课程大纲—《九段消费金融主管打造计划》（湖北省中行）

《九段消费金融主管打造计划》课程大纲



【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，消费信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长

点的地位，各家银行纷纷发力推进消费信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营

销意识的消金客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样引导客

户经理有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经

理摆脱传统思维模式，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、

政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行

经营管理者面前。

【课程目标】

通过12个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；

◆ 掌握消费信贷主流产品的营销工作要点；

◆ 掌握存量消金客户深度经营工作方法；

◆ 学会引导及督导消金客户使用日常营销工作模板及常用工作技巧；

◆ 掌握消金客户经理管理、消金业务推动工作要点。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售

信贷业务营销管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长

、消费信贷团队主管等。

【课程时长】12学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |

|一．新市场环境下消费类贷款营销的新机遇 |45分钟 | |

|（一）经济运行层面 | | |

|（二）房地产市场的新窗口期已来临 | | |

|（三）城市差异化重塑房贷安全新底气 | | |

|（四）营销定位差异化捕捉房贷收益新机遇 | | |

|1.逆风飞扬的智慧 | | |

|2.全流程营销的理念 | |案例：15年碧桂园 |

|3.全旅程经营的动作 | | |

|（五）我们的业绩从哪里来 | | |

|1.来自客群 | | |

|（1）三大宝藏客群的筛选路径 | | |

|（2）目标客群接触路径 | | |

|（3）存量客户提升路径 | |案例：蔡蔡的客户档|

|2.来自团队 | |案 |

|（1）客户经理+客户经理 | | |

|（2）客户经理+理财经理 | |案例：忙碌的大课间|

|（3）客户经理+运营人员 | |案例：养老社区保险|

|3.来自营销手段 | |案例：大堂经理的商|

|（1）两项必备的能力 | |机发现 |

|（2）一招制胜的法宝 | | |

|（六）我们的行动 | |案例：客户为啥斤斤|

|1.从产品思维到平台思维 | |计较 |

|2.从开源到开口 | |案例：自信的绩优客|

|3.从成就客户到成就自己 | |户经理 |

|4.从优质服务到超值服务 | | |

|（七）消金业务主管领导的职责 | | |

|1.整合资源 | | |

|2.打造平台 | | |

|3.过程督导 | | |

|二.按揭类产品渠道搭建暨批量获客工作要点 |75分钟 | |

|（一）个人一手住房按揭贷款 | | |

|1.驻点营销各类角色的诉求 | | |

|（1）售楼主管：业绩—节奏—存在感→资源整合 | | |

|能力 | | |

|（2）售楼员：随时响应—效率—温度→内部沟通 | | |

|能力 | | |

|（3）购房客户：方便—效率—省钱→营销技巧 | | |

|2.诉求满足策略 | |案例：银行带你去看|

|（1）刚需客群的锚定：怎样筛选购房意向客户| |房 |

|？ | |案例：龙湖家园 |

|（2）定向推送：怎样导流购房客户？ | |案例：软件园支行的|

|（3）方案式投放：怎样促成按揭贷款落地？ | |逆袭 |

|（4）逆向营销：怎样形成沉浸式客户体验？ | |案例：蚂蚁哥与中海|

|（5）情感营销 | |的冰雪奇缘 |

| | | |

|（6）服务营销 | | |

|3.案场的引流与客户交流技巧 | | |

|（二）个人二手住房按揭贷款 | |案例：小海报，大神|

|1.从熟客中挖掘 | |功 |

|2.以熟客为渠道 | |案例：合伙人积分奖|

|3.以二手房中介为渠道 | |励计划 |

|4.特殊渠道 | |案例：中介的痛点在|

| | |哪里 |

|三．个人消费贷款批量拓客工作要点 |120分钟| |

|（一）锁定三大客群 | | |

|1.薪资代发客群 | | |

|2.存量房贷客群 | | |

|3.理财客群 | | |

|（二）拓展四大渠道 | | |

|1.合伙人渠道 | | |

|（1）员工合伙人 | | |

