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《零售重点客群精准营销技法》课程大纲
【课程背景】
客户—资金—利润，银行人孜孜不倦追求的业绩闭环。一场新冠疫情，人们健康观、
家庭观、事业观甚至人生观发生了颠覆性改变，零售客户对银行服务的心理期待和渠道
依赖也随之变得波谲云诡。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠
道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住
客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样
在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样通过有效的过程管理持
续提升重点客群的存款贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索
。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解当前形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握面向几类重点客群开展存款精准营销的工作要点；
◆ 学会熟练使用零售营销人员常用营销工作模块。
【授课对象】
计划大力发展零售客户精准营销的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一.当前时期零售银行客户的需求特征及营销 |30分钟 | |
|机遇 | | |
|（一）从郑州红码事件看当前时期零售银行客| | |
|户需求特征 | | |
|1.工薪族家庭财务链断点频出 | | |
|2.中高端客户资产保卫战全面打响 | | |
|3.消费趋于刚需，更注重实惠 | | |
|4.客户对未来财富收入产生更高预期 | | |
|5.返乡资金对服务水准提出同等级要求 | | |
|（二）零售业务营销理念的进阶推演 | | |
|1.有专业 | |案例：客户边增长边 |
|2.有温度 | |流失的原因在哪里？ |
|3.有连接 | | |
|（三）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.SWOT分析 | |案例：客户为啥斤斤 |
|2.两项必备的能力 | |计较 |
|3.一招制胜的法宝 | |案例：自信的绩优客 |
|4.客户经营的工作主旨 | |户经理 |
|（四）我们的行动 | |案例：应该成为口头 |
|1.开源 | |禅的营销用语 |
|2.开口 | | |
|3.平台思维 | | |
|4.配置理念 | |案例：MAU—AUM—存款 |
| | |案例：微笑的5 |
|二．几类重点客群深度经营工作要点 |330分钟| |
|（一）薪资代发客群 | | |
|1.薪资代发客群激活 | | |
|（1）客户梳理：指令型，沿革型，便捷型 | | |
|（2）建立连接 | | |
|政府机构 | |案例：温暖包，温暖 |
|院校 | |你我 |
|大中型优质企业 | |案例：二手房贷缘起 |
|小微企业 | |的代发 |
|（3）了解诉求 | |案例：软件园风潮 |
|（4）定制方案 | |案例：税筹沙龙 |
|（5）持续互动 | | |
|2.薪资代发资金留存工作技法 | | |
|（1）客户分群与促活 | | |
|（2）客户活动资源的梳理与整合 | | |
| | |案例：热闹的林学院 |
|（3）产品配置营销 | |社群 |
|理财产品 | |案例：一起来薅羊毛 |
| | |案例：智能家电购物 |
|信贷产品 | |节 |
|信用卡 | | |
|直客式房贷 | |案例：半小时引爆微 |
|消费贷款 | |信群 |
|营销前应做足的功课 | |案例：我不是药神 |
|服务产品 | | |
|（4）分层维护 | | |
|董监高 | |案例：小海报，大神 |
|中层骨干 | |功 |
|普通员工 | | |
|（5）持续营销 | |案例:366份样本 |
|服务质量精进意见征询 | | |
|大额一次性代发跟进 | | |
