课程大纲-个贷贷前调查及异议处理（天津农商行）

《个贷贷前调查及异议处理》课程大纲



【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长

点的地位。尽管很多银行基于房地产市场红利将房产抵押项下的消费和经营贷款作为零

售信贷的主打产品，但是对第一还款来源的考量永远应该是银行信贷业务的开展初心。

怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业

务健康发展？怎样通过自主批量获客从源头实现主动风控目标？在获客过程中怎样应对

客户异议？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。



【课程目标】

通过6个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 掌握主流个贷产品贷前风险点及控制措施；

◆ 掌握主流个贷产品自批量获客工作要点；

◆ 学会常见客户异议的应对话术。





【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售

信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行

长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |

|一．借我一双慧眼——零售信贷风险识别工作逻 |90分钟 | |

|辑 | | |

|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |

|1.贷给谁 | |案例：流水泄露的秘|

|2.干什么用 | |密 |

|3.拿什么还 | |案例：监管的大额罚|

|4.还不了怎么办 | |单 |

|（二）好客户的标准 | |案例3：模棱两可的 |

|（三）风险管理的工作逻辑 | |借款人 |

|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |

|2.管好自己就是防范住了最大风险 | | |

|3.自己的客户最安全 | | |

|（四）个人住房按揭贷款真的是资产保险柜吗 | | |

|1.来自项目的风险 | |案例：催收短信 |

|2.来自二手房中介的风险 | | |

|3.来自借款人的风险 | | |

|4.当前时期房贷业务的风险底线 | |案例：黄河府/万城 |

|（五）个人消费贷款——拿什么证明“我是我” | |园 |

|1.合规风险 | | |

|2.时间风险 | |案例：逾期的好客户|

|3.还款能力风险 | | |

|4.抵押物风险 | | |

|（六）个人经营性/小微贷款 | | |

|1.行业风险 | | |

| | |案例：家长聚会的新|

|2.企业生命周期风险 | |话题 |

|3.企业经营风险 | | |

|4.流动性风险 | | |

|5.股东/合伙人风险 | |案例：这么好的抵押|

| | |物为啥还出不良？ |

| | |案例：贷吗？ |

| | |案例：多元化经营的|

| | |企业主 |

| | |案例：心力交瘁的借|

| | |款人 |

| | |案例12：吃里爬外的|

| | |小股东 |

|二．零售信贷贷前调查工作要点 |120分钟| |

|（一）个人住房贷款“三查”工作要点 | | |

|1.假按揭的识别 | |案例：一起来买房 |

|2.借款人还款能力的判断 | |案例：果断叫停的放|

|3.可以考虑追加的风险缓释措施 | |款 |

|4.申请资料合理性的审查要点 | | |

|5.申请材料真实性审查要点 | | |

|（二）消费贷款“三查”工作要点 | | |

|1.用途的合规性 | | |

|2.借款人的还款意愿 | |案例：繁忙的炊具市|

|3.借款人的还款能力判断 | |场 |

|4.可以考虑追加的风险缓释措施 | |案例：跑路的优质客|

|（三）个人经营性贷款 | |户 |

|1.五表 | |案例：一些关注点 |

|2.四单 | | |

|3.三品 | | |

|4.细节决定成败 | |案例：重点关注的科|

|5.贷款额度的把握 | |目 |

|6.合理设置区隔，防范群体风险 | |案例：库存领用单会|

|借款人群体的区隔 | |说话 |

|贷款投放时机的区隔 | |案例：论女主人的重|

|贷款投放方式的区隔 | |要性 |

|还款方式的区隔 | |案例：茶叶罐里的玄|

|7.可以考虑附加的风险缓释措施 | |机 |

|8.妥善处理“化解类贷款”风险 | | |

|果断，不迁就 | | |

|睿智，不粗暴 | |案例：看看问题在哪|

|持续，有担当 | | |

|（四）贷款风控案例分享 | | |

| | |案例：淡出策略 |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

|三．自主批量获客——源头风控的解决方案 |90分钟 | |

|（一）按揭贷款沉浸式获客策略 | | |

|1.客户从哪找 | | |

|2.怎样定向推送 | | |

|3.如何方案式投放 | | |

|（二）消费贷款批量获客技巧 | | |

|1.锁定三大客群 | | |

|2.拓展四大资源 | | |

|3.把握三个原则 | | |

|4.常态化三项工作 | | |

|5.做好三项准备 | | |

|（三）个人经营性贷款批量获客攻略 | | |

|1.从周边区域搜 | | |

|2.从存量客户筛 | | |

|3.从优质平台拓 | | |

|4.与合作伙伴互推 | | |

|5.产业链金融 | | |

|6.生态圈构建 | | |

|四.异议处理技巧 |60分钟 | |

|（一）客户异议的内在原因 | | |

|1.不认可我们 | | |

|2.不接受我 | | |

|3.不理解产品/方案 | | |

|4.选择障碍 | | |

|5.顾虑未消除 | | |

|（二）资源整合语境下的银客合作 | | |

|（三）利他原则语境下的客户认可 | | |

|（四）产品/方案的表述方法 | | |

|（五）客户异议的应对心态：贬货的才是买家 | | |

|（六）异议应对思路 | | |

|1.无条件接纳 | | |

|2.顺势引导 | | |

|3.水到渠成 | | |

|（七）常见客户异议的应对话术 | | |

|1.不需要 | | |

|2.额度低 | | |

|3.价格贵 | | |

|4.手续繁 | | |

|5.有朋友 | | |

|6.再考虑 | | |

|7.待商量 | | |

|8.别烦我 | | |

|（八）异议应对话术小组角色演练 | | |