《存量个贷客户深度经营工作技巧》（吉林银行线上）

《存量个贷客户深度经营工作技巧》



【课程目标】

通过学习，您将达到以下目标：

◆ 掌握消费信贷产品的批量获客营销工作要点；

◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售

信贷业务营销人员。

【课程时长】2学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |

|一.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 |10分钟 | |

|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |

|1.最低的沟通成本 | |案例：“个贷一哥”这|

| | |样做交叉营销 |

|2.最强的触达能力 | | |

|3.最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以这|

|（二）存量个贷客户的经营误区 | |样缴 |

|1.新拓客户，一放了之 | | |

|2.存量客户，一带而过 | |案例：说好的深度营|

|3.结清客户，一拍两散 | |销呢 |

|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |案例：尴尬的营销电|

|1.细致画像，分群经营 | |话 |

|2.循迹旅程，分段导入 | |案例：多说一句话的|

|3.配置产品，携手共进 | |事 |

| | | |

| | | |

| | | |

|二.存量个贷客户深度经营工作要点 |60分钟 | |

|（一）个人住房按揭贷款客户 | | |

|1.贷前阶段：KYC还款能力识别 | | |

|2.贷中阶段：营销时机的把握及客户档案编写 | |案例：把钱贷给不差|

| | |钱的客户是什么效果|

|3.贷后阶段之细致画像，分群经营 | | |

|（1）按客户职业细分 | |案例：香格里拉医药|

|（2）按客户年龄细分 | |大佬 |

| | |案例：横扫街区的主|

|（3）按楼盘地点细分 | |题信用卡 |

|（4）按客户流水细分 | |案例：星河湾VS万方|

|（5）按房贷类别细分 | |园 |

|4贷后阶段之循迹旅程，分段导入 | |案例：12张百万存单|

|（1）循迹开发商经营轨迹 | |诞生记 |

|（2）循迹客户生命周期 | |案例：9200万存款的|

|（3）循迹客户还款历程 | |小助理 |

|（4）循迹客户结清去向 | | |

|3.贷后阶段之配置产品，携手共进 | |案例：12年碧桂园 |

|（1）个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |案例：唤房贷客户回|

|（2）贷后管理中的机遇发现 | |家 |

|（3）把自己打造成流量平台 | |案例：国王湖业主 |

|（二）个人消费贷款 | |案例：将贷款进行到|

|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | |底 |

|（1）缺钱型 | | |

|周转型 | |案例：催收电话里的|

|作秀型 | |小套路 |

|2.渠道方能为我们做些什么 | |案例：就这样走进多|

|（三）个人经营性贷款 | |福社区 |

|1.基于工作流的个人经营性贷款客户深度经营 | |案例：心内科主任- |

|策略 | |企业主 |

|（1）贷前：供应链、产业链梳理 | | |

|（2）贷中：首贷谈话制 | | |

|（3）贷后：谈话记录落实 | |案例：美容师的心里|

|2.基于资金流的个人经营性贷款客户深度经营 | |话 |

|策略 | |案例：豪玛集团 |

|（1）B2B向上朔源 | |案例：大额保单的出|

|（2）B2C向下扩展 | |单 |

|（3）结算积分与后续授信 | |案例：向上销售 |

|3.基于朋友圈的客群扩充策略 | | |

|（1）转介绍机遇的把握 | | |

|（2）同类客户的扩充式获取 | | |

|4.授信客户家庭综合贡献度提升策略 | | |

|（1）家庭资产的全方位配置 | | |

|（2）保单的检视与跟进 | | |

|（3）金融资产配置常用模型 | | |

|5.授信客户企业员工贡献度培养策略 | |案例：学院渗透计划|

|（1）怎样快速搞定薪资代发 | |案例：台州商人的步|

|决策者 | |调一致 |

|发起者 | | |

|经办者 | |案例：从小白到行长|

|使用者 | |案例：商会下午茶 |

|（2）月光族员工的习惯养成计划 | | |

|（3）资深员工的财富积累计划 | |案例：自负的刘女士|

|（四）一些工作技巧 | | |

|1.与存量客户触达的频率 | | |

|2.触点的寻找 | | |

|3.灵魂的抓手 | | |

|4.价值观的统一 | | |

|5.怎样给客户配置存款和理财产品 | | |

|（1）掌握资产配置常识 | | |

|（2）避免过度营销 | | |

|（3）几种常用的资产配置简捷模型 | | |

| | | |

| | | |

| | |案例：热心的马院长|

| | | |

| | |案例：主动来电的客|

| | |户 |

| | |案例：微厅里的结缘|

|三．个贷客户经理常用营销技巧模块 |50分钟 | |

|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |

|1.K什么 | | |