|活动造势 | |案例：权益闹钟和外 |
|转介绍时机的把握 | |汇行情 |
|3.小组实践：从本组学员所在机构中选取一户| |案例：林主管的心事 |
|存量薪资代发机构，对代发资金留存现状进行| |案例：美容师的心里 |
|分析，制定存款提升工作方案。老师现场任选| |话 |
|其他某个小组就该方案设置营销堵点，请方案| | |
|设计小组提出解决办法。如果无解，则请求其| | |
|他小组支援。 | |案例：别在堵车时段 |
|（二）个贷客群 | |上路 |
|1.“存贷比”与“流存比” | |案例：111场代发活动|
|2.个贷客户的营销机遇 | | |
| | | |
|3.存量房贷客户吸金策略 | | |
|（1）遵循家庭生命周期 | | |
|（2）遵循资金闭环旅程 | | |
|（3）遵循楼盘客户特征 | | |
|4.普惠/小微信贷客户吸金策略 | | |
|（1）首贷谈话制 | |案例：个贷一哥VS学 |
|（2）积数贷 | |费还可以这样缴 |
|（3）贡献度积分 | | |
|（三）生意人客群 | |案例：唤房贷客户回 |
|1.生意人客群需求分析 | |家 |
|（1）金融需求 | |案例：9200万存款的 |
|（2）非金融需求 | |小助理 |
|（3）精神需求 | |案例：10张百万存单 |
|（4）灵魂需求 | | |
|2.生意人客群存款营销技法 | | |
|（1）圈层的营造 | |案例：台州商人的步 |
|（2）资源的整合 | |调一致 |
|（3）产品的配置 | |案例：建发大悦城 |
|（4）产业链视角 | | |
| | | |
|（5）有温度的服务 | |案例：老板们的普遍 |
|3.中高端生意人客户营销具体技巧 | |诉求 |
|（1）连接的不断深化 | |案例：杜老板 |
|（2）服务的持之以恒 | | |
|（3）摈弃功利性 | | |
|（4）请教是最好的恭维 | | |
|4.针对某高端生意人客户设计存款营销方案，| |案例：一起去野 |
|老师现场任选其他某个小组就该方案设置营销| |案例：心内科主任—企|
|堵点，请方案设计小组提出解决办法。如果无| |业主 |
|解，则请求其他小组支援。 | |案例：低调的董事长 |
|（四）收单商户客群 | |案例：从财务报表的 |
|1.商户批量拓展 | |任一科目开启营销之 |
|（1）商户调研及分群 | |旅 |
|（2）三类商户产品导入策略 | |案例：来自海外的谢 |
|（3）团队营销攻略 | |意 |
|2.资源互动 | | |
|3.服务便利 | |案例：园区NO.1的成 |
|4.异业联盟 | |交 |
|（1）共同获客策略 | |案例：全家福 |
|（2）平台搭建 | | |
|5.商户资产配置策略 | | |
|6.收单商户客群存款营销方案设计与展示 | | |
|（五）收租客群 | | |
|1.收租客群关注点 | | |
|（1）租金收取的及时性 | | |
|（2）出租物业的安全保障 | | |
|（3）出租率 | |案例：某文具批发市 |
|（4）租金收入的增值 | |场商户批量拓展 |
|2.收租客群资产配置技法 | | |
|（1）存款配置 | |案例：十年麦考利 |
|（2）存款+基金组合 | | |
|（3）存款+保险组合 | | |
|（4）当收租客遇到贷款客 | |案例：引爆儿童节营 |
|3.收租客群下游营销技法 | |销 |
|4.当前形势下收租客群黏性提升策略 | | |
|（1）物业持有 | | |
|（2）物业变现 | | |
|（3）物业扩张 | | |
|5.面向本网点周边优质出租物业的收租客群设| | |
|计存款营销方案并向全体学员陈述。 | | |
|（六）村民客群 | |案例：安全垫的设置 |
|1.村民客群需求分析 | | |
|2.本行村民客群营销的优势与短板分析 | | |
|3.找客户：锁定五大目标客群 | | |
|4.找关键人：锚定影响力中心 | | |
|5.设特色场景 | | |
|6.配合适产品 | | |
|（七）产品到期客群 | | |
|1.客户筛选：金额，时间 | | |
|2.充分利用营销切入点 | | |
|3.摸清客户底牌 | | |
|4.提出承接方案 | | |
|5.非临界点客户提升动作 | | |
|6.临界点客户晋级动作 | | |
