充式获取                |        |年突击队         |
|                                         |        |案例6：房小二网  |
|3.周边渠道                               |        |                 |
|（1）社区                                |        |案例：学院渗透计 |
|（2）圈层                                |        |划               |
|（3）社群                                |        |案例：热衷消费贷 |
|（4）平台                                |        |的软件园企业主   |
|                                         |        |                 |
|（三）把握三大原则                       |        |案例：暖心的门把 |
|1.引导有效需求                           |        |手套             |
|2.构建互利场景                           |        |案例：美协认同卡 |
|3.产品组合营销                           |        |案例：一起去野   |
|（四）做好三种准备                       |        |案例：卧虎藏龙的 |
|1.同业产品的知己知彼                     |        |志愿者组织       |
|2.自家产品的轻车熟路                     |        |                 |
|3.客户的进一步识别                       |        |案例：小米智能家 |
|（五）常态化三项工作                     |        |电购物节         |
|1.存量客户还款提醒                       |        |案例：十年麦考利 |
|2.薪资代发企业线下营销                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.合作商家的时令活动                     |        |                 |
|（五）整合三大资源                       |        |                 |
|1.特定客群资源                           |        |案例：336幅客户画|
|2.商户联盟资源                           |        |像               |
|3.平台导流资源                           |        |                 |
|                                         |        |案例：红火的宝妈 |
|（六）消费贷款批量拓客营销方案小组设计与 |        |群               |
|呈现                                     |        |案例：某抗生素公 |
|                                         |        |司营销时间表     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：明日之星俱 |
|                                         |        |乐部             |
|                                         |        |案例：券民社区   |
|                                         |        |案例：不愿意掏钱 |
|                                         |        |给孩子装修的阿姨 |
|三.怎样引导消贷客户经理正确使用营销工作模|60分钟  |                 |
|块                                       |        |                 |
|（一）帮助客户经理把“了解你的目标客户（KY|        |                 |
|C）”做到位                               |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |案例：光影流年俱 |
|（3）非金融需求                          |        |乐部             |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）横向类比法                          |        |                 |
|（2）纵向推理法                          |        |                 |
|（3）关键变量法                          |        |案例：薪资岗资深 |
|（二）引导客户经理做好扫街营销           |        |员工             |
|1.应配合客户经理做的准备工作             |        |                 |
|2.要求客户经理做到的工作细节             |        |案例：一幅春联   |
|3.任务完成的标志与检验                   |        |                 |
|（三）引导客户经理开展有效的微信营销     |        |                 |
|1.加微信的窍门                           |        |                 |
|2.如何与客户开展有效互动                 |        |                 |
|3.客户经理朋友圈管理                     |        |                 |
|（四）怎样让微社群带来产能               |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |                 |
|2.分/支行端微社群营销应做的动作          |        |案例：热闹的林学 |
|3.爆款信贷产品的打造                     |        |院代发群         |
|4.微社群营销注意事项                     |        |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）话术的定制技巧                      |        |案例：秒光的消费 |
|（2）敏感话题的回避                      |        |贷产品           |
|（3）拉人进群的顺序                      |        |                 |
|（4）群人数的控制与引流                  |        |案例：疫情期营销 |
|（五）怎样引导客户经理将电话营销变成习惯 |        |心得             |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.几个关键词                             |        |                 |
|3.FABE话术                               |        |                 |
|4.注意事项                               |        |                 |
|5.成功的标志                             |        |                 |
|（六）怎样提高客户经理面访营销的成功率   |        |                 |
|1.我们应帮助客户经理做好的准备工作       |        |                 |
|                                         |        |案例：以退为进   |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |                 |
|3.营销切入点的寻找                       |        |                 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |        |案例：两份文本提 |
|（1）曹操型                              |        |高客户信任度     |
|（2）刘备型                              |        |                 |
|（3）孙权型                              |        |案例：车商打开的 |
|（七）怎样引导一线机构办好客户交流会     |        |话匣子           |
|1.与客户的三次接触                       |        |                 |
|2.活动组织技巧                           |        |                 |
|3.后续工作                               |        |                 |
|（八）服务方案的设计与呈现               |        |                 |
|1.方案的专属性                           |        |                 |
|2.方案的精确性                           |        |案例：如何对待爽 |
|3.方案的配置性                           |        |约客户           |
|                                         |        |                 |
|4.对客户要求的明确性                     |        |                 |
|（九）异议处理技巧                       |        |                 |
|1.贬货的是买家                           |        |案例：设备贷     |
|2.九字真言                               |        |                 |
|（十）交易促成技巧                       |        |案例：在价格战中 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |胜出的商用房按揭 |
|2.交易促成技巧                           |        |方案             |
|3.适度留白的学问                         |        |                 |
|4.临门一脚要踢好                         |        |                 |
|（十一）后续工作                         |        |案例：睿智的售楼 |
|1.成交客户                               |        |主管             |
|（1）内部流程                            |        |                 |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |                 |
|（3）KYC的循环重整                       |        |                 |
|（4）贷后管理                            |        |                 |
|2.未成交客户                             |        |案例：阿玛施的一 |
|                                         |        |杯水             |
