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《后疫情期零售存款营销及客群经营》课程大纲
【课程背景】
2020年初的一场新冠疫情，彻底改变了人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观，
也改变了零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖。随着网点线下客流量的断崖式下
滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率
现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需
求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？
怎样不断提升零售客户的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，
去探索。
【课程目标】
通过2个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解疫情形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握零售存款客户筛选、营销工作要点；
◆ 学会使用零售客户分层管理、分群经营、分级维护工作模型；
◆ 初步掌握网点内部资源整合营销的工作模式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】2学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一． 疫情形势下零售银行面临的困局和机遇 |30分钟 | |
|（一）疫情期银行零售客户的财富困局和需求 | | |
|更新 | | |
|1.工薪族家庭财务链断点频出 | | |
|2.中高端客户资产保卫战全面打响 | | |
|3.消费趋于刚需，更注重实惠 | | |
|4.客户对未来财富收入产生更高预期 | | |
|（二）疫情期零售银行面临的挑战 | | |
|1.网点到客率持续走低 | |案例1：看看咱们的|
|2.同质化竞争进入白热化局面 | |员工在哪存款 |
| | |案例2：尴尬的营销|
|3.对银行连接能力的考验升级 | |电话 |
|（三）银行零售营销人员的应对措施 | | |
|1.营销模式的进化推演 | | |
|2.获客手段的进化推演 | | |
|3.客户机遇模式的进化推演 | | |
|4.危机中的商机 | |案例3：暖心的变更|
| | |方案 |
|二. 后疫情期零售存款营销工作要点 |30分钟 | |
|（一）零售存款的四大资金来源 | | |
|1.中高端客户的中长期资金 | | |
|2.理财客户的衔接资金 | | |
|3.交叉销售客户的留存资金 | | |
|4.长尾客户的过路资金 | | |
|（二）四类资金客户存款营销工作要点 | | |
|1.中高端客户 | | |
|亲情连接 | |案例1：坚持如此美|
|痛点营销 | |丽 |
| | |案例2：价格战中胜|
|专业服务 | |出的结构性存款 |
| | |案例3：稳健客户的|
|2.理财客户 | |增值配置方案 |
|遴选产品，步调一致 | | |
|到期客户，把握节奏 | |案例4：勤奋的产品|
|理性分析，组合产品 | |经理 |
|3.代发、个贷、信用卡等交叉销售客户 | | |
|突出权益 | | |
|习惯养成 | | |
|常态触达 | | |
|4.长尾客户 | |案例5：攒钱买房的|
|大数据分析 | |小助理 |
|线上分群 | | |
|线下引流 | | |
| | |案例6：券民社区 |
| | |案例7：优惠升级 |
|三．零售客群深度经营工作要点 |60分钟 | |
|（一）分层管理 | | |
|1.基础客户有人管 | | |
|2.贵宾客户专人管 | |案例1：我们的产能|
| | |究竟从哪里来？ |
|3.私行客户专业管 | |案例2：大客户跟咱|
| | |们为啥只有一桶油 |
|（二）分群经营 | |的交情？ |
|1.按客户表征划分 | | |
|年龄 | | |
| | |案例3：老年客户的|
|职业 | |网点积分卡 |
|爱好 | |案例4：疫情期大卖|
|2.按获客渠道划分 | |的保险 |
|薪资代发客户 | |案例5：丁香湖趣跑|
| | | |
|拆迁补偿客群 | |案例6：热闹的林学|
| | |院代发群 |
|个贷客群 | |案例7：一张存单与|
| | |我们的缘分是八天 |
| | |还是八年 |
| | |案例8：十张百万存|
| | |单诞生记 |
|平台导流客群 | |案例9：催收电话里|
|（三）分级维护 | |的小套路 |
|1.基础客户 | |案例10：与客户的 |
|2.贵宾客户 | |触点 |
| | |案例11：广场舞大 |
|3.私行客户 | |赛平台 |
|（四）线上客户经营三部曲 | | |
|1.情感营销 | | |
|2.知识营销 | |案例12：五类应该 |
|3.产品营销 | |记住的日子 |
| | |案例13：大年初五 |
|（五）线下客户引流方法 | |的饺子 |
|1.礼品兑领 | | |
|2.合同签署 | |案例14：20200205 |
|3.活动邀约 | | |
|（六）协同营销机制的建立 | |案例15：疫情期保 |
|1.众筹 | |险营销心得 |
|项目众筹 | | |
|方案众筹 | | |
|人员众筹 | | |
|2.联动 | | |
|公私联动 | | |
| | | |
|理财经理与客户经理联动 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16：铁板撬不 |
| | |走的公司客户 |
| | |案例17：理财转让 |
| | |中的商机 |