|（1）目标客群的共性 | | |

|（2）金融需求 | | |

|（3）非金融需求 | |案例：不要小觑实习|

|2．怎么K | |生 |

|（1）横向类比法 | | |

|（2）纵向推理法 | | |

|（3）关键变量法 | | |

|（二）扫街营销 | | |

|1.准备工作 | | |

|2.工作细节 | |案例：一幅春联 |

|3.任务完成的标志 | | |

|（三）微信营销 | | |

|1.加微信的小窍门 | | |

|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |

|3.朋友圈是干嘛用的 | | |

|（四）微社群营销 | | |

|1.合格微社群的标志 | | |

|2.微社群营销步骤 | |案例：热闹的林学院|

|3.爆款信贷产品的打造 | |代发群 |

|4.微社群营销注意事项 | |案例：丁香湖趣跑 |

|（1）客户为啥不回我的微信 | | |

|（2）敏感话题的回避 | | |

|（3）拉人进群的顺序 | |案例：疫情期营销心|

|（4）群人数的控制与引流 | |得 |

|（五）电话营销 | | |

|1.准备工作 | | |

|2.几个关键词 | | |

|3.注意事项 | | |

|4.成功的标志 | | |

|5.电话营销现场演练 | | |

|（六）登门拜访 | | |

|1.准备工作 | |案例：以退为进 |

| | | |

|2.初次见面，话该怎么说 | | |

|3.营销切入点的寻找 | |案例：两份文本提高|

|4.不同类型客户的交流范式 | |客户信任度 |

|（1）曹操型 | | |

|（2）刘备型 | |案例：车商打开的话|

|（3）孙权型 | |匣子 |

|（七）客户交流会 | | |

|1.与客户的三次接触 | | |

| | | |

|2.活动组织技巧 | |案例：小孙总的认同|

|3.后续动作 | | |

|（八）服务方案的设计与呈现 | |案例：如何对待爽约|

|1.方案的专属性 | |的客户 |

|2.方案的精确性 | |案例：洽谈区 |

|3.方案的配置性 | | |

| | | |

|4.定价策略 | | |

|（九）异议处理技巧 | |案例：设备贷 |

|1.如何对待爱比价的客户 | | |

|2.贬货的是买家 | |案例：在价格战中胜|

|（十）交易促成技巧 | |出的方案 |

|1.客户发出的合作信号 | | |

|2.交易促成技巧 | | |

|3.适度留白的学问 | | |

|4.临门一脚要踢好 | |案例：睿智的售楼主|

|（十一）后续工作 | |管 |

|1.成交客户 | | |

|（1）内部流程 | | |

|（2）五类必须记住的日子 | | |

|（3）KYC的循环重整 | |案例：阿玛施的一杯|

|（4）贷后管理 | |水 |

|2.未成交客户 | |案例：微信群的神助|

|3.客户档案的建立 | |攻 |

|（十二）客户经理日常工作清单 | | |

|1.每天应该做的工作 | | |

|（1）不少于3笔在手业务 | | |

|（2）电话联络不少于3户目标客户 | |案例：一封感谢信 |

|（3）走访1—2户目标客户 | |案例：挽留流失客户|

|（4）微信/电话回访不少于5户存量客户 | |案例：亦亲亦友的客|

|（5）工作日志编制与完成情况检视 | |户 |

|2.每周应该做的工作 | | |

|（1）上周工作情况小结 | | |

|（2）客户档案建立与存量客户档案更新 | | |

|（3）上门回访存量客户不少于5户 | | |

|（4）参加分、支行培训及周例会 | | |

|3.每月应该做的工作 | | |

|（1）完成贷后检查序时进度计划 | | |

|（2）上月存量客户贡献度统计并按照贷款品种| | |

|、客户行业等维度分析 | | |

|（3）上月营销工作复盘 | | |

|4.每季度应该做的工作 | | |

|（1）开发不少于1个新客群/新批量项目 | | |

|（2）逾期贷款客户分析 | | |

|（3）与支行领导、审查审批人员业务沟通 | | |

|（十三）个贷团队负责人日常工作清单 | | |

|1.每天应该做的工作 | | |

|（1）晨会工作计划检视 | | |

|（2）目标客群方案设计研讨 | | |

|（3）会同营销 | | |

|（4）工作计划执行情况检查 | | |

|（5）夕会小结 | | |

|2.每周应该做的工作 | | |

|（1）本周各位客户经理存量客户深挖工作白名| | |

|单派发 | | |

|（2）产品培训组织 | | |

|（3）上周工作复盘 | | |

|（4）交叉销售时间进度督导 | | |

|（5）存量客户会同回访 | | |

|3.每月应该做的工作 | | |

|（1）组织贷后检查 | | |

|（2）上月团队业绩梳理 | | |

|（3）团队人员经验分享及上报 | | |

|（4）开发1-2个新目标客群 | | |

|（5）审查/审批人员交流会 | |案例：暖心的咖啡 |

|（6）资产保全人员沟通会 | | |

|4.每季应该做的工作 | | |

|（1）逾期贷款分析 | | |

|（2）各类客群贡献度统计对比 | | |

|（3）低产能客户经理督导 | | |

|（4）向上级领导工作汇报 | |案例：备受期待的午|

|（十四）随堂测验：按揭贷款、个人经营性贷 | |餐会 |

|款客户贷前、贷中、贷后挖潜营销主要工作都 | | |

|有哪些内容？（以小组为单位提交答卷） | | |