《个贷业务营销流程》（1天）

《个贷业务营销流程》

【课程背景】
五道红线，消费升级，业务转型……随着国内市场双循环政策的不断推进，商业银行
个贷业务已经行驶上了综合经营的快车道，各家银行纷纷发力推进消费信贷、小微信贷
业务的加速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客
户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的消费贷款客户？怎样实施差
异化竞争战略？怎样抓住客户消费心理精准开展产品配置营销？怎样不断发掘存量个贷
客户的潜力，提升客户综合贡献度？一系列问题摆在商业银行个贷客户经理面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握个人信贷产品的批量获客营销工作要点；
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销人员。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一．当前形势下个贷客户经理的角色担当     |30分钟  |                 |
|（一）当前银行零售信贷业务面临的挑战     |        |                 |
|1.精准调控局势下亦步亦趋的房贷           |        |                 |
|2.多方跑马圈地的消费信贷市场             |        |                 |
|3.小微信贷的市场细分格局                 |        |                 |
|（二）当前形势下个人非房贷业务的新机遇   |        |                 |
|1.城市化进程的加速度                     |        |                 |
|2.人口老龄化催生的新需求                 |        |                 |
|3.消费信贷的新领域                       |        |                 |
|（1）住房租赁市场                        |        |                 |
|（2）汽车消费市场                        |        |                 |
|（3）旧房翻新市场                        |        |                 |
|（4）“双减”政策下的出国留学市场          |        |                 |
|4.小微信贷的新商机                       |        |                 |
|（1）扩大内需的战略基点                  |        |案例：物流车辆分 |
|（2）改善民生的系列举措                  |        |期               |
|（3）数据画像的日臻成熟                  |        |案例：小店经济   |
|（4）营销新模式的层出不穷                |        |                 |
|（三）个贷客户经理应具备的基础能力       |        |案例：我是K歌王  |
|1.业务规划能力                           |        |                 |
|2.客群拓展能力                           |        |                 |
|3.客户承接与维护能力                     |        |                 |
|4.风险感知与控制能力                     |        |                 |
|5.自律能力                               |        |案例：填表时的发 |
|6.局面掌控能力                           |        |现               |
|                                         |        |案例：113笔虚假贷|
|                                         |        |款               |
|                                         |        |案例：千里之堤毁 |
|                                         |        |于蚁穴           |
|二．个贷客户开发——消费贷营销渠道搭建暨批 |120分钟 |                 |
|量获客工作要点                           |        |                 |
|（一）锁定三大客群                       |        |                 |
|1.薪资代发客群                           |        |案例：来自国企高 |
|2.存量房贷客群                           |        |层的求助/靠自己，|
|3.存款/财客群                            |        |我可以           |
|（二）拓展三大渠道                       |        |案例：各类消费贷 |
|1.合伙人渠道                             |        |款的缤纷打开方式 |
|（1）员工合伙人                          |        |案例：写给亲爱的 |
|（2）优质企业合伙人                      |        |你               |
|（3）区域合伙人                          |        |                 |
|2.社团渠道                               |        |                 |
|                                         |        |案例：全员上阵的 |
|3.周边渠道                               |        |消费贷           |
|                                         |        |案例：某企业青年 |
|（三）把握三大原则                       |        |突击队           |
|1.引导有效需求                           |        |案例：铁路局     |
|2.构建互利场景                           |        |案例：一起去野/美|
|3.产品组合营销                           |        |协认同卡         |
|（四）做好三种准备                       |        |案例：不愿掏钱给 |
|1.同业产品的知己知彼                     |        |孩子装修的广场舞 |
|2.自家产品的轻车熟路                     |        |阿姨             |
|3.客户的进一步识别                       |        |                 |
|（五）常态化三项工作                     |        |案例：小米智能家 |
|1.存量客户还款提醒                       |        |电购物节         |
|2.薪资代发企业线下营销                   |        |案例：十年麦考利 |
|                                         |        |                 |
|3.合作商家的时令活动                     |        |                 |
|（五）整合三大资源                       |        |                 |
|1.网点客户资源                           |        |                 |
|2.周边可互动资源                         |        |案例：336幅客户画|
|                                         |        |像               |
|3.平台导流资源                           |        |                 |
|                                         |        |案例：红火的宝妈 |
|（六）消费贷款批量营销方案小组设计与呈现 |        |群               |
|                                         |        |案例：某抗生素公 |
|                                         |        |司营销时间表     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：不花钱的客 |
|                                         |        |户活动           |
|                                         |        |案例：绿豆汤缘起 |
|                                         |        |的医疗合作       |
|                                         |        |案例：零基础线上 |
|                                         |        |成人钢琴课       |
|三．个贷客户经理营销流程                 |120分钟 |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |案例：不要小觑实 |
|2．怎么K                                 |        |习生             |
|（1）横向类比法                          |        |                 |
|（2）纵向推理法                          |        |                 |
|（3）关键变量法                          |        |                 |
|（4）细节决定成败                        |        |                 |
|（5）第六感                              |        |案例：验房时的发 |
|（二）扫街营销                           |        |现               |
|1.准备工作                               |        |案例：流水与APP  |
|2.工作细节                               |        |                 |
|3.任务完成的标志                         |        |案例：一幅春联   |
|（三）微信营销                           |        |                 |
|1.加微信的小窍门                         |        |                 |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群营销                         |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |                 |
|2.微社群营销步骤                         |        |                 |
|3.爆款信贷产品的打造                     |        |案例：热闹的林学 |
|4.微社群营销注意事项                     |        |院代发群         |
|（1）客户为啥不回我的微信                |        |案例：丁香湖趣跑 |
|（2）敏感话题的回避                      |        |                 |
|（3）拉人进群的顺序                      |        |                 |
