《个贷客户批量拓展及存量客户深挖技巧》

《个贷客户批量拓展及存量客户深挖技巧》

【课程目标】
通过学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握消费信贷产品的批量获客营销工作要点；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销人员。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |案例             |
|一、消费贷营销渠道搭建暨批量获客工作要点 |                 |
|（一）锁定三大客群                       |                 |
|1.薪资代发客群                           |案例：来自国企高 |
|                                         |层的求助/靠自己，|
|2.存量房贷客群                           |我可以           |
|                                         |案例：各类消费贷 |
|3.存款/财客群                            |款的缤纷打开方式 |
|（二）拓展三大渠道                       |案例：写给亲爱的 |
|1.合伙人渠道                             |你               |
|（1）员工合伙人                          |                 |
|（2）优质企业合伙人                      |                 |
|（3）区域合伙人                          |案例：全员上阵的 |
|2.社团渠道                               |消费贷           |
|                                         |案例：某企业青年 |
|3.周边渠道                               |突击队           |
|                                         |案例：铁路局     |
|（三）把握三大原则                       |案例：一起去野/美|
|1.引导有效需求                           |协认同卡         |
|2.构建互利场景                           |案例：不愿掏钱给 |
|3.产品组合营销                           |孩子装修的广场舞 |
|（四）做好三种准备                       |阿姨             |
|1.同业产品的知己知彼                     |                 |
|2.自家产品的轻车熟路                     |案例：小米智能家 |
|3.客户的进一步识别                       |电购物节         |
|（五）常态化三项工作                     |案例：十年麦考利 |
|1.存量客户还款提醒                       |                 |
|2.薪资代发企业线下营销                   |                 |
|                                         |                 |
|3.合作商家的时令活动                     |                 |
|（五）整合三大资源                       |案例：336幅客户画|
|1.网点客户资源                           |像               |
|2.周边可互动资源                         |                 |
|                                         |案例：红火的宝妈 |
|3.平台导流资源                           |群               |
|                                         |案例：某抗生素公 |
|（六）消费贷款批量营销方案小组设计与呈现 |司营销时间表     |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：不花钱的客 |
|                                         |户活动           |
|                                         |案例：绿豆汤缘起 |
|                                         |的医疗合作       |
|                                         |案例：零基础线上 |
|                                         |成人钢琴课       |
|二.个人经营性贷款批量获客晋级计划        |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |                 |
|1.从物理区域搜                           |                 |
|（1）园区                                |案例：粮谷贷     |
|（2）政区                                |案例：工商局网格 |
|（3）社区                                |化合作           |
|（4）优质市场                            |案例：暖心的门把 |
|2.借道公司业务寻                         |手套             |
|（1）授信大中型企业                      |                 |
|                                         |                 |
|（2）非授信大中型企业                    |案例：剑走偏锋的 |
|（3）线上供应链融资                      |装饰材料城授信方 |
|3.借道零售业务筛                         |案               |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |案例：建发大悦城 |
|                                         |                 |
|（2）商用房按揭客户                      |                 |
|（3）大额存单客户                        |案例：香格里拉的 |
|                                         |药材经销商       |
|（4）活跃结算客户                        |案例：佟女士的感 |
|（5）中高端理财客户                      |慨               |
|（6）银保合作的新业态                    |案例：多少伤心事 |
|（7）信用卡分期客户                      |，尽在不言中     |
|4.借道优质平台拓                         |案例：低调的老板 |
|（1）街道                                |                 |
|（2）特色产业集群                        |案例：牛物流     |
|（3）商会                                |                 |
|                                         |                 |
|（4）协会                                |案例：企业家夫人 |
|（5）优质电商平台                        |群               |
|（6）公益平台                            |案例：大棚贷     |
|                                         |案例：安徽商会合 |
|（7）服务平台                            |作的另类打开模式 |
|（二）授人以渔——互动式营销               |案例：渔业协会   |
|1.顾问式营销                             |案例：雪花啤酒贷/|
|（1）财务分析与优化                      |烟商贷           |
|（2）税务筹划                            |案例：卧虎藏龙的 |
|2.管理咨询互动                           |志愿者组织       |
|（1）客户关系管理                        |案例：图书馆     |
|（2）绩效考核系统                        |                 |
|（3）6S管理体系                          |                 |
|3.营销模型共享                           |案例：代账公司   |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |案例：6场税筹沙龙|
|1.产业链条的梳理                         |                 |
|2.全产业链小微金融服务                   |案例：12期培训   |
