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《零售存款营销及客群经营》课程大纲
【课程背景】
2020年初的一场新冠疫情，彻底改变了人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观，
也改变了零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖。随着网点线下客流量的断崖式下
滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率
现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需
求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？
怎样不断提升零售客户的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，
去探索。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解疫情形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握零售存款客户筛选、营销工作要点；
◆ 学会使用零售客户分层管理、分群经营、分级维护工作模型；
◆ 初步掌握网点内部资源整合营销的工作模式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一． 疫情形势下零售银行面临的困局和机遇 |30分钟 | |
|（一）疫情期银行零售客户的财富困局和需求 | | |
|更新 | | |
|1.工薪族家庭财务链断点频出 | | |
|2.中高端客户资产保卫战全面打响 | | |
|3.消费趋于刚需，更注重实惠 | | |
|4.客户对未来财富收入产生更高预期 | | |
|（二）疫情期零售银行面临的挑战 | | |
|1.网点到客率持续走低 | |案例1：看看咱们的|
|2.同质化竞争进入白热化局面 | |员工在哪存款 |
| | |案例2：尴尬的营销|
|3.对银行连接能力的考验升级 | |电话 |
|（三）银行零售营销人员的应对措施 | | |
|1.营销模式的进化推演 | |案例3：如何破解中|
| | |高端客户边增长、 |
|2.获客手段的进化推演 | |边流失的困局 |
|3.危机中的商机 | | |
|4.后疫情期零售存款营销理念：有温度，有专 | |案例4：口罩效应 |
|业，有连接 | |案例5：20200205 |
|（四）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.击败所有同业的产品，有吗？ | | |
|2.业界最便捷的服务，有吗？ | | |
|3.业界最优厚的增值服务，有吗？ | | |
|4.最优秀的团队，可以有！ | | |
|二.客户关系的经营与深耕 |150分钟 | |
|（一）分层管理 | | |
|1.分层管理，咱们真的做到了吗 | | |
|2.基础客户有人管 | | |
|3.贵宾客户专人管 | |案例1：咱们的产能|
| | |究竟从哪里来 |
|4.私行客户专业管 | |案例2：为啥客户跟|
| | |咱们只有一桶油的 |
|5.怎样做到彻底分层 | |关系 |
|（二）分群经营 | | |
|1.按照客户表征划分 | | |
|（1）年龄 | | |
| | |案例3：老年客户的|
|（2）职业 | |网点积分卡 |
|（3）爱好 | |案例4：一碗绿豆汤|
|2.按照获客渠道划分 | |案例5：丁香湖趣跑|
|（1）薪资代发客群 | | |
|“铁三角”必不可少 | | |
|非常规资金代发营销秘笈 | |案例6：热闹的林学|
|怎样提高代发资金留存率 | |院代发 |
| | |群 |
|（2）拆迁补偿款代发客群 | |案例7：代发企业各|
|营销预热阶段 | |层级人员经营策略 |
|发放阶段 | | |
|维护及经营阶段 | |案例8：一个项目，|
|（3）存量个贷客群 | |两家支行的效果差 |
|一座亟待发掘的金矿 | |异咋就这么大 |
| | | |
|存量个贷客户经营误区 | | |
|循迹客户生命周期 | |案例9：房贷一哥是|
|循迹客户还款情况 | |怎样交叉销售的 |
| | | |
|循迹客户资金流向 | |案例10：唤房贷客 |
|LPR换挡期 | |户回家 |
| | |案例11：催收电话 |
|首贷谈话制 | |里的小套路 |
|（4）平台导流客户 | |案例12：把贷款卖 |
|（三）分级维护 | |给卖方 |
|1.超高净值客户 | |案例13：换挡服务 |
|2.私行客户 | |团队走起 |
|3.贵宾客户 | | |
|4.基础客户 | |案例14：广场舞大 |
| | |赛平台 |
|（四）怎样与客户有效沟通 | | |
|1.电话邀约 | |案例15：年初五的 |