|（2）优质企业合伙人 | | |

|（3）区域合伙人 | | |

|2.周边渠道 | | |

|3.商户渠道 | | |

|4.小微授信渠道 | | |

|（三）把握三大原则 | | |

|1.引导有效需求 | | |

|2.构建互利场景：家装、汽车、教育、高端定 | | |

|制 | | |

|3.产品组合营销 | | |

|（三）做好三种准备 | | |

|1.同业产品的知己知彼 | | |

|2.自家产品的轻车熟路 | | |

|3.客户的进一步识别 | | |

|（四）常态化三项工作 | | |

|1.还款的定期提醒 | | |

|2.企业的O2O营销 | | |

|3.商家的时令活动 | | |

|（五）消费类贷款批量获客营销方案小组设计 | | |

|与呈现 | | |

|四．存量个贷客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |

|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |

|1.最低的沟通成本 | |案例：个贷“一哥”是|

| | |怎样交叉销售的 |

|2.最强的触达能力 | | |

|3.最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以这|

|（二）存量个贷客户的经营误区 | |样缴 |

|1.新拓客户，一放了之 | | |

|2.存量客户，一带而过 | | |

|3.结清客户，一拍两散 | |案例：300通营销电 |

|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |话 |

|1.细致画像，分群经营 | |案例多说一句话的事|

|2.循迹旅程，分段导入 | | |

|3.配置产品，携手共进 | | |

|4.线上线下，互动圈粉 | |案例：万方园与星河|

| | |湾 |

| | | |

| | | |

|五.存量消费类贷款客户深度经营工作技巧 |120分钟| |

|（一）个人住房/商用房按揭贷款客户 | | |

|1.细致画像，分群经营 | | |

|（1）按客户职业细分 | |案例：香格里拉的大|

|（2）按客户年龄细分 | |咖们 |

| | |案例：横扫街区的主|

|（3）按楼盘地点细分 | |题信用卡 |

| | |案例：10张百万存单|

|（4）按客户爱好细分 | |诞生记 |

|（5）按房贷类别细分 | |案例：税筹沙龙 |

| | |案例：9200万存款的|

|2.循迹旅程，分段导入 | |小助理 |

|（1）循迹开发商经营轨迹 | | |

|（2）循迹客户生命周期 | |案例：8亿认筹款 |

|（3）循迹客户结清去向 | |案例：唤房贷客户回|

|3.配置产品，携手共进 | |家 |

|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单 | |案例：将贷款进行到|

| | |底 |

|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作 | | |

|（3） 贷后管理中的机遇发现 | |案例：二手房贷款缘|

|4.线上线下，互动圈粉 | |起的私立学校合作 |

|（1）产品的筛选与导入 | |案例：催收电话里的|

|（2）商家的筛选与导入 | |小套路 |

|（3）线下的引流 | |案例：心内科主任 |

|（4）与房贷客户共成长 | | |

|（二）个人消费贷款 | | |

|1.贷前的客户识别 | |案例：就是要宠你 |

|2.渠道方能为我们做些什么 | |案例：姜老师的网课|

|3.贷款投放前必做的几个动作 | |案例：佟女士的感叹|

|4.消费场景的持续营造 | | |

|（三）怎样从存量消费类贷款客户中发掘代发 | |案例：把钱贷给不差|

|营销机遇 | |钱的人 |

|1.目标代发客群的筛选 | |案例：老客户的向上|

|2.代发业务链中主要角色的诉求满足 | |销售 |

|3.代发资金留存率提升策略 | | |

|（四）怎样为授信客户配置产品 | | |

|1.存款配置 | | |

|2.信用卡配置 | | |

|3.基金配置 | | |

|4.净值理财产品配置 | | |

|5.保险配置 | | |

|（五）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 | | |

|设计及呈现 | | |

|五.怎样督导消金客户经理正确使用营销工作模|180分钟| |

|块 | | |

|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |

|1.K什么 | | |

|（1）目标客群的共性 | | |

|（2）金融需求 | | |

|（3）非金融需求 | |案例：机场贵宾卡 |

|（4）贷款受理时必问的四个问题 | | |

|2．怎么K | | |