|3.聚焦客户行为逻辑                       |                 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |                 |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |                 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |                 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |                 |
|（五）个人经营性贷款批量营销场景方案小组 |案例：某行的华丽 |
|设计与呈现                               |转身             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：某龙头食品 |
|                                         |企业             |
|                                         |案例：明日之星俱 |
|                                         |乐部             |
|                                         |案例：券民社区   |
|三．个贷客户经理常用营销技巧模块         |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |                 |
|1.K什么                                  |                 |
|（1）目标客群的共性                      |                 |
|（2）金融需求                            |                 |
|（3）非金融需求                          |案例：不要小觑实 |
|2．怎么K                                 |习生             |
|（1）横向类比法                          |                 |
|（2）纵向推理法                          |                 |
|（3）关键变量法                          |                 |
|（4）细节决定成败                        |                 |
|（5）第六感                              |案例：验房时的发 |
|（二）扫街营销                           |现               |
|1.准备工作                               |案例：流水与APP  |
|2.工作细节                               |                 |
|3.任务完成的标志                         |案例：一幅春联   |
|（三）微信营销                           |                 |
|1.加微信的小窍门                         |                 |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |                 |
|（四）微社群营销                         |                 |
|1.合格微社群的标志                       |                 |
|                                         |                 |
|2.微社群营销步骤                         |案例：热闹的林学 |
|3.爆款信贷产品的打造                     |院代发群         |
|4.微社群营销注意事项                     |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）客户为啥不回我的微信                |                 |
|（2）敏感话题的回避                      |                 |
|（3）拉人进群的顺序                      |案例：疫情期营销 |
|（4）群人数的控制与引流                  |心得             |
|（五）电话营销                           |                 |
|1.准备工作                               |                 |
|2.几个关键词                             |                 |
|3.注意事项                               |                 |
|4.成功的标志                             |                 |
|5.电话营销现场演练                       |                 |
|（六）登门拜访                           |                 |
|1.准备工作                               |案例：以退为进   |
|                                         |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |                 |
|3.营销切入点的寻找                       |案例：两份文本提 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |高客户信任度     |
|（1）曹操型                              |                 |
|（2）刘备型                              |案例：车商打开的 |
|（3）孙权型                              |话匣子           |
|（七）客户交流会                         |                 |
|1.与客户的三次接触                       |                 |
|                                         |                 |
|2.活动组织技巧                           |案例：小孙总的认 |
|3.后续动作                               |同               |
|（八）服务方案的设计与呈现               |                 |
|1.方案的专属性                           |案例：如何对待爽 |
|2.方案的精确性                           |约的客户         |
|3.方案的配置性                           |案例：洽谈区     |
|                                         |                 |
|4.定价策略                               |                 |
|（九）异议处理技巧                       |案例：设备贷     |
|1.如何对待爱比价的客户                   |                 |
|2.贬货的是买家                           |案例：在价格战中 |
|（十）交易促成技巧                       |胜出的方案       |
|1.客户发出的合作信号                     |                 |
|2.交易促成技巧                           |                 |
|3.适度留白的学问                         |                 |
|4.临门一脚要踢好                         |案例：睿智的售楼 |
|（十一）后续工作                         |主管             |
|1.成交客户                               |                 |
|（1）内部流程                            |                 |
|（2）五类必须记住的日子                  |                 |
|（3）KYC的循环重整                       |案例：阿玛施的一 |
|（4）贷后管理                            |杯水             |
|2.未成交客户                             |案例：微信群的神 |
|（十二）营销模块使用小组演练             |助攻             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：一封感谢信 |
|                                         |案例：挽留流失客 |
|                                         |户               |