|                                         |        |案例：微信群的神 |
|                                         |        |助攻             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：一封感谢信 |
|                                         |        |案例：挽留流失客 |
|                                         |        |户               |
|                                         |        |                 |
|四.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿      |20分钟  |                 |
|（一）零售网点的经营堵点                 |        |                 |
|（二）存量个贷客户的营销机遇             |        |案例：“个贷一哥” |
|1.最低的沟通成本                         |        |是这样做交叉营销 |
|                                         |        |                 |
|2.最强的触达能力                         |        |案例：学费还可以 |
|3.最多的产品配置机遇                     |        |这样缴           |
|（三）存量个贷客户的经营误区             |        |                 |
|1.新拓客户，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客户，一带而过                     |        |案例：尴尬的营销 |
|3.结清客户，一拍两散                     |        |电话             |
|（四）通过存量梳理帮助经营机构走向新起点 |        |案例：多说一句话 |
|1.细致画像，分群经营                     |        |的事             |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |                 |
|3.配置产品，携手共进                     |        |                 |
|                                         |        |把每一位客户当成 |
|                                         |        |一颗金种子       |
|五.消费贷款存量客户深度经营工作技巧      |60分钟  |                 |
|（一）客户真的是因为没钱才借款吗         |        |                 |
|1.缺钱型                                 |        |案例：美容师的心 |
|2.周转型                                 |        |里话             |
|3.作秀型                                 |        |案例：豪玛集团   |
|（二）营销时机的把握                     |        |案例：大额保单的 |
|                                         |        |出单             |
|（三）与客户共成长                       |        |案例：把钱贷给不 |
|（四）与渠道方共进退                     |        |差钱的客户是什么 |
|（五）消费场景的持续营造                 |        |效果             |
|（六）经营机构实用的一些工作技巧         |        |案例：佟女士的感 |
|1.与存量客户触达的频率                   |        |叹               |
|2.触点的寻找                             |        |案例：向上销售   |
|3.灵魂的抓手                             |        |                 |
|4.价值观的统一                           |        |案例：热心的马院 |
|5.怎样给客户配置存款和理财产品           |        |长               |
|（1）掌握资产配置常识                    |        |                 |
|（2）避免过度营销                        |        |案例：主动来电的 |
|（3）与理财经理的合作                    |        |客户             |
|（4）几种常用的资产配置简捷模型          |        |案例：微厅里的结 |
|（七）2022年开门红存量消费贷款客户综合营 |        |缘               |
|销活动方案设计                           |        |                 |
|六．开门红消费信贷营销的组织推动         |70分钟  |                 |
|（一）领导的视角                         |        |                 |
|1.担当与见识                             |        |案例：分行端应克 |
|2.小生位战略                             |        |服的负面工作习惯 |
|3.关于协同作战                           |        |                 |
|4.关于眼前与未来                         |        |                 |
|（二）业务主管应避免的管理误区           |        |                 |
|1.大客户经理型                           |        |                 |
|2.保姆型                                 |        |                 |
|3.君子型                                 |        |                 |
|4.官僚型                                 |        |                 |
|5.斤斤计较型                             |        |                 |
|（三）客户经理的情绪管理                 |        |                 |
|1.明确目标                               |        |                 |
|2.分析定位                               |        |案例：美食博主   |
|3.主动协同                               |        |案例：个贷客户经 |
|4.分类赋能                               |        |理的短板         |
|5.仪式感的营造                           |        |案例：六类客户经 |
|（四）资源整合                           |        |理               |
|1.官方资源                               |        |                 |
|2.合作资源                               |        |                 |
|                                         |        |案例：金钟罩的合 |
|3.客户资源                               |        |作推广           |
|4空间资源                                |        |案例：图书角与亲 |
|5.品牌资源                               |        |子阅读银行       |
|6.产品经理的晋阶培养                     |        |案例：心内科主任 |
|（五）竞赛激励机制                       |        |案例：安快银行   |
|1.激励的持续性                           |        |案例：不要小觑实 |
|2.激励的多样性                           |        |习生             |
|3.规则的公平性                           |        |                 |
|（六）前中后台合力的打造                 |        |                 |
|1.中场的有力支撑                         |        |                 |
|2.产品与风控的顺畅衔接                   |        |                 |
|3.分、支行的利益共同体                   |        |                 |
|4.重点业务的分层督战                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|5怎样编制一份有分量的战报                |        |                 |
|（七）团队营销机制的建立                 |        |                 |
|1.员工合伙人                             |        |案例：两个月投放1|
|2客户经理与理财经理联动                  |        |6亿的公积金点贷  |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动               |        |                 |
|4.敏捷网点的试水                         |        |                 |
|5.支行团队营销的1+1>2效应                |        |                 |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器           |        |案例：背背佳组合 |
|项目众筹                                 |        |案例：大堂经理的 |
|方案众筹                                 |        |商机捕捉         |
|人员众筹                                 |        |                 |
|（八）一线经营机构负责人工作督导要点     |        |                 |
|1. 一线机构负责人业务推动应遵循的原则    |        |                 |
|2. 一线机构负责人每天要做的工作          |        |                 |
|3. 一线机构负责人每周要做的工作          |        |                 |
|4. 一线机构负责人每月要做的工作          |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：白名单的作 |
|                                         |        |用               |
|                                         |        |案例：暖心的咖啡 |
|                                         |        |案例：备受期待的 |
|                                         |        |午餐会           |