《新形势下信贷营销及渠道维护能力提升》

《新形势下信贷营销及渠道维护能力提升》

【课程背景】
一直以来，平安银行零售信贷业务以其产品线丰富、风险文化包容、营销人员执行
力强等优势领跑业界。经历过一段时间的快速发展后，深度挖掘存量信贷客户潜力、在
同业价格战竞争中持续保持与优质授信客户的连接、与合作渠道形成长久稳固的合作关
系成为寻求可持续发展的内生需求。如何锻造一支强营销、强经营的客户经理队伍？如
何与合作渠道共生共荣？如何不断深入挖掘存量信贷客户贡献度，建立与优质存量授信
客户的黏性？一系列问题摆在零售客户经理及团队负责人面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用主流个贷产品存量客户交叉销售工作模型；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式；
◆ 掌握渠道经营与维护工作要点。

【授课对象】
零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信
贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长     |案例            |
|一．化被动为主动——合作渠道维护工作要点   |60分钟   |                |
|（一）渠道维护应把握的原则               |         |                |
|1.获得感                                 |         |                |
|（1）个贷客户的深度经营——给渠道多维度的收|         |                |
|获                                       |         |案例：励志姐    |
|（2）个贷客户的超值服务——给贷款客户超出预|         |案例：软件园支行|
|期的体验                                 |         |逆袭            |
|（3）与渠道共同成长——给渠道多角度的绩效提|         |案例：出国金融口|
|升机遇                                   |         |碑榜            |
|（4）银行信誉背书的渠道信誉提升          |         |                |
|2.危机感                                 |         |                |
|（1）自主拓客能力的提升                  |         |                |
|（2）渠道合作评价制                      |         |                |
|（3）真正经营“自己的客户“                |         |                |
|3.有温度                                 |         |                |
|（1）平台搭建者                          |         |                |
|（2）服务效率保证者                      |         |案例：怎样做到精|
|外部服务                                 |         |、准、快        |
|内部沟通                                 |         |                |
|（3）情感连接的互动者                    |         |案例：杜老板    |
|不断刷新存在感                           |         |案例：大牛客户经|
|平等互动                                 |         |理这样搞定渠道  |
|                                         |         |                |
|（二）自主获客渠道——我们的底气           |         |                |
|1.消费贷款                               |         |案例：各类消费贷|
|（1）按揭客户                            |         |款场景的缤纷打开|
|                                         |         |模式            |
|（2）代发客户                            |         |                |
|（3）理财客户                            |         |案例：理财经理的|
|                                         |         |痛点在哪里？    |
|2.经营/小微贷                            |         |                |
|（1）按揭客户                            |         |                |
|（2）信用卡客户                          |         |                |
|（3）银保合作的新业态                    |         |案例：牛物流    |
|（4）企业客户                            |         |案例：剑走偏锋的|
|（5）平台客户                            |         |经营贷          |
|                                         |         |案例：卧虎藏龙的|
|（6）产业链客户                          |         |志愿者平台      |
|                                         |         |案例：产业链金融|
|（三）资源的整合                         |         |视角下的业绩倍增|
|1.品牌资源                               |         |                |
|2.空间资源                               |         |案例：不要小觑实|
|3.合作资源                               |         |习生            |
|4.互动资源                               |         |案例：安快银行  |
|5.联动资源                               |         |案例：云米智能家|
|                                         |         |电              |
|                                         |         |案例：代账公司  |
|                                         |         |案例：铁板撬不走|
|                                         |         |的公司客户      |
|二.消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点|150分钟  |                |
|（一）锁定三大客群                       |         |                |
|1.薪资代发客群                           |         |案例1：来自国企 |
|现场互动：整理出本机构有营销潜力的代发企 |         |高层的求助/靠自 |
|业名单                                   |         |己，我可以      |
|2.存量房贷客群                           |         |案例2：各类消费 |
|现场互动：梳理一下你的按揭楼盘分别处于哪 |         |贷款的缤纷打开方|
|个阶段，可以配置哪项消费场景贷款         |         |式              |
|3.理财客群                               |         |                |
|                                         |         |案例3：写给亲爱 |
|（二）拓展三大渠道                       |         |的你            |
|1.合伙人渠道                             |         |                |
|（1）员工合伙人                          |         |                |
|（2）优质企业合伙人                      |         |案例4：全员上阵 |
|（3）二手房合伙人                        |         |的消费贷        |
|                                         |         |案例5：某军工企 |
|2.小微贷款客户渠道                       |         |业青年突击队    |
|（1）遵循客户的经营逻辑                  |         |案例6：房小二网 |
|（2）同类客户的扩充式获取                |         |                |
|                                         |         |                |
|3.周边渠道                               |         |案例7：学院渗透 |
|（1）社区                                |         |计划            |
|（2）圈层                                |         |案例8：热衷消费 |
|（3）社群                                |         |贷的软件园企业主|
|（4）平台                                |         |                |
|                                         |         |案例9：门禁卡打 |
|（三）把握三大原则                       |         |开的心扉        |
|1.引导有效需求                           |         |案例10：美协认同|
|2.构建互利场景                           |         |卡              |
|3.产品组合营销                           |         |案例11：一起去野|
