课程大纲-行外吸金实战营销策略

《行外吸金实战营销策略》课程大纲



【课程背景】

客户—资金—利润，银行人孜孜不倦追求的业绩闭环。一场新冠疫情，人们健康观、

家庭观、事业观甚至人生观发生了颠覆性改变，零售客户对银行服务的心理期待和渠道

依赖也随之变得波谲云诡。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠

道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住

客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样

在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升零售客户的收

入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。

【课程目标】

通过6个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 了解当前形势下零售客户的需求特点及应对措施；

◆ 掌握面向各类主流客群开展行外吸金营销工作要点；

◆ 掌握行外吸金营销实战策略；

◆ 学会熟练使用零售营销人员常用营销工作模块。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷

业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、

客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |对应案例 |

|一.当前时期零售银行客户的需求特征及营销 |30分钟 | |

|机遇 | | |

|（一）从郑州红码事件看当前时期零售银行客| | |

|户需求特征 | | |

|1.工薪族家庭财务链断点频出 | | |

|2.中高端客户资产保卫战全面打响 | | |

|3.消费趋于刚需，更注重实惠 | | |

|4.客户对未来财富收入产生更高预期 | | |

|（二）零售业务营销理念的进阶推演 | | |

|1.有专业 | | |

|2.有温度 | |案例：客户边增长边 |

|3.有连接 | |流失的原因在哪里？ |

| | | |

|（三）我们的业绩从哪里来 | | |

|1.SWOT分析 | | |

|（1）优势 | | |

|（2）劣势 | | |

|（3）机遇 | | |

|（4）挑战 | |案例：客户为啥斤斤 |

|2.两项必备的能力 | |计较 |

|3.我们的存在价值 | |案例：自信的绩优客 |

|4.行外吸金的工作主旨 | |户经理 |

| | |案例：应该成为口头 |

| | |禅的营销用语 |

|二．八类客群批量开发吸金大法 |120分钟| |

|（一）薪资代发客群 | | |

|1.O2O全方位营销模式 | |案例：热闹的林学院 |

|2.铁三角团队维护机制 | |社群 |

|3.内部分群吸金策略 | | |

|（1）月光族 | | |

|（2）骨干员工 | |案例：美容师的心里 |

|（3）中层精英 | |话 |

|（4）高层领导 | |案例：我不是药神 |

|（二）一次性代发客群 | |案例：法商沙龙 |

|1.营销预热准备 | |案例：权益闹钟和外 |

|2.促成氛围营造 | |汇行情 |

|3.后续维稳策略 | | |

|（三）个贷客群 | |案例：A/B支行留存率|

|1.“存贷比”与“流存比” | |的天壤之别 |

|2.个贷客户的营销机遇 | | |

| | | |

|3.存量房贷客户吸金策略 | | |

|（1）遵循家庭生命周期 | |案例：个贷一哥VS学 |

|（2）遵循资金闭环旅程 | |费还可以这样缴 |

|（3）遵循楼盘客户特征 | | |

|4.普惠/小微信贷客户吸金策略 | |案例：唤房贷客户回 |

|（1）首贷谈话制 | |家 |

|（2）积数贷 | |案例：9200万存款的 |

|（3）贡献度积分 | |小助理 |

|5.授信客户资产配置营销策略 | |案例：10张百万存单 |

|（四）周边客群 | | |

|1.优质社区居民 | | |

| | |案例：台州商人的步 |

|2.中老年客户 | |调一致 |

|3.学生及家长 | |案例：建发大悦城 |

|（五）社群 | | |

|1.广场舞社群 | | |

|2.亲子社群 | |案例：暖心的门把手 |

|3.艺术社群 | |套/年货大集 |

|（六）商户客群 | |案例：网点积分卡 |

|1.资源互动 | |案例：书香银行 |

|2.服务便利 | | |

|（七）异业联盟客群 | | |

|1.共同获客策略 | |案例：明日之星俱乐 |

|2.平台搭建 | |部 |

|（八）第三方存管客群 | |案例：美协认同卡 |

|1.互为渠道 | | |

|2.向内挖潜 | |案例：十年麦考利 |

