课程大纲―《把握市场脉搏 捕捉楼市机遇——住房按揭业务掘金指南》

《把握市场脉搏 捕捉楼市机遇——住房按揭贷款

掘金指南》课程大纲



【课程背景】

疫情，宏观调控，需求走弱，市场波动……曾经是银行业兵家必争之地的住房按揭业

务最近一度陷入迷茫，多家银行在观望中止步，这给予了以往按揭业务弱势的部分银行

机构难得的市场机遇期。如何在有效防范风险的前提下掘金按揭市场？如何提升新客质

量？这些问题时刻提醒商业银行的经营者们深思。随着银行零售信贷业务量的多年沉淀

，很多机构已经积累出数量充足的房贷客户资源。然而，很多网点在开展零售业务产能

提升工作时仍然备受客户资源匮乏之扰。一方面，大量房贷客户的综合贡献度乏善可陈

；另一方面，网点却要花费大量精力和人力物力去外拓新客户。怎样有效地面向存量房

贷客户开展深度营销工作？怎样提升存量房贷客户的综合贡献度？一系列问题摆在商业

银行经营管理者面前。

【课程目标】

通过6个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 掌握一手房、二手房按揭业务主流拓客渠道的营销方法；

◆ 掌握存量房贷客户分类、分群营销工作要点；

◆ 学会使用存量房贷客户深度经营工作模型；

◆ 掌握住房按揭贷款风险管理工作要点。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的城市商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但

不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |

|一.个人一手房按揭业务渠道搭建及新客拓展工|60分钟 | |

|作要点 | | |

|（一）个人一手房按揭业务营销困局 | | |

|1.市场前景雾里看花 | | |

|2.项目风险+收入稳定性风险=房贷风控举步维 | | |

|艰 | | |

|3.市场观望期价格走势尚未明朗 | | |

|（二）市场给予我们的机遇 | | |

|1.竞争者空窗期 | |案例：有额度—有成|

|2.开发商渴望期 | |交—有客户 |

| | | |

|3.刚需者促成期 | | |

|4.存量客户盘活期 | | |

|（三）当前时期按揭业务发展的基本原则 | |案例：某行房企分 |

|1. 严格筛选合作伙伴 | |类清单 |

|2. 精准锚定刚需群体 | | |

|3．认真执行操作规范 | | |

|（四）开发商渠道拓展工作要点 | | |

|1.错峰入市 | | |

|2.带单进场 | |案例：客户盘活计 |

|3.情感营销 | |划 |

| | |案例：蚂蚁哥与万 |

|4.专攻式营销 | |科的冰雪奇缘 |

|5.逆向营销 | |案例：长春万科 |

|6.服务营销 | |案例：软件园支行 |

|（五）开发商关系的维护 | |的逆袭 |

|1.有担当，才有未来 | |案例：小刘姐的微 |

|2.有共享，才有并肩 | |信群 |

|3.有连接，才有收获 | | |

| | |案例：韩国开发商 |

| | |案例：让我拉住你 |

| | |的手 |

| | |案例：十五年碧桂 |

| | |园 |

|二.个人二手房按揭业务新客拓展工作要点 |90分钟 | |

|（一）个人二手房按揭营销困局 | | |

|1.头部中介营销成本高企 | |案例：花样频出的 |

|2.竞争底线一再降低 | |补贴 |

|3.消费者思维定势根深蒂固 | |案例：真假二手房 |

|4.客户黏性亟待提升 | |按揭 |

|（二）二手房目标客群定位及营销策略 | |案例：肖女士的诧 |

|1.从熟客中挖掘 | |异 |

|（1）薪资代发客户 | | |

|（2）动迁补偿款代发客户 | | |

| | | |

|理财客户 | |案例：曹行长的感 |

|结算客户 | |慨 |

|2.以熟客为渠道 | |案例：一张存单锁 |

|（1）行员合伙人 | |定八年的客群 |

|（2）客户合伙人 | |案例：理财转让的 |

|关键合伙人 | |商机 |

|3.以企业为渠道 | | |

|（1）契合点的寻找 | | |

| | |案例：全员上阵的 |

|需求的创造 | |网点 |

|4.以房产中介为渠道 | |案例：合作，我们 |

|（1）投其所好 | |是认真的 |

| | |案例：合伙人积分 |

|（2）多点合作 | |计划 |

|顾问式互动 | | |

|5.特殊渠道 | |案例：二手房贷款 |

|（1）资产保全部 | |缘起的私立高中合 |

|（2）司法拍卖 | |作 |

|（3）赎楼贷 | |案例：接力房贷方 |

|（三）二手房按揭新客拓展工作注意事项 | |案 |

|1.特定客群特定方案 | | |

|2.明确客户标准 | |案例：从扫街小妞 |

|3.严守风控底线 | |到“四小龙” |

|4.营销小贴士 | |案例：房小二合作 |

|（四）二手房按揭渠道拓展小组方案设计与呈 | |方案 |

|现 | |案例：税筹沙龙+速|

| | |赢 |

| | | |

| | |案例：私行客户的 |

| | |笑脸 |

| | |案例：丹姐来打卡 |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | |案例：公积金贷or |

