课程大纲-连接 完胜零售客户关系管理（线上版）

  《连接  完胜零售客户关系管理》（线上版）课程大纲

【课程背景】
“一个人的财富基本盘由两部分组成：一是你自己的本事，二是你和其他人连接的本
事，而后者是前者的放大器。”客户是企业生存与发展的本源，随着居民财富的积累和客
户对银行服务质量需求的不断提高，银行业经历了线下——线上——线下几番客户经营的蜕
变，如何有效获取银行需要的目标客户？如何把辛辛苦苦获取的客户留住、激活，更大
限度地发掘客户贡献度？这些都是目前商业银行亟待完成并应不断完善的重要课题。
【课程目标】
通过1个学时的学习，学员将达到以下目标：
◆ 了解主要获客渠道的客户营销方法；
◆ 掌握主流类型存量客户贡献度提升的主要方式；
◆ 学会使用客户关系管理主要工具；
◆ 掌握几类典型客群资产配置交叉销售技法；
◆ 学会使用资产配置技巧提高交叉销售率。
【授课对象】
有意向进一步提升网点获客能力和产能、加强资产配置营销工作力度的商业银行零
售业务管理人员、财富管理人员、理财经理、贵宾理财经理。
【课程时长】1学时


【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |课程时段/案例|
|一、建立连接——十大渠道获客法宝           |30分钟     |             |
|（一）周边客户发掘法                     |           |             |
|1.社区客户                               |           |案例1：门禁卡|
|                                         |           |打开的心扉   |
|2.园区客户                               |           |案例2：咖啡飘|
|                                         |           |香的营业厅   |
|3.周边商户                               |           |案例3：代金券|
|                                         |           |的功效       |
|（二）流量客户拦截法                     |           |             |
|1.网点结算客户                           |           |案例4：高峰期|
|2.信用卡激活客户                         |           |沙龙妙法     |
|3.他行客户                               |           |             |
|（三）同类寻找法                         |           |             |
|1.少儿俱乐部                             |           |             |
|2.高管下午茶                             |           |             |
|3.留学机构的三年                         |           |案例5：不要小|
|                                         |           |觑实习生     |
|（四）活动吸引法                         |           |             |
|1. 长尾客户                              |           |案例6：热闹的|
|                                         |           |年货大集     |
|2. 中高端客户                            |           |案例7：四场税|
|                                         |           |筹沙龙的带动 |
|陌生拜访法                               |           |效应         |
|行业突击法                               |           |             |
|缘故法                                   |           |             |
|                                         |           |案例8：小葛的|
|以客获客法                               |           |百人百万工程 |
|                                         |           |案例9：网点经|
|集中地法                                 |           |理养成计划   |
|互惠互利法                               |           |案例10：午休 |
|1.银保合作的新业态                       |           |时段的绿豆汤 |
|                                         |           |案例11：NB的 |
|2.换个角度看营销                         |           |物流公司老板 |
|                                         |           |案例12：把沙 |
|                                         |           |盘摆进营业厅 |
|                                         |           |里           |
|二、强化连接——六大类存量客户贡献度提升秘 |20分钟     |             |
|笈                                       |           |             |
|按照客户与网点连接频率高低进行分类营销   |           |             |
|（一）代发客户                           |           |             |
|1.线上微社区经营                         |           |案例1：热闹的|
|                                         |           |林学院代发微 |
|2.定期线下互动                           |           |信群         |
|                                         |           |案例2：《我不 |
|（二）个贷客群                           |           |是药神》      |
|1. 一手房按揭客户                        |           |             |
|                                         |           |案例3：唤房贷|
|2.二手房按揭客户                         |           |客户回家行动 |
|                                         |           |案例4：9200万|
|                                         |           |的小助理     |
|3.个人经营性/小微贷款客户                |           |             |
|                                         |           |案例5：招商信|
|5.因失误而逾期客户                       |           |诺的跟随策略 |
|（三）持有国债、定期存单、银行理财产品客 |           |案例7：催收小|
|户                                       |           |套路         |
|1同类产品配置                            |           |             |
|2.基金配置                               |           |             |
|3.保险配置                               |           |             |
|                                         |           |案例8：一句话|
|（四）持有保险产品客户                   |           |打动目标客户 |
|1.保单检视                               |           |             |
|2.售后服务                               |           |案例9：两次被|
|（五）大额活跃结算客户                   |           |营销的经历   |
|                                         |           |案例10：低调 |
|（六）高净值客户                         |           |的美发集团董 |
|1.痛点营销                               |           |事长         |
|2.情感连接                               |           |             |
|                                         |           |             |
|三、连接技巧——客户关系管理利器           |10分钟     |             |
|（一）陌生拜访营销技巧                   |           |             |
|1.准备工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.任务完成的标志                         |           |联           |
|（二）微社群营销技巧                     |           |             |
|1.合格微社群的特征                       |           |             |
|2.微社群营销步骤                         |           |             |
|（三）电话邀约技巧                       |           |案例2：丁香湖|
|1.专属性                                 |           |趣跑         |
|2.情感性                                 |           |             |
|3.吸引性                                 |           |             |
|（四）面访工作技巧                       |           |             |
|（五）现场活动                           |           |案例3：共鸣的|
|1.与客户的三次接触                       |           |策略         |
|2.活动组织技巧                           |           |案例4：两张表|
|3.活动效果评估                           |           |格让客户信服 |
|（六）服务方案的呈现                     |           |你           |
|                                         |           |             |
|(七）促成技巧                            |           |             |
|1.客户心动的标志                         |           |             |
|2.适度留白的学问                         |           |案例5：让大家|
|3.临门一脚要踢好                         |           |为难的产品是 |
|                                         |           |怎样大卖的   |
|4.异议处理                               |           |             |
|（八）营销始于售后                       |           |             |
|1.别等产品到期了才通知客户               |           |             |
|2.重要客户随时关注                       |           |案例6：微信群|
|3.几类必须记住的日子                     |           |的神助攻     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例7：因为信|
|                                         |           |任，所以跟随 |