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《普惠信贷营销实战技能提升心法》课程大纲
【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，普惠信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进普惠信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的普惠客户经理队伍？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞
争战略？怎样使普惠客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏
？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷
业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立普惠信贷客户综合营销意识；
◆ 掌握普惠贷款客户深度经营工作要点；
◆ 掌握普惠贷款业务风险管理工作要点；
◆ 掌握内部沟通常用工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行普惠
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行普惠业务主管行长、支行普惠信贷主管行
长、普惠客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．存量授信客户的深度经营 |180分钟 | |
|客户为啥说走就走？ | | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例：普惠一哥的 |
|2.最强的触达能力 | |分享 |
|3.最多的产品配置机遇 | | |
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |案例：学费还可以 |
|1.新拓客户，一放了之 | |这样缴 |
|2.存量客户，一带而过 | | |
|3.结清客户，一拍两散 | |案例：尴尬的续贷 |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |申请 |
|1.细致画像，分群经营 | | |
|2.循迹旅程，分段导入 | |案例：多说一句话 |
|3..线上线下，互动圈粉 | |的事 |
|（四）基于工作流的普惠信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（五）基于资金流的普惠信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | | |
| | |案例：学院渗透计 |
|（六）基于朋友圈的客群扩充策略 | |划 |
|1.转介绍机遇的把握 | |案例：台州商人的 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |步调一致 |
|3.产品叠加 | | |
|（七）授信企业管理者贡献度提升策略 | |案例：从小白到行 |
|1.家庭资产的全方位配置 | |长 |
|2.家庭消费贷款的引导 | |案例：从行长到董 |
|3.避免过度营销 | |事长 |
|3.不要套路客户 | | |
|（八）授信企业员工贡献度培养策略 | | |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |案例：自负的刘女 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |士 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例：大单频出的 |
|4.骨干员工留才计划 | |群体 |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |案例：头牌客户经 |
|” | |理的没落 |
|6.时机的把握 | | |
|（九）股东分红代发业务的营销 | | |
|（十）适合为普惠信贷客户配置的产品及配置 | | |
|策略 | | |
|1.存款 | | |
|2.净值理财 | | |
|3.基金 | | |
|4.保险 | | |
|5.信托 | | |
|（十一）贷后管理中的商机发现 | | |
|1.贷后管理的获得感 | | |
|2.把自己打造成流量平台 | | |
|（十二）存量授信客户深度经营方案小组设计 | | |
|与呈现 | | |
|二．普惠客户风险识别工作要点 |120分钟 | |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |
|1.贷给谁 | |案例：流水泄露的 |
|2.干什么用 | |秘密 |
|3.拿什么还 | | |
|4.还不了怎么办 | | |
|（二）好客户的标准 | | |
|（三）普惠信贷风控工作逻辑 | | |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |
|2.管好自己就是规避了最大风险 | | |
|3.自己的客户 | |案例：两种催收态 |
|（四）贷前阶段应着重揭示的风险 | |度 |
|1.行业风险 | | |
|2.企业生命周期风险 | | |
|3.企业经营风险 | | |
|（1）多元化经营 | |案例：贷吗？ |
|（2）零起点经营 | | |
|4.流动性风险 | | |
|5.股东风险 | | |
|（五）贷前阶段风险揭示方法 | | |
|1.五表 | | |
|2.四单 | | |
|3.三品 | | |
|（1）人品 | | |
|（2）产品 | | |
|（3）押品 | | |
|4.细节决定成败 | | |
|5.贷款额度的把握 | | |
|（1）不能满足需求的额度 | | |
|（2）超出需求的额度 | | |
|6.真实性核验的关注重点 | | |
|7.软信息的关注重点 | | |
|8.区隔技巧 | | |
|（六）贷后阶段风险管理工作方法 | | |
|1.贷后管理工作核心 | | |
|2.贷后管理工作理念 | | |
|3.贷后管理应关注的风险点 | | |
|4.逾期贷款分类处置工作要点 | | |
|5.不同人格类型欠款人催收策略 | | |
|三.普惠客户经理自我管理与内部沟通 |60分钟 | |
|（一）普惠客户经理能力胜任模型 | | |
|1.业务规划能力 | | |
|2.客群拓展能力 | | |
|3.客户承接与维护能力 | |案例：承接客户为 |
|4.风险感知与控制能力 | |啥流失 |
|5.自律能力 | |案例：填表时发现 |
|6.局面掌控能力 | |的破绽 |
| | |案例：113笔虚假贷|
|（二）时间管理 | |款 |
|1.日常工作清单化 | |案例：千里之堤是 |
|2.工作日志随手查 | |这样毁于蚁穴的 |
|3.集约化作业的尝试 | | |
|4.如何做到精、准、快 | | |
|（三）情绪管理 | | |
|1.明确自己要做什么 | | |
|2.永远比领导快半步 | | |
|3.专注于当下 | | |
|4.重视小目标的达成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.从工作中获得新知 | | |
|7.上下班都要有仪式感 | | |
|8.小生位战略 | |案例：美食博主 |
|9.关于眼前和未来 | |案例：一箱黄桃的 |
|（四）资源的整合 | |故事 |
|1.网点资源 | | |
|2.公司客户资源 | | |
|3.合作资源 | | |
|4.客户资源 | | |
|（五）新业务、新客群的沟通 | |案例：安快银行 |
|1.调查充分 | |案例：铁板撬不走 |
|2.预案周全 | |的企业 |
|3.逻辑清晰 | |案例：园区NO.1的 |
|4.风险收益可视 | |成交 |
|5.心态正向 | |案例：家居风水讲 |
|（六）常规业务的促进 | |座 |
|1.沟通的出发点 | | |
|2.常用的沟通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |
|（七）如何成功申请银行内部资源 | | |
|（八）内部沟通角色演练 | | |
