COPYRIGT @ 2026 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 版权所有
电话：010-82593357 京ICP备07007152号
《普惠客户存款营销技法》
【课程背景】
长久以来，普惠客户一直是很多银行机构的单边贡献度大户：贷款利息贡献可观，
其他业务贡献度微薄。与之对应的是，相当一部分普惠客户经理一直守着普惠客户这个
金饭碗视而不见，却不断眼睛向外寻找存款客户。怎样发掘普惠客户的深度营销潜力？
怎样不断提升普惠客户的黏性？怎样让客户经理建立起贷前、贷中、贷后对普惠客户的
深度经营工作模型？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解普惠客户存款营销的机遇及切入点；
◆ 掌握存量普惠客户存款营销工作要点；
◆ 学会使用普惠客户存款营销工作模型；
◆ 初步掌握普惠客户资产配置营销工作方法。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一．存量普惠客户，我们该怎样牵手 |60分钟 | |
|（一）存量普惠客户，亟待挖掘的金矿 | | |
|1.更低的沟通成本 | |案例：“个贷一哥” |
|2.更透彻的KYC捷径 | |的回放 |
|3.更多的配置营销机遇 | | |
|（二）存量普惠客户营销的误区 | |案例：学费还可以 |
|1.一放了之 | |这样缴 |
|2.一带而过 | | |
|3.一锤子买卖 | |案例：无语的续贷 |
|4.一拍两散 | |申请 |
|（三）我们的业绩从哪里来 | |案例：尴尬的营销 |
|1.来自产品配置营销 | |电话 |
|2.来自客户连接 | | |
|3.来自团队 | |案例：多说一句话 |
|4.我们的存在价值 | |的事 |
|5.存款营销的理念：有专业，有温度，有连接 | | |
|（四）存量普惠客户存款营销的工作思路 | |案例：微笑的5 |
|1.细致画像，分群经营 | |案例：客户为啥斤 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |斤计较 |
|3.配置产品，携手共进 | |案例：代发维护铁 |
|4.线上线下，互动圈粉 | |三角 |
|5.给客户超乎预期的体验 | |案例：绩优客户经 |
| | |理的分享 |
| | | |
| | |案例：万方园VS星 |
| | |河湾 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：励志姐 |
|二. |120分钟 | |
|个人经营性/小微贷款客户存款营销工作要点 | | |
|（一）贷前 | | |
|1.客户档案的建立 | |案例：蔡蔡的客户 |
|2.产业链梳理 | |档案 |
|3.贡献度理念的灌输 | | |
|（二）贷中 | |案例：贷款客户的 |
|1.首贷谈话制 | |两大心愿 |
|2.产品配置建议书及贷款定价方案 | | |
|（三）贷后 | | |
|1.借款人家庭资产配置 | |案例：建发大悦城 |
|2.消费贷款的引导 | | |
|3.借款人企业的代发营销 | |案例：韩老板的困 |
|（1）高管人员 | |惑 |
| | |案例：大单频出的 |
|（2）中层管理者 | |出国金融 |
|（3）普通员工 | | |
|（四）客群的扩充 | |案例：价格战中胜 |
|1.转介绍机遇的把握 | |出的结构性存款 |
|2.产业链金融拓展 | |案例：林主管的忧 |
|3.从1到N的消费贷 | |案例：美容师的心 |
|（五）存量个贷客户存款营销方案小组设计与 | |里话 |
|呈现 | | |
| | |案例：从小白到行 |
| | |长 |
| | |案例：某行的华丽 |
| | |转身 |
| | |案例：学院渗透计 |
| | |划 |
| | | |
|三．普惠客户拓户技巧 |120分钟 | |
|现场互动调查：你营销过程中最希望突破的瓶 | | |
|颈是什么？ | | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）陌生拜访 | |案例：客户为啥不 |
|1.准备工作 | |理我 |
|2.工作细节 | |案例：怎样让客户 |
|3.任务完成的标志 | |主动找我 |
|（三）微信互动 | | |
|1.加微信的窍门 | |案例：热闹的代发 |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系 | |群 |
|3.朋友圈是干嘛用的 | |案例：从K歌王缘起|
|（四）微社群营销 | |的个贷群 |
|1.合格微社群的标志 | | |
|2.微社群营销步骤 | | |
|3.微社群营销注意事项 | |案例：两份文本拉 |
|（1）客户为啥不回我的微信 | |近距离 |
|（2）敏感话题的回避 | | |
|（3）拉人进群的顺序 | | |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话预约 | |案例：车商打开的 |
|1.准备工作 | |话匣子 |
|2.几个关键词 | | |
|3.FABE话术 | | |
|4.注意事项 | |案例：九字真言 |
|5.成功的标志 | |案例：阿玛施的一 |
|（六）面访营销 | |杯水 |
|1.准备工作 | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | |案例：小店长 |
|3.怎样赞美客户 | | |
|（1）寻找闪光点 | |案例：挽救流失客 |
|（2）在客户轨迹中形成共鸣 | |户 |
|（3）间接恭维 | | |
|4.营销切入点的寻找 | | |
|5.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | | |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.弱化价格影响力 | | |
|4.对客户要求的明确性 | | |
|（八）定价策略 | | |
|1.导流期的培育额度 | | |
|2.提升期的正式额度 | | |
|3.利用好利率优惠券 | | |
|4.如何应对爱比价的客户 | | |
|5.异议处理技巧 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | | |
|（2）五类必须记住的日子 | | |
|（3）KYC的循环重整 | | |
|（4）贷后管理 | | |
|2.未成交客户 | | |
|四．一些常用的工作技巧 |60分钟 | |
|（一）与普惠客户的触达频率 | | |
|（二）连接建立的切入点 | | |
|1.客户本人 | |案例：杜老板 |
|2.客户父母 | |案例：大洋彼岸的 |
|3.客户子女 | |谢意 |
|4.功夫在诗外 | |案例：心不在焉的 |
|5. 客户关联人 | |赵总监 |
|（三）常用的资产配置方法 | |案例：主动来电的 |
|1.资产状况诊断 | |客户 |
|2.标准普尔象限图 | | |
|3.资产配置简易模型 | | |
|4.资产配置营销应避免的误区 | | |
|（四）线上经营三要素 | | |
|1.线上经营效能的三个决定因素 | | |
|连接 | | |
|价值观 | | |
|内容 | | |
|2线上经营方式三部曲 | | |
|情感营销 | |案例：微厅里的结 |
|知识营销 | |缘 |
|产品营销 | | |
|（五）线下客户活动组织技巧 | | |
|1.与客户的三次见面 | |案例：我一直都在 |
|2.谁来讲 | | |
|3.讲什么 | | |
|4.问题预案 | | |
|5.带单进场 | | |
|6.活动后跟进 | | |
|（六）个贷客户存款营销工具使用角色演练 | | |
