课程大纲-《绳墨曲直 规矩方圆——细说理财经理合规销售那些事》

  《绳墨曲直 规矩方圆—细说理财经理合规销售那些事》
 课程大纲

【课程背景】
合规，是现代商业银行经营与管理的底线，是监管机构维护金融稳定的必然要求，
也是商业银行提升自身核心竞争优势的内在需求。合规销售，是每一位理财经理职业操
守的重中之重，更是理财经理在日常工作中时刻要面对的业绩与职业道德的均衡挑战。
在确保合规销售的前提下不断提升客户黏性和贡献度，是理财经理职业发展的必答题，
也是商业银行网点机构经营管理的必修课。

【课程目标】
通过1.5个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 深刻认识合规销售在理财经理工作中的重要性；
◆ 掌握不同销售场景下合规销售的工作方法；
◆ 进一步掌握合规销售前提的客户沟通技巧。

【授课对象】
城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展资产配置营销业务的股份制商业
银行理财业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、财富产品经理、
支行零售主管行长、理财经理等。

【课程时长】1.5学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长   |案例              |
|一.合规销售—理财经理必须严守的底线       |30分钟 |                  |
|（一）当前时期理财经理面临的新挑战       |       |                  |
|1.资管新规落地后客户的新话题             |       |                  |
|2.疫情期销售的新难题                     |       |案例：不会使用手机|
|                                         |       |银行的老客户      |
|3.业绩压力下的新问题                     |       |案例：无奈的“固收+|
|4.利益诱惑下的“心”课题                   |       |”                 |
|（二）严监管环境下的合规要义             |       |案例：“飞单”理财经|
|1.合规真的是业务发展的桎梏吗             |       |理                |
|（1）避免损失=创造价值                   |       |                  |
|（2）勤勉尽责=客户信赖                   |       |                  |
|（3）适当投资=专业体验                   |       |案例：2021年监管罚|
|2.合规的误区                             |       |单                |
|（1）人家别的银行                        |       |案例：执著的信托申|
|（2）合规=订制度                         |       |购客户            |
|（3）合规=表面合规                       |       |                  |
|3.“让监管长出牙齿”局势下我们该怎样合规操 |       |                  |
|作                                       |       |                  |
|（1）做好欲望管理                        |       |                  |
|（2）搞好内部监督                        |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（3）售前                                |       |                  |
|客户风险评估                             |       |案例：川流不息的理|
|投资者适当性要求                         |       |财窗口到底在卖啥？|
|最终投资者穿透                           |       |                  |
|（4）售中                                |       |                  |
|专区“双录”                               |       |                  |
|风险提醒                                 |       |                  |
|高风险产品销售                           |       |                  |
|大额理财产品销售流程                     |       |                  |
|（5）售后                                |       |                  |
|冷静期管理                               |       |                  |
|及时如实告知                             |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：不离不弃的损|
|                                         |       |失客户            |
|二．各类理财产品合规销售工作要点         |45分钟 |                  |
|（一）存款类产品                         |       |                  |
|1.贷款客户的存款配置                     |       |案例：不搭售的技术|
|2.理财客户的存款配置                     |       |处理              |
|3.利率的表述方法                         |       |案例：20万元资金怎|
|（二）银行理财产品                       |       |样安排            |
|1.销售痕迹怎样留存                       |       |                  |
|2.净值产品怎样描述收益率                 |       |                  |
|（三）基金                               |       |案例：圈圈点点惹是|
|1.不主动向客户推荐高于其风险承受能力的产 |       |非                |
|品                                       |       |                  |
|2.宣传收益的同时提示风险                 |       |                  |
|3.别用过往业绩暗示未来业绩               |       |案例：场景1       |
|4.保本基金该这么说                       |       |案例：场景2       |
|5.不做保底、收益承诺                     |       |案例：场景3       |
|6.风险提示要到位                         |       |案例：场景4       |
|7.收费标准要说清                         |       |案例：场景5       |
|（四）保险                               |       |案例：场景6       |
|1.别把保险当理财销售                     |       |案例：场景7       |
|2.“小账”如何处理                         |       |                  |
|                                         |       |案例：理财经理的囧|
|3.避免引发高净值客户反感                 |       |案例：要求超额退保|
|（五）资金信托代理收付                   |       |的客户为啥理直气壮|
|1.底层资产要明晰                         |       |案例：私行客户的用|
|                                         |       |脚投票            |
|2.客户风评要认真                         |       |                  |
|3.售后跟踪要到位                         |       |案例：雾里看花的房|
|                                         |       |地产信托产品      |
|                                         |       |案例：客户为啥起诉|
|                                         |       |银行              |
|三．合规销售前提下的客户沟通技巧         |15分钟 |                  |
|（一）全流程KYC                          |       |                  |
|1.售前                                   |       |                  |
|（1）客户自然情况                        |       |                  |
|（2）家庭生命周期                        |       |                  |
|（3）金融需求                            |       |                  |
|（4）非金融需求                          |       |                  |
|2.售中：把握需求背后的需求               |       |案例：大额存单—保 |
|3.售后：KYC的循环重整                    |       |险                |
|（二）关于合规，我们给客户的解释         |       |案例：挽救流失客户|
|（三）与客户经理的配合                   |       |                  |
|（四）如何处理客户的不恰当需求           |       |案例：催收电话里的|
|（五）看牢自己的客户                     |       |小套路            |
|（六）客户连接能力                       |       |                  |
|                                         |       |案例：小店长      |
|                                         |       |案例：花仙子姐姐一|
|                                         |       |席话              |
|                                         |       |案例：五类必须记住|
|                                         |       |的日子            |