|7.转介绍引发动作 | | |
|8.准流失客户挽留动作 | | |
|9.小组知识点整理与分享 | | |
|（八）春节前15天大额流入客群 | | |
|1.意料之中的客户迎接 | | |
|2.意料之外的客户拜访 | | |
|3.工作可以做到更前端 | |案例：金融服务专车 |
|4.情感层面的引流 | |案例：粮谷贷 |
|5.活动层面的引流 | | |
|6.技术层面的引流 | | |
|7.产品的配置 | | |
|8. 小组知识点整理与分享 | | |
| | | |
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| | |案例：老宅印象 |
| | | |
|三．零售客户营销常用工作模块 |300分钟| |
|（一）客户KYC | | |
|1.K什么 | |案例：机场贵宾卡 |
|2.怎么K | | |
|3.九宫格沟通法 | | |
|4.回顾并与大家分享一下你最成功的一次KYC | | |
|（二）电话激活 | | |
|1.白名单的筛选 | | |
|2.准备工作 | | |
|3.开场白 | | |
|4.FABE话术 | | |
|5.注意事项 | | |
|6.电话营销角色演练 | | |
|（三）微信互动 | | |
|1.加微信的小窍门 | | |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系 | |案例：客户为啥不回 |
|3.朋友圈的管理 | |我微信 |
|4.以小组为单位设计一份微信营销文案 | | |
|（四）微信群经营 | | |
|1.合格微信群的标准 | | |
|2.微信群的运营内容 | |案例：减脂增肌群 |
|3.注意事项 | |案例：我是K歌王 |
|4.以小组为单位设计面向八类重点客群之一的| | |
|客群开展微信群营销工作方案 | | |
|（五）面访 | |案例：两份文本拉近 |
|1.准备工作 | |距离 |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.赞美的技巧 | | |
|4.提问的技巧 | | |
|5.怎样找痛点 | | |
|6.不同类型客户的交流范式 | | |
|7.存量客户的回访 | | |
|8.客户面访营销角色演练 | | |
|（六）客户活动 | |案例：转怒为喜的张 |
|1.与客户接触的三个节点 | |大爷 |
|2.活动组织技巧 | | |
|3.活动后跟踪营销 | | |
|4. 小组知识点整理与分享 | |案例：怎样对待爽约 |
|（七）异议处理 | |客户 |
|1.九字真言 | |案例：转心随境，泰 |
|2.应对策略 | |然从容 |
|3. 小组知识点整理与分享 | |案例：相框与照片墙 |
|（八）交易促成 | | |
|1.客户心动的迹象 | |案例：微信群的神助 |
|2.促成策略 | |攻 |
|（九）后续动作 | | |
|1.产品到期前 | | |
|2.五类必须记住的日子 | | |
|3.看牢你的客户 | |案例：小店长 |
|4.当推荐的产品出现亏损时 | | |
|5. 小组知识点整理与分享 | | |
|（十）一些小技巧 | | |
|1.关于客户触达频率 | | |
|2.礼品配置的学问 | | |
|3.灵魂的抓手 | | |
|4.价值观的统一 | | |
|5. 小组知识点整理与分享 | | |
| | | |
| | |案例：热心的马院长 |
| | | |
| | |案例：赵总监为啥心 |
| | |不在焉 |
|四．资产配置营销基础技法 |60分钟 | |
|（一）资产配置营销的前提 | | |
|1.客户经营 | |案例：蔡蔡的客户档 |
|2.氛围的营造 | |案 |
|3.用做副业的方式做主业 | |案例：红火的宝妈群 |
|（二）资产配置应考虑的五大要素 | | |
|（三）资产配置的四大营销垫板 | | |
|（四）资产配置营销的三次引导 | | |
|（五）主流产品配置策略 | | |
|1.零售存款 | | |
|2.银行理财 | | |
|3.基金 | | |
|4.保险 | | |
|5.贵金属 | | |
|（六）小组知识点整理与分享 | | |
