《零售信贷 贷出新精彩—细说零售信贷客户交叉销售》

  《零售信贷 贷出新精彩—细说零售信贷客户交叉销售》课程大纲

【课程背景】
虽然零售信贷在经济波动期的压舱石作用已经在各家商业银行达成一致共识，但是
对于零售信贷业务体量较小的银行金融机构来说，相当一部分领导甚至一线营销人员对
零售信贷业务的繁琐、辛苦和成本收入比仍然心存疑虑。引导上述机构和人员认识到零
售信贷业务的综合收益、辅导上述机构和人员如何通过有效的营销和交叉销售手段让小
贷款带来大未来，无疑是大力发展零售信贷业务的当务之急。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 就零售信贷业务的收益性达成上下一致共识；
◆
 学会使用个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营性贷款等三大主流零售信贷产品
 营销模型；
◆ 初步掌握上述三大主流零售信贷产品客户的交叉销售工作技巧。
【授课对象】
城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的股份制商业银行
零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、
支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |是否录像内容 |
|一、实力担当                             |3０分钟    |             |
|舍我其谁——零售信贷在银行转型中的重要作用 |           |             |
|1.安全性咣咣地                           |           |             |
|客户结构                                 |           |             |
|风险缓释措施                             |           |             |
|部分银行公司、零售信贷资产质量对比       |           |             |
|2.流动性绝不尬聊                         |           |             |
|短期贷款                                 |           |             |
|中长期贷款                               |           |             |
|3.收益性棒棒哒                           |           |             |
|短期贷款的定价权                         |           |             |
|中长期贷款的收益揭秘                     |           |             |
|4.除了利息，零售信贷还能为咱们带来啥     |           |             |
|二、精准发力  批量营销——零售信贷业务营销 |120分钟    |             |
|工作秘笈                                 |           |             |
|（一）个人一手住房按揭贷款               |           |             |
|1.关系营销                               |           |             |
|2.感情营销                               |           |             |
|3.痛点营销                               |           |             |
|（二）个人二手住房按揭贷款               |           |             |
|１.渠道，还是渠道                        |           |             |
|２.规矩，必须守规矩                      |           |             |
|3、没有效率，谈什么合作                  |           |             |
|（三）个人消费贷款                       |           |             |
|1.场景化是王道                           |           |             |
|2.从熟悉的客户做起是捷径                 |           |             |
|3.好渠道的选择是基础                     |           |             |
|（四）个人经营性贷款                     |           |             |
|1.借道公司业务                           |           |             |
|2.借道零售业务                           |           |             |
|3.借道优质平台                           |           |             |
|（五）营销方案小组设计                   |           |             |
|三、牵一发动全身                         |160分钟    |             |
|一子落满盘活——零售信贷交叉销售宝典       |           |             |
|（一）个人一手住房按揭贷款               |           |             |
|1.紧紧抓牢开发商                         |           |             |
|2.牢牢把握借款人                         |           |             |
|3.借款人的进一步深度挖潜                 |           |             |
|4.贷款结清客户别轻易放手                 |           |             |
|（二）个人二手住房按揭贷款               |           |             |
|1.买方自然要贡献                         |           |             |
|2.卖方收获更可观                         |           |             |
|3.把贷款继续销售给卖方                   |           |             |
|4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单         |           |             |
|（三）个人消费贷款                       |           |             |
|1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗     |           |             |
|2.渠道方能为我们作什么                   |           |             |
|3. 贷款投放前必做的几个动作              |           |             |
|4.贷款投放后只有催收这一项工作吗         |           |             |
|5.因失误而逾期的客户大有文章可作         |           |             |
|（四）个人经营性贷款                     |           |             |
|１.以点带面的成就感你体会过吗            |           |             |
|２.我们是在做供应链业务喔                |           |             |
|３.交叉销售与风险管理是不分家的呀        |           |             |
|（五）零售信贷客户交叉销售方案小组设计   |           |             |
|四、系统激励                             |50分钟     |             |
|团队作战——零售信贷业务营销的综合推动     |           |             |
|1.资源配置机制：配足弹药才能有实力       |           |             |
|2.竞赛激励机制：持续激励才能有士气       |           |             |
|2.前中后台形成合力：团结一致营销才能有底 |           |             |
|气                                       |           |             |