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《大零售信贷业务营销技能提升及客群经营》
【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样有效地批量获取合格
的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只做按揭业务的困境
，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 树立走出去营销的意识，改变等客上门的营销习惯；
◆ 能够清晰规划自己的营销方向；
◆ 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 掌握联动营销思路与模式；
◆ 初步掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分
行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |时段及对应案例 |
|一． 网点客户分层与识别 |30分钟 |上午 |
|（一）线下区域 | |案例1：工商局的网|
|园区、社区、政区、专业市场 | |格化合作 |
|（二）线上渠道 | | |
|微信客户、网络客户 | | |
|（三）产品锁定 | | |
|信贷客户、理财客户、结算客户、保险客户 | |案例2：银保合作的|
|客户职业 | |新业态 |
|企业主、公务员、白领、产业工人、医生、教 | |案例3：终于走进医|
|师等优薪人士、艺术家等小众圈层 | |生群体 |
|（五）他行客户 | |案例4：银行流水会|
|高黏性客户、单一产品客户、投诉客户 | |说话 |
|二. 零售信贷业务新客拓展工作要点 |60分钟 |上午 |
|（一）个人一手住房按揭贷款 | | |
|1.拼关系 | | |
|2.拼情感 | |案例1：刘经理的微|
|3.最终不如拼痛点 | |信群 |
|（二）个人二手住房按揭贷款 | |案例2：恒大的感恩|
|1.自主渠道的搭建 | | |
|2.来的都是客 | |案例3：小海报的获|
|（三）车位贷款 | |客神功 |
|1.开发商模式 | | |
|2.直客模式 | |案例4：案场秀与业|
|3.车位处置权的把握 | |主群的浸润 |
|（四）住房装修贷款 | | |
|1.借道开发商 | | |
|2.借道装修公司 | | |
|3.直客式 | |案例5：税筹沙龙的|
|（五）出国金融贷款 | |功效 |
|1.营销切入点：后贷款时期的吸引 | | |
|2.贷款与理财的有机融合 | |案例6：不要小觑实|
|（六）教育培训贷款 | |习生 |
|1.学院渗透计划 | | |
|2.交互引流的合作方能长久 | |案例7：一笔消费贷|
|（七）消费品贷款 | |款引发的合作 |
|1.你有平台，我有资金就足够了吗 | | |
|2.模式的构筑最重要 | |案例8：手机卖场的|
|（八）个人非场景式消费贷款 | |震撼 |
|1.从熟悉的客户做起是捷径 | | |
|代发客户 | |案例9：多亏了这份|
|合作企业管理层 | |批量消费贷方案 |
|房贷客户 | | |
|理财客户 | |案例10：软件园驻 |
|2.好渠道的选择是基础 | |园企业员工易家贷 |
|科技园区管委会 | |方案 |
| | |案例11：门禁卡打 |
|社区管委会 | |开的心扉 |
|公积金、个税管理部门 | |案例12：美协认同 |
|圈层 | |卡 |
|（九）个人经营性贷款 | | |
|1.借道公司业务 | |案例13：装饰材料 |
|2.借道零售业务 | |城业户租金贷批量 |
|3.借道优质平台 | |方案 |
|园区 | |案例14：低调的老 |
|平台 | |板 |
|商圈 | |案例15：理财转让 |
|商会 | |客户的商机发现 |
|协会 | | |
|（十）零售信贷新客拓展方案设计及小组展示 | |案例16：科技园企 |
| | |业主信用增级计划 |
| | |案例17：阿里巴巴B|
| | |2B平台商户融资计 |
| | |划 |
| | |案例18：二手车经 |
| | |销商 |
| | |案例19：棉袜产业 |
| | |商会 |
| | |案例20：蔬菜协会 |
| | |大棚贷 |
|三. 存量客群综合营销工作秘笈 |90分钟 |下午 |
|（一）个人一手房按揭贷款客户 | | |
|1.紧紧抓住开发商 | |案例1：碧桂园的十|
|2.牢牢把握借款人 | |年 |
|3.唤房贷客户回家 | |案例2：格林系列铁|
|4.贷款结清客户别轻易放走 | |粉 |
|（二）个人二手住房按揭贷款客户 | |案例3：工地围绕的|