|（1）横向类比法 | | |

|（2）纵向推理法 | | |

|（3）关键变量法 | |案例：资深员工的剧|

|（二）微信营销 | |透 |

|1.加微信的小窍门 | | |

|2.怎样与客户微信互动 | |案例：一幅春联/一 |

|3.客户经理的朋友圈管理 | |包口罩 |

|（三）微社群营销 | | |

|1.合格微社群的标志 | | |

|2.微社群营销步骤 | | |

|3.爆款信贷产品的打造 | |案例：热闹的林学院|

|4.微社群营销注意事项 | |代发群 |

|（四）电话营销 | |案例：丁香湖趣跑 |

|1.准备工作 | | |

|2.开场白黄金30秒 | | |

|3.FABE话术：编制一份随心智贷的一分钟FABE | | |

|话术 | | |

|4.注意事项 | | |

|5.成功的标志 | | |

|6.电话营销习惯的养成 | | |

|（五）客户活动 | | |

|1.与客户的三次接触 | | |

|2.活动组织策略 | | |

|3.活动后如何督导客户经理追单 | | |

|（六）登门拜访 | | |

|1.营销切入点的寻找 | | |

|2.不同类型客户的交流范式 | | |

|（1）曹操型 | | |

|（2）刘备型 | | |

|（3）孙权型 | | |

|（七）服务方案的设计与呈现 | | |

|1.方案的专属性 | | |

|2.方案的精确性 | | |

|3.方案的配置性 | |案例：千人代发的胜|

|4.如何对待价格敏感客户 | |出 |

| | | |

|（八）异议处理技巧 | |案例：各银行客户经|

|1.常见异议的应对话术 | |理的神回复 |

|2.九字真言 | | |

|3．无条件接纳法 | | |

|（九）交易促成技巧 | | |

|1.客户发出的合作信号 | |案例：睿智的售楼主|

|2.交易促成技巧 | |管 |

|3.适度留白的学问 | | |

|4.临门一脚要踢好 | | |

|（十）后续工作 | | |

|1.成交客户 | | |

|（1）内部流程 | |案例：阿玛施的一杯|

|（2）五类必须记住的日子 | |水 |

|（3）KYC的循环重整 | |案例：微信群的神助|

|（4）贷后管理 | |攻 |

|2.未成交客户 | | |

|（十一）一些常用的工作技巧 | | |

|1.触达频率 | | |

|2.触点的寻找 | |案例：一封感谢信 |

|3.灵魂的抓手 | |案例：挽留流失客户|

|4.怎样给客户选择礼品 | |案例：转介绍时机的|

|（十二）微信群经营、客户活动组织方案设计 | |把握 |

| | | |

| | | |

| | |案例：热心的马院长|

| | | |

| | |案例：主动来电的客|

| | |户 |

| | | |

|六.零售信贷营销的组织推动 |150分钟| |

|（一）领导的视角 | | |

|1.担当与见识 | | |

|2.小生位战略 | | |

|3.关于协同作战 | | |

|（二）业务主管应避免的管理误区 | | |

|1.大客户经理型 | | |

|2.施舍型 | | |

|3.君子型 | | |

|4.官僚型 | | |

|5.重贷轻管型 | |案例：客户经理为啥|

|6.斤斤计较型 | |斤斤计较 |

|（三）应遵循的原则 | | |

|1.有效地关注过程 | | |

|2.授人以鱼不如授人以渔 | | |

|3.给方法，给底气 | | |

|4.责任明确，激励到位 | | |

|5.适时纠偏 | | |

|（四）过程管理工作要点 | | |

|1.以客户为中心设置考核指标 | | |

|2.以员工为中心规划考核目标达成路径 | | |

|3.计划执行情况的检视方法 | | |

|4.客户经理的时间管理 | | |

|5.团队负责人的日常工作 | | |

|（1）每天要做的事 | | |

|（2）每周要做的事 | | |

|（3）每月要做的事 | | |

|（4）每季要做的事 | | |

|（五）六类客户经理的管理方式 | | |

|（六）客户经理的情绪管理 | |案例：零售客户经理|

|（七）前中后台合力的打造 | |的性格短板 |

|1.中场的有力支撑 | | |

|2.产品与风控的顺畅衔接 | | |

|3.分、支行的利益共同体 | | |

|4.重点业务的分层督战 | | |

|5怎样编制一份有分量的战报：编制一份心水战| | |

|报 | | |

|（八）团队营销机制的建立 | | |

|1.员工合伙人 | | |

|2客户经理与理财经理联动 | | |

|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | | |

|4.敏捷网点的试水 | | |

|5.支行团队营销的1+1>2效应 | | |

|6.众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |

|（九）内部沟通角色演练 | | |