|电话邀约的时间 | |饺子 |
|电话邀约的内容 | | |
|电话沟通的技巧 | | |
|成功的标志 | |案例16：从小柜员 |
|2.微信互动 | |到网点经理 |
|定制化 | | |
|存在感 | | |
|朋友圈是干嘛用的 | | |
|3.面访 | | |
|准备工作 | |案例17：几个关键 |
|时间和地点的选择 | |词 |
|痛点的发掘 | | |
| | | |
|不同类型客户的交流范式 | |案例18：疫情期保 |
|4.客户活动 | |险营销 |
|（1）与客户的三次接触 | |心得 |
| | | |
|活动组织技巧 | | |
|谁来讲 | | |
|问题预案 | | |
|带单入场 | |案例19：车商打开 |
|（3）后续动作 | |的话匣子 |
|5.五类应该记住的日子 | |案例20：爽快的小 |
|（五）几类典型客群深度经营方案小组设计与 | |孙总 |
|呈现 | | |
| | |案例21：如何对待 |
| | |爽约客户 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例22：一封感谢 |
| | |信 |
|三. 后疫情期零售存款营销工作要点 |90分钟 | |
|（一）零售存款的四大资金来源 | | |
|1.中高端客户的中长期资金 | |案例1：多少伤心事|
| | |，尽在不言中 |
|2.理财客户的衔接资金 | |案例2：让蓄水池水|
|3.交叉销售客户的留存资金 | |活起来 |
|4.长尾客户的过路资金 | |案例3：9200万的小|
|（二）四类资金客户存款营销工作要点 | |助理 |
|1.中高端客户 | | |
|亲情连接 | | |
|抓住痛点 | | |
| | |案例4：坚持如此美|
|突出专业 | |丽 |
|互惠共赢 | |案例5：价格战中胜|
|循环重整 | |出的结构性存款 |
|拿捏分寸 | | |
| | |案例6：来自客户的|
|入门产品的选择 | |信任 |
| | |案例7：挽救流失客|
|2.理财客户 | |户 |
|步调一致 | |案例8：急功近利的|
|配置合理 | |理财经理 |
| | |案例9：上市公司分|
|不忘初心 | |红款 |
|以诚相待 | | |
| | | |
|功夫在诗外 | |案例10：忙碌的产 |
|关注每一位客户 | |品经理 |
|3.交叉销售客户 | |案例11：配存款， |
|把握节奏，扎实推进 | |非买存款 |
| | |案例12：别让客户 |
|配置营销，长久携手 | |牵着走 |
|4.长尾客户 | |案例13：不离不弃 |
|构建场景，持续激励 | |的亏损客户 |
|明确愿景，习惯养成 | |案例14：主动来电 |
| | |的客户 |
|（三）线上经营三要素 | |案例15：客户为啥 |
|1.线上经营效能的三个决定因素 | |走？ |
|连接 | | |
|价值观 | |案例16：10张百万 |
|内容 | |存单诞生记 |
| | |案例17：企业家的 |
|2线上经营方式三部曲 | |怒吼 |
|情感营销 | | |
|知识营销 | |案例18：券民社区 |
|产品营销 | |案例19：攒钱买房 |
|（四）线上活动的策划与执行 | |的小助理 |
|1.活动计划书 | | |
|2.活动主题类型 | | |
| | | |
|3.线上活动执行流程与技巧 | |案例20：微厅里的 |
| | |结缘 |
|（五）线下客户的引流与维护 | |案例21：世界再大 |
|1.按照活动类别划分 | |，大不过一盘番茄 |
|微信群活动客户 | |炒蛋 |
|短视频活动 | | |
|公众号互动活动 | |案例22：我一直都 |
|2.按照客户等级划分 | |在 |
|基础客户 | | |
|贵宾客户 | | |
|私行客户 | | |
| | | |
| | |案例23：零基础成 |
| | |人国画课 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例24：层出不穷 |
| | |的触点 |
| | |案例25：私密性保 |
| | |证 |
|四．营销机制的优化 |90分钟 | |
|（一）众筹机制 | | |
|1.项目众筹 | | |
|2.方案众筹 | | |
|3.人员众筹 | | |
|（二）.联动机制 | | |
|1.公私联动 | |案例1：铁板撬不走|
|2.个贷、理财联动 | |的企业 |
|3.运营、零售联动 | |案例2：理财转让找|
|4.试水敏捷网点 | |商机 |
|5.团队的1+1>2效应 | |案例3：现埋单制 |
|（三）网点资源的整合利用 | | |
|1.自身资源 | | |
|2.员工资源 | | |
|3.合作资源 | |案例4：不要小觑实|
|4.逆向思维 | |习生 |
|（四）不同类型网点存款营销方案小组设计及 | |案例5：二手房贷合|
|呈现 | |伙人 |
| | |案例6：6场税筹讲 |
| | |座 |
| | |案例7：软件园支行|
| | |的逆袭 |