|（4）群人数的控制与引流                  |        |案例：疫情期营销 |
|（五）电话营销                           |        |心得             |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.几个关键词                             |        |                 |
|3.注意事项                               |        |                 |
|4.成功的标志                             |        |                 |
|5.电话营销现场演练                       |        |                 |
|（六）面谈技巧                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |案例：以退为进   |
|3.怎样赞美客户                           |        |                 |
|4.营销切入点的寻找                       |        |                 |
|5.不同类型客户的交流范式                 |        |案例：两份文本提 |
|（1）曹操型                              |        |高客户信任度     |
|（2）刘备型                              |        |                 |
|（3）孙权型                              |        |                 |
|（七）客户交流会                         |        |案例：车商打开的 |
|1.与客户的三次接触                       |        |话匣子           |
|2.活动组织技巧                           |        |                 |
|3.后续动作                               |        |                 |
|（八）服务方案的设计与呈现               |        |                 |
|1.方案的专属性                           |        |案例：小孙总的认 |
|2.方案的精确性                           |        |同               |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|4.定价策略                               |        |案例：如何对待爽 |
|（九）异议处理技巧                       |        |约的客户         |
|1.如何对待爱比价的客户                   |        |案例：洽谈区     |
|2.贬货的是买家                           |        |                 |
|（十）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |案例：设备贷     |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.适度留白的学问                         |        |案例：在价格战中 |
|4.临门一脚要踢好                         |        |胜出的方案       |
|（十一）后续工作                         |        |                 |
|1.成交客户                               |        |案例：睿智的售楼 |
|（1）内部流程                            |        |主管             |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |案例：阿玛施的一 |
|（3）KYC的循环重整                       |        |杯水             |
|（4）贷后管理                            |        |案例：微信群的神 |
|2.未成交客户                             |        |助攻             |
|（十二）营销模块使用小组演练             |        |                 |
|                                         |        |案例：一封感谢信 |
|                                         |        |案例：挽留流失客 |
|                                         |        |户               |
|                                         |        |案例：亦亲亦友的 |
|                                         |        |客户             |
|                                         |        |                 |
|四.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿      |30分钟  |                 |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |        |                 |
|1.最低的沟通成本                         |        |案例：“个贷一哥” |
|                                         |        |这样做交叉营销   |
|2.最强的触达能力                         |        |                 |
|3.最多的产品配置机遇                     |        |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |        |这样缴           |
|1.新拓客户，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客户，一带而过                     |        |案例：说好的深度 |
|3.结清客户，一拍两散                     |        |营销呢           |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |        |案例：尴尬的营销 |
|1.细致画像，分群经营                     |        |电话             |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |案例：多说一句话 |
|3.配置产品，携手共进                     |        |的事             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|五.个贷客户经理自我管理与内部沟通        |30分钟  |                 |
|（一）客户经理时间管理                   |        |                 |
|1.日常工作清单化：编制下周一你的工作计划 |        |                 |
|清单                                     |        |                 |
|2.工作日志随手查                         |        |                 |
|3.集约化作业的尝试                       |        |                 |
|4.如何做到精、准、快                     |        |                 |
|（二）情绪管理                           |        |                 |
|1.明确自己要做什么                       |        |                 |
|2.永远比领导快半步                       |        |                 |
|3.专注于当下                             |        |                 |
|4.重视小目标的达成                       |        |                 |
|5.找到工作的使命感                       |        |                 |
|6.从工作中获得新知                       |        |案例：美食博主   |
|7.上下班都要有仪式感                     |        |                 |
|8.小生位战略                             |        |                 |
|9.关于眼前和未来                         |        |                 |
|（四）资源的整合                         |        |案例7：安快银行  |
|1.网点资源                               |        |案例8：铁板撬不走|
|2.公司客户资源                           |        |的企业           |
|3.厅堂资源                               |        |案例9：大堂经理的|
|4.员工资源                               |        |发现             |
|5.合作资源                               |        |案例10：喜欢聊天 |
|（五）新业务、新客群的沟通               |        |的同伴           |
|1.调查充分                               |        |案例：园区NO.1的 |
|2.预案周全                               |        |成交             |
|3.逻辑清晰                               |        |                 |
|4.风险收益可视                           |        |                 |
|5.心态正向                               |        |                 |
|（六）常规业务的促进                     |        |                 |
|1.沟通的出发点                           |        |                 |
|2.常用的沟通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理         |        |                 |
|（七）如何成功申请银行内部资源           |        |                 |
|（八）关于执行力                         |        |                 |
|1.主次分明                               |        |                 |
|2.发现问题，更要想出办法                 |        |                 |
|3.轻易说“不”，还是全盘照收？             |        |                 |
|4.想好了就行动                           |        |                 |
|5.及时复盘                               |        |                 |
|6.与正能量的伙伴为伍                     |        |                 |
|（九）内部沟通技巧现场小组演练           |        |                 |