|                                         |         |案例12：卧虎藏龙|
|（四）做好三种准备                       |         |的志愿者组织    |
|1.同业产品的知己知彼                     |         |                |
|2.自家产品的轻车熟路                     |         |案例13：趋之若鹜|
|3.客户的进一步识别                       |         |的网课          |
|                                         |         |案例14：小米智能|
|（五）常态化三项工作                     |         |家电购物节/十年 |
|1.存量客户还款提醒                       |         |麦考利          |
|2.薪资代发企业线下营销                   |         |                |
|3.合作商家的时令活动                     |         |(浦发)案例：软件|
|                                         |         |园驻园企业员工批|
|（六）整合三大资源                       |         |量方案          |
|1.网点客户资源                           |         |                |
|                                         |         |                |
|2.周边可互动资源                         |         |                |
|                                         |         |案例15：来，现场|
|3.平台导流资源                           |         |操作一下直销银行|
|                                         |         |你好e贷         |
|（七）消费贷款批量拓客营销方案小组设计与 |         |案例16：336幅客 |
|呈现：组长从本组成员梳理出的代发企业和楼 |         |户画像          |
|盘清单中分别选取一个客群，组织本组学员设 |         |                |
|计针对这两个客群的消费贷款营销方案。     |         |案例17：红火的宝|
|                                         |         |妈群            |
|                                         |         |案例18：某抗生素|
|                                         |         |公司营销时间表  |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例19：不花钱的|
|                                         |         |客户活动        |
|                                         |         |案例20：绿豆汤缘|
|                                         |         |起的医疗合作    |
|                                         |         |案例21：不愿意掏|
|                                         |         |钱给孩子装修的阿|
|                                         |         |姨              |
|三.个人经营性贷款批量获客平台晋级计划    |150分钟  |                |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |         |                |
|1.从物理区域搜                           |         |                |
|（1）园区                                |         |案例1：软件园企 |
|（2）政区                                |         |业主信用增级计划|
|（3）优质市场                            |         |案例2：工商局网 |
|2.借道公司业务寻                         |         |格化合作        |
|（1）授信大中型企业                      |         |案例3：“五进”行 |
|（2）非授信大中型企业                    |         |动              |
|（3）线上供应链融资                      |         |                |
|3.借道零售业务筛                         |         |案例4：剑走偏锋 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |         |的装饰材料城授信|
|（2）商用房按揭客户                      |         |方案            |
|（3）大额存单客户                        |         |案例5：高校后勤 |
|（4）活跃结算客户                        |         |集团的牵手      |
|（5）高净值客户                          |         |案例6：伊利贷   |
|（6）银保合作的新业态                    |         |                |
|4.借道优质平台拓客                       |         |案例7：香格里拉 |
|（1）产业园区                            |         |的大佬们        |
|（2）设施化农业集群                      |         |案例8：佟女士的 |
|（3）公益平台                            |         |感慨            |
|（4）协会                                |         |案例9：多少伤心 |
|（5）优质电商平台                        |         |事，尽在不言中  |
|（6）商圈                                |         |案例10：低调的老|
|（7）税务平台                            |         |板              |
|5.自身周边资源梳理                       |         |案例11：投资顾问|
|（1）家庭供应商                          |         |的分析表        |
|（2）密切关联人                          |         |案例10：牛物流  |
|（3）周边人群                            |         |                |
|（二）授人以渔——互动式营销               |         |案例11：粮谷贷  |
|1.顾问式营销                             |         |案例12：大棚贷  |
|（1）财务分析与优化                      |         |案例13：卧虎藏龙|
|（2）税务筹划                            |         |的利洲扶贫组织  |
|2.管理咨询互动                           |         |案例14：渔业协会|
|（1）客户关系管理                        |         |案例15：豪玛集团|
|（2）绩效考核系统                        |         |案例16：万象城  |
|（3）6S管理体系                          |         |案例17：银税贷  |
|3.营销模型共享                           |         |                |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |         |案例18：博学专教|
|1.产业链条的梳理                         |         |                |
|2.全产业链小微金融服务                   |         |案例19：不愿贷款|
|3.聚焦客户行为逻辑                       |         |的院长          |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |         |                |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |         |案例20：6场税筹 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |         |沙龙            |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |         |                |
|（五）个人经营性批量营销方案小组设计及呈 |         |案例21：12期培训|
|现                                       |         |                |
|                                         |         |案例22：某城商行|
|                                         |         |的华丽转身      |
|                                         |         |案例23：地铁集团|
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例24：桃李面包|
|                                         |         |案例25：明日之星|
|                                         |         |俱乐部          |
|                                         |         |案例26：券民社区|