| | |商贷 |

|三．住房按揭客户—亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |

|（一）住房按揭客户的营销机遇 | | |

|1.最低的沟通成本 | |案例：“房贷一哥” |

| | |是怎样销售产品的 |

|2.最强的触达能力 | | |

|3.最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以 |

|（二）住房按揭客户的经营误区 | |这样缴 |

|1.新拓客户，一放了之 | | |

|2.存量客户，一带而过 | | |

|3.结清客户，一拍两散 | |案例：尴尬的营销 |

|（三）住房按揭客户掘金应遵循的原则 | |电话 |

|1.循迹旅程，分段导入 | |案例：多说一句话 |

|2.细致画像，分群经营 | |的事 |

|3.配置产品，携手共进 | | |

|4.线上线下，互动圈粉 | | |

|四. 住房按揭客户深度经营工作要点 |90分钟 | |

|（一）循迹旅程，分段导入 | | |

|1.循迹资金流 | |案例：9200万存款 |

| | |的小助理 |

|2.循迹家庭生命周期 | |案例：唤房贷客户 |

|3.循迹入住时间表 | |回家 |

| | |案例：各类消费贷 |

|4.循迹客户家庭动态 | |的缤纷打开模式 |

|5.循迹客户还款历程 | |案例：明日之星俱 |

|6.循迹客户结清去向 | |乐部 |

|（二）细致画像，分群经营 | |案例：结清还是继 |

|1.按楼盘地点细分 | |续？ |

| | |案例：将贷款进行 |

|2.按客户年龄细分 | |到底 |

| | | |

|3.按客户职业细分 | |案例：香格里拉的 |

|4.按客户爱好细分 | |医药界大佬们 |

|5.按客户家底细分 | |案例：横扫街区的 |

| | |主题信用卡 |

|（三）配置产品，携手共进 | |案例：就这样走进 |

|1.房贷不同阶段产品配置策略 | |医生群体 |

|2.个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |案例：营养世界 |

|3..贷后管理中的机遇发现 | |案例：10张百万存 |

|（四）线上线下，互动圈粉 | |单诞生记 |

|1.产品的筛选与导入 | | |

|2.商家的筛选与导入 | | |

|3.线下的引流 | |案例：催收电话里 |

|4.与房贷客户共成长 | |的小套路 |

|（五）存量按揭贷款客户交叉销售方案小组设 | |案例：格林系铁粉 |

|计及呈现 | |诞生记 |

| | | |

| | |案例：我是K歌王 |

| | | |

| | | |

| | |案例：佟女士的感 |

| | |动 |

|五. 住房按揭贷款风险管理工作要点 |90分钟 | |

|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |

|贷给谁 | |案例：一言不发的 |

|做什么用 | |借款人 |

|拿什么还 | |案例：你以为的二 |

|还不了怎么办 | |手房贷 |

|（二）渠道拓展中的风险防范 | | |

|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |

|2.管好自己的人就是防范住了最大风险 | | |

|3.自己的客户最安全 | | |

|4.操作底线勿突破 | | |

|（三）必须把握的底线原则 | | |

|1.借款人（流水）造假零容忍 | |案例：集体停供的 |

|2.第一还款来源的考量高于一切 | |理由 |

|3.对每一位借款人亲见、亲核 | | |

|（四）个人住房按揭贷款真的是资产保险柜吗 | | |

|？ | | |

|1.来自项目的风险 | | |

|2.来自二手房中介的风险 | | |

|3.来自借款人的风险 | |案例：黄河府 |

| | | |

|（五）假按揭的识别 | |案例：看看问题出 |

|1.合同 | |在哪 |

|2.交易对手 | | |

|3.征信 | | |

|4.现场 | | |

|5.电话 | |案例：户口本迁出 |

|（六）借款人还款能力的判断 | |地 |

|1.年龄 | | |

|2.职业 | | |

|3.流水 | |案例：谎言没有细 |

|4.嗜好 | |节 |

|5.离婚调解书/判决书 | | |

|（七）可以考虑的风险缓释措施 | | |

|（1）增加保证人 | | |

|（2）降低贷款金额 | |案例：APP的猫腻 |

|（3）等额本金还款 | |案例：399—699 |

|（八）贷中审查 | | |

|1.申请资料的合理性审查 | | |

|（1）拟抵押房产是否为已准入楼栋 | | |

|（2）借款人提供的工作单位与收入水平的匹配| | |

|度 | | |

|（3）借款人工作所在地与楼盘所在地关联的合| | |

|理性 | | |

|2.申请资料真实性的抽查 | | |

|（1）致电借款人配偶 | |案例：按月等额发 |

|（2）借款人及配偶单位集中度较高 | |薪的公司 |

|（3）消费者身份暗访 | | |

|（4）进一步调查书面通知 | | |

|（九）贷后检查 | | |

|1.工程进度的及时跟踪 | | |

|（1）施工旺季 | | |

|（2）施工淡季 | | |

|（3）线人的安排 | | |

|2.他项权证的及时督办 | | |

|（1）借款人的及时通知 | | |

|（2）经营机构的按月通报 | | |

|（3）外力的促动 | | |

|（十）逾期贷款分类处置 | | |

|1.非诉催收 | | |

|（1）递进式催收方式 | | |

|（2）可以整合的资源 | |案例：给力的律师 |

|2.司法催收 | |函 |

|（1）庭外和解 | | |

|（2）诉讼跟踪 | | |

|3.不同人格类型欠款人的不同催收策略 | | |

|（1）低自尊人格 | | |

|（2）坚韧型人格 | | |

|4.欠款人压力测试及应对措施 | |案例：痛哭的徐女 |

|（1）逃避 | |士 |

|（2）说情 | |案例：打卡保全部 |

|（3）反抗 | | |

|5.怎样对待无理取闹的欠款人 | |案例：一篮水果 |

| | |案例：这样的老赖 |