|                                         |案例：亦亲亦友的 |
|                                         |客户             |
|                                         |                 |
|四.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿      |                 |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |                 |
|1.最低的沟通成本                         |案例：“个贷一哥” |
|                                         |这样做交叉营销   |
|2.最强的触达能力                         |                 |
|3.最多的产品配置机遇                     |案例：学费还可以 |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |这样缴           |
|1.新拓客户，一放了之                     |                 |
|2.存量客户，一带而过                     |案例：说好的深度 |
|3.结清客户，一拍两散                     |营销呢           |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |案例：尴尬的营销 |
|1.细致画像，分群经营                     |电话             |
|2.循迹旅程，分段导入                     |案例：多说一句话 |
|3.配置产品，携手共进                     |的事             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|五.存量个贷客户深度经营工作要点          |                 |
|（一）个人住房按揭贷款客户               |                 |
|1.细致画像，分群经营                     |                 |
|（1）按客户职业细分                      |案例：香格里拉医 |
|（2）按客户年龄细分                      |药大佬           |
|                                         |案例：横扫街区的 |
|（3）按楼盘地点细分                      |主题信用卡       |
|（4）按客户流水细分                      |案例：星河湾VS万 |
|                                         |方园             |
|（5）按房贷类别细分                      |案例：12张百万存 |
|                                         |单诞生记         |
|2.循迹旅程，分段导入                     |案例：9200万存款 |
|（1）循迹开发商经营轨迹                  |的小助理         |
|（2）循迹客户生命周期                    |                 |
|（3）循迹客户还款历程                    |案例：12年碧桂园 |
|（4）循迹客户结清去向                    |案例：唤房贷客户 |
|3.配置产品，携手共进                     |回家             |
|（1）个贷客户经理与理财经理的分工合作    |案例：国王湖业主 |
|（2）贷后管理中的机遇发现                |案例：将贷款进行 |
|（3）营销时机的把握                      |到底             |
|                                         |                 |
|（4）把自己打造成流量平台                |案例：催收电话里 |
|（二）个人消费贷款                       |的小套路         |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗             |案例：就这样走进 |
|（1）缺钱型                              |多福社区         |
|周转型                                   |案例：把钱贷给不 |
|作秀型                                   |差钱的客户是什么 |
|2.渠道方能为我们做些什么                 |效果             |
|3.贷款投放前必做的几个动作               |案例：心内科主任-|
|（三）个人经营性贷款                     |企业主           |
|1.基于工作流的个人经营性贷款客户深度经营 |                 |
|策略                                     |                 |
|（1）贷前：供应链、产业链梳理            |案例：美容师的心 |
|（2）贷中：首贷谈话制                    |里话             |
|（3）贷后：谈话记录落实                  |案例：豪玛集团   |
|2.基于资金流的个人经营性贷款客户深度经营 |案例：大额保单的 |
|策略                                     |出单             |
|（1）B2B向上朔源                         |案例：向上销售   |
|（2）B2C向下扩展                         |                 |
|（3）结算积分与后续授信                  |                 |
|3.基于朋友圈的客群扩充策略               |                 |
|（1）转介绍机遇的把握                    |                 |
|（2）同类客户的扩充式获取                |                 |
|4.授信客户家庭综合贡献度提升策略         |                 |
|（1）家庭资产的全方位配置                |                 |
|（2）保单的检视与跟进                    |                 |
|（3）金融资产配置常用模型                |案例：学院渗透计 |
|5.授信客户企业员工贡献度培养策略         |划               |
|（1）怎样快速搞定薪资代发                |案例：台州商人的 |
|决策者                                   |步调一致         |
|发起者                                   |                 |
|经办者                                   |案例：从小白到行 |
|使用者                                   |长               |
|（2）月光族员工的习惯养成计划            |案例：商会下午茶 |
|（3）资深员工的财富积累计划              |                 |
|（四）一些工作技巧                       |案例：自负的刘女 |
|1.与存量客户触达的频率                   |士               |
|2.触点的寻找                             |                 |
|3.灵魂的抓手                             |                 |
|4.价值观的统一                           |                 |
|5.怎样给客户配置存款和理财产品           |                 |
|（1）掌握资产配置常识                    |                 |
|（2）避免过度营销                        |                 |
|（3）与理财经理的合作                    |                 |
|（4）几种常用的资产配置简捷模型          |                 |
|（五）存量个贷客户深度经营方案设计与分享 |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：热心的马院 |
|                                         |长               |
|                                         |                 |
|                                         |案例：主动来电的 |
|                                         |客户             |
|                                         |案例：微厅里的结 |
|                                         |缘               |