|（九）批量吸金营销方案小组设计与呈现 | | |

| | | |

| | |案例：引爆儿童节营 |

| | |销 |

| | |案例：券民社区 |

| | | |

| | |案例：软件园风暴 |

|三.四类散客掘金秘笈 |60分钟 | |

|（一）厅堂流量客户掘金 | | |

|1.厅堂人员“456”主动营销动作要领 | | |

|（1）柜员4必做 | | |

|（2）大堂5必做 | | |

|（3）理财经理6必做 | | |

|2.厅堂峰值期营销流程 | | |

|（1）根据等候客户数量导入活动 | | |

|（2）适合通过高峰期沙龙推广的产品 | | |

|（3）高峰期沙龙工作要点 | | |

|3.养老金客户的资金挽留 | | |

|（1）客户为啥必须提现 | |案例：封控放开后的 |

|（2）摸清客户资金流向 | |上海网点 |

|（二）存量潜在客户掘金 | |案例：每月定额取款 |

|1.客户精准画像 | |的老夫妇 |

|2.客户提升三步法 | | |

|3.分级维护 | | |

|（三）临界点客户晋级计划 | | |

|1.权益吸引法提升客户 | |案例：大年初五的饺 |

|2.降级客户挽回策略 | |子 |

|（1）了解资金去向和原因 | | |

|（2）打造吸引客户资金回流的活动或服务 | | |

|（3）KYC的循环重整 | | |

|（四）转介绍客户掘金 | | |

|1.如何转介 | | |

|2.如何转化 | |案例：挽救流失客户 |

|3.营造峰值体验 | | |

| | |案例：小柜员成长记 |

| | |案例：坚持如此美丽 |

| | |案例：来自海外的谢 |

| | |意 |

|四．行外吸金营销常用工作模块 |60分钟 | |

|（一）客户KYC | | |

|1.K什么 | |案例：机场贵宾卡 |

|2.怎么K | | |

|（二）电话激活 | | |

|1.白名单的筛选 | | |

|2.准备工作 | | |

|3.开场白 | | |

|4.话术 | | |

|5.注意事项 | | |

|（三）微信互动 | | |

|1. 加微信的小窍门 | | |

|2.怎样与客户建立良好的互动关系 | |案例：客户为啥不回 |

|3.朋友圈的管理 | |我微信 |

|（四）微信群经营 | | |

|1.合格微信群的标准 | | |

|2.微信群的运营内容 | |案例：减脂增肌群 |

|3.注意事项 | |案例：我是K歌王 |

|（五）面访 | | |

|1.准备工作 | | |

|2.初次见面，话该怎么说 | |案例：两份文本拉近 |

|3.赞美的技巧 | |距离 |

|4.提问的技巧 | | |

|5.怎样找痛点 | | |

|6.不同类型客户的交流范式 | | |

|7.存量客户的回访 | | |

|（六）客户活动 | | |

|1.与客户接触的三个节点 | |案例：转怒为喜的张 |

|2.活动组织技巧 | |大爷 |

|3.活动后跟踪营销 | | |

|（七）异议处理 | |案例：怎样对待爽约 |

|（八）交易促成 | |客户 |

|（九）后续动作 | |案例：转心随境，泰 |

|1.产品到期前 | |然从容 |

|2.五类必须记住的日子 | |案例：相框与照片墙 |

|3.看牢你的客户 | | |

| | |案例：微信群的神助 |

| | |攻 |

| | | |

| | | |

| | | |

| | |案例：小店长 |

|五．一些实用的工作方法 |45分钟 | |

|（一）关于视觉宣传 | | |

|1.接地气的文案 | |案例：文案谁来写？ |

|2.吸睛的展板 | | |

|3.越夜越美丽的LED显示屏 | | |

|（二）关于客户活动 | | |

|1.面向老年客户的活动 | | |

|（1）常规定期型活动 | |案例：磨刀/健康日记|

|（2）主题活动 | |案例：红歌会/全家福|

|2.面向拆迁补偿款代发客群的活动 | |案例：老宅的记忆 |

|3.面向高端社区居民的活动 | |案例：就是要宠你 |

|4.面向准高校生的活动 | |案例：爆品思维 |

|（三）关于客户触达频率 | | |

|1.点个赞 | | |

|2.通个电 | | |

|3.见个面 | | |

|4.添点乱 | |案例：热心的马院长 |

|（四）礼品配置的学问 | | |

|1.礼品≠价格的增值 | | |

|2.不同节点礼品的选择建议 | | |

|（五）资源的整合 | | |

|1.网点空间资源 | |案例：出国金融体验 |

|2.品牌资源 | |季 |

|3.客户资源 | |案例：不要小觑实习 |

|4.平台资源 | |生 |

|5.合作资源 | |案例：心内科主任—企|

| | |业家 |

| | |案例：杜老板 |

| | |案例：园区NO.1的成 |

| | |交 |

|六．散客掘金营销角色演练 |45分钟 | |