|1.买方自然要贡献 | |网点又火起来了 |
|2.卖方收益更可观 | | |
|3.把贷款继续销售给卖方 | | |
|4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单 | |案例4：9000万存款|
|（三）个人消费贷款客户 | |的小助理 |
|1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗 | |案例5：二手房贷款|
|2.渠道方能为我们做什么 | |切入的重点高中 |
|3.贷款投放后只有催收这一项工作可做吗 | | |
|4.因失误而逾期的客户大有文章可作 | | |
|（四）个人经营性贷款 | | |
|1.以点带面，成就感无限 | |案例6：催收电话小|
|2.供应链、生态圈，商机就在眼前 | |套路 |
|3.交叉销售与风险管理不分家 | | |
| | |案例7：从小白到支|
|（五）代发客群综合经营方案 | |行行长的成长之路 |
|（六）存量理财客群综合经营方案 | |案例8：桃李生态圈|
| | |的建立 |
| | |案例9：就这样走入|
| | |多福社区 |
| | |案例10：某代发企 |
| | |业现场活动时间表 |
| | | |
|四.大零售信贷业务综合营销技巧 |30分钟 |下午 |
|（一）目标客群的确定 | | |
|1.KYC | | |
|2.目标客群的共性 | | |
|3.目标客群的需求 | | |
|（二）营销方案的制定 | | |
|1.方案主旨：产品配置营销，弱化价格影响力 | | |
|2.营销步骤：商家的导入、客群的导入、需求 | | |
|的引爆 | | |
|（三）营销方式 | |案例1：林学院代发|
|（1）微社群营销 | |客群微社群经营 |
|合格微社群的特征 | |案例2：微社群-电 |
|微社群营销步骤 | |影院-网点的导流 |
|微社群营销注意事项 | | |
|（2）电话邀约 | | |
|电话邀约要点 | | |
|电话邀约步骤 | | |
|（3）登门拜访 | | |
|登门拜访注意事项 | |案例3：车商话匣子|
|营销切入点 | |的打开方式 |
|方案的呈现 | |案例4：爱比价的市|
|异议处理技巧 | |场业户 |
|（4）现场活动 | | |
|与客户的三次接触 | | |
|活动组织技巧 | | |
|（四）营销方案的促成 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.临门一脚要踢好 | | |
|（五）后续操作 | |案例5：微信群的神|
|1.成交客户 | |助攻 |
|2.未成交客户 | | |
|（六）怎样做到精、准、快 | | |
|1.上门前的准备 | | |
|2.现场调查与评估 | | |
|3.桌面作业 | |案例6：10亿元客户|
|4.放款后操作 | |经理养成计划 |
| | | |
| | | |
|五.零售客群深度经营工作要点 |60分钟 |下午 |
|（一）分层管理 | |案例1：我们的产能|
|1.基础客户有人管 | |究竟从哪里来？ |
|2.贵宾客户专人管 | |案例2：大客户跟咱|
|3.私行客户专业管 | |们为啥只有一桶油 |
| | |的交情？ |
|（二）分群经营 | | |
|1.按客户表征划分 | |案例3：老年客户的|
|年龄 | |网点积分卡 |
|职业 | |案例4：疫情期大卖|
|爱好 | |的保险 |
|2.按获客渠道划分 | |案例5：丁香湖趣跑|
|薪资代发客户 | | |
|拆迁补偿客群 | |案例6：热闹的林学|
|个贷客群 | |院代发群 |
|平台导流客群 | |案例7：一张存单与|
|（三）分级维护 | |我们的缘分是八天 |
|1.基础客户 | |还是八年 |
|2.贵宾客户 | |案例8：十张百万存|
|3.私行客户 | |单诞生记 |
|（四）线上客户经营三部曲 | |案例9：催收电话里|
|1.情感营销 | |的小套路 |
|2.知识营销 | |案例10：与客户的 |
|3.产品营销 | |触点 |
| | |案例11：广场舞大 |
|（五）线下客户引流方法 | |赛平台 |
|1.礼品兑领 | | |
|2.合同签署 | |案例12：五类应该 |
|3.活动邀约 | |记住的日子 |
|（六）协同营销机制的建立 | |案例13：大年初五 |
|1.众筹 | |的饺子 |
|项目众筹 | | |
|方案众筹 | |案例14：20200205 |
|人员众筹 | | |
|2.联动 | |案例15：疫情期保 |
|公私联动 | |险营销心得 |
| | |案例16：铁板撬不 |
|理财经理与客户经理联动 | |走的公司客户 |
| | |案例17：理财转让 |
| | |中的商机 |
