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《个贷客户存款营销技法》
【课程背景】
长久以来，个贷客户一直是很多银行机构的单边贡献度大户：贷款利息贡献可观，
其他业务贡献度微薄。与之对应的是，相当一部分个贷客户经理一直守着个贷客户这个
金饭碗视而不见，却不断眼睛向外寻找存款客户。怎样发掘个贷客户的深度营销潜力？
怎样不断提升个贷客户的黏性？怎样让客户经理建立起贷前、贷中、贷后对个贷客户的
深度经营工作模型？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解个贷客户存款营销的机遇及切入点；
◆ 掌握存量个贷客户存款营销工作要点；
◆ 学会使用个贷客户存款营销工作模型；
◆ 初步掌握个贷客户资产配置营销工作方法。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一．存量个贷客户，我们该怎样牵手 |45分钟 | |
|（一）存量个贷客户，亟待挖掘的金矿 | | |
|1.更低的沟通成本 | |案例：“个贷一哥” |
|2.更透彻的KYC捷径 | |的回放 |
|3.更多的配置营销机遇 | | |
|（二）存量个贷客户营销的误区 | |案例：学费还可以 |
|1.一放了之 | |这样缴 |
|2.一带而过 | | |
|3.一锤子买卖 | |案例：无语的续贷 |
|4.一拍两散 | |申请 |
|（三）我们的业绩从哪里来 | |案例：尴尬的营销 |
|1.来自产品配置营销 | |电话 |
|2.来自客户连接 | | |
|3.来自团队 | |案例：多说一句话 |
|4.我们的存在价值 | |的事 |
|5.存款营销的理念：有专业，有温度，有连接 | | |
|（四）存量个贷客户存款营销的工作思路 | |案例：微笑的5 |
|1.细致画像，分群经营 | |案例：客户为啥斤 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |斤计较 |
|3.配置产品，携手共进 | |案例：代发维护铁 |
|4.线上线下，互动圈粉 | |三角 |
|5.给客户超乎预期的体验 | |案例：绩优客户经 |
| | |理的分享 |
| | | |
| | |案例：万方园VS星 |
| | |河湾 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：励志姐 |
|二．房贷客户的存款营销与深耕 |45分钟 | |
|（一）贷前 | | |
|1.客户识别与标记 | |案例：不差钱的借 |
|2.痛点寻找 | |款人 |
|3.建立沟通渠道 | | |
|（二）贷中 | | |
|1.买卖双方的关注 | | |
|2.资金闭环的形成 | |案例：9200万元存 |
|（三）贷后 | |款的小助理 |
|1.分群营销 | | |
|（1）按照客户表征划分 | | |
|年龄 | | |
| | |案例：中老年客户 |
|职业 | |的网点积分卡 |
|爱好 | |案例：一碗绿豆汤 |
|（2）按照家庭生命周期划分 | |案例：红火的宝妈 |
|（3）按照客户资金体量划分 | |群 |
| | |案例：唤房贷客户 |
|2.分层管理 | |回家 |
|（1）基础客户有人管 | |案例：10张百万存 |
|（2）贵宾客户专人管 | |单诞生记 |
|（3）私行客户专业管 | | |
| | | |
|3.团队合作 | |案例：客户为啥对 |
| | |你说的话不感兴趣 |
| | | |
| | |案例：催收电话里 |
| | |的小套路 |
|三. |120分钟 | |
|个人经营性/小微贷款客户存款营销工作要点 | | |
|（一）贷前 | | |
|1.客户档案的建立 | |案例：蔡蔡的客户 |
|2.产业链梳理 | |档案 |
|3.贡献度理念的灌输 | | |
|（二）贷中 | |案例：贷款客户的 |
|1.首贷谈话制 | |两大心愿 |
|2.产品配置建议书及贷款定价方案 | | |
|（三）贷后 | | |
|1.借款人家庭资产配置 | |案例：建发大悦城 |
|2.消费贷款的引导 | | |
|3.借款人企业的代发营销 | |案例：韩老板的困 |
|（1）高管人员 | |惑 |
| | |案例：大单频出的 |
|（2）中层管理者 | |出国金融 |
|（3）普通员工 | | |
|（四）客群的扩充 | |案例：价格战中胜 |
|1.转介绍机遇的把握 | |出的结构性存款 |
|2.产业链金融拓展 | |案例：林主管的忧 |
|3.从1到N的消费贷 | |案例：美容师的心 |
|（五）存量个贷客户存款营销方案小组设计与 | |里话 |
|呈现 | | |
| | |案例：从小白到行 |
| | |长 |
| | |案例：某行的华丽 |
| | |转身 |
| | |案例：学院渗透计 |
| | |划 |
| | | |
|四．个贷客户存款营销工作模型 |90分钟 | |
|（一）客户KYC | | |
|1.K什么 | | |
|2.怎么K | | |
|（二）电话激活 | | |
|1.白名单的筛选 | | |
|2.准备工作 | | |
|3.开场白 | | |
|4.话术 | | |
|5.注意事项 | | |
|（三）微信互动 | | |
|1. 加微信的小窍门 | | |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系 | |案例：客户为啥不 |
|3.朋友圈的管理 | |理我 |
|（四）微信群经营 | |案例：怎样让客户 |
|1.合格微信群的标准 | |主动找我 |
|2.微信群的运营内容 | | |
| | |案例：热闹的代发 |
|3.注意事项 | |群 |
|（五）面访 | |案例：从K歌王缘起|
|1.准备工作 | |的个贷群 |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.赞美的技巧 | | |
|4.提问的技巧 | |案例：两份文本拉 |
|5.怎样找痛点 | |近距离 |
|6.不同类型客户的交流范式 | | |
|（六）配置方案设计 | | |
|（七）异议处理 | | |
|（八）交易促成 | |案例：车商打开的 |
|（九）后续动作 | |话匣子 |
|1.存款到期前 | | |
|2.五类必须记住的日子 | | |
|3.KYC的循环重整 | |案例：九字真言 |
| | |案例：阿玛施的一 |
| | |杯水 |
| | | |
| | |案例：小店长 |
| | | |
| | |案例：挽救流失客 |
| | |户 |
|五．一些常用的工作技巧 |60分钟 | |
|（一）与个贷客户的触达频率 | | |
|（二）连接建立的切入点 | | |
|1.客户本人 | |案例：杜老板 |
|2.客户父母 | |案例：大洋彼岸的 |
|3.客户子女 | |谢意 |
|4.功夫在诗外 | |案例：心不在焉的 |
|5. 客户关联人 | |赵总监 |
|（三）常用的资产配置方法 | |案例：主动来电的 |
|1.资产状况诊断 | |客户 |
|2.标准普尔象限图 | | |
|3.资产配置简易模型 | | |
|4.资产配置营销应避免的误区 | | |
|（四）线上经营三要素 | | |
|1.线上经营效能的三个决定因素 | | |
|连接 | | |
|价值观 | | |
|内容 | | |
|2线上经营方式三部曲 | | |
|情感营销 | |案例：微厅里的结 |
|知识营销 | |缘 |
|产品营销 | | |
|（五）线下客户活动组织技巧 | | |
|1.与客户的三次见面 | |案例：我一直都在 |
|2.谁来讲 | | |
|3.讲什么 | | |
|4.问题预案 | | |
|5.带单进场 | | |
|6.活动后跟进 | | |
|（六）个贷客户存款营销工具使用角色演练 | | |
