《细说零售信贷客户经理合规与风控》（线上3H）

《细说零售信贷客户经理合规与风控那些事》课程大纲



【课程背景】

政策在调整，市场在波动，房价的走势波谲云诡，客户的未来盈利能力雾里看花……一

系列的不确定性使习惯了在经济上行时段投放信贷业务的个贷客户经理们一时间感觉即

使面对房贷、消费贷这样的简标准化产品也无从下手，高起的小微企业贷款不良率更是

使得众多银行对小微信贷爱恨交加。怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、

经营风险和道德风险，不断推动零售信贷业务健康发展？怎样在保证合规操作督导前提

下达成机构的营销目标？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。



【课程目标】

通过3个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 进一步强化零售信贷客户经理服务意识和主动营销理念；

◆ 进一步掌握零售信贷合规操作工作要点；

◆ 掌握主流零售信贷产品的风险识别要点；

◆ 学会使用当前时期零售及小微信贷风险控制工作模型。



【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银

行零售信贷业务营销及管理人员。

【课程时长】3学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |

|一．零售信贷客户经理的岗位职责及能力胜任 |30分钟 | |

|模型 | | |

|（一）零售信贷客户经理岗位职责 | | |

|1.初阶版职责：零售信贷产品营销及风控 | |案例：从客户对待 |

|2.升级版职责：零售银行产品配置营销 | |我们的态度推断我 |

|3.高阶版职责：零售客户全面金融服务供应商 | |们的评级 |

|（二）零售信贷客户经理能力胜任模型 | | |

|1.业务规划能力 | | |

|2.客群拓展能力 | | |

|3.存量客户挖潜能力 | | |

| | |案例：承接客户为 |

|4.风险感知与控制能力 | |啥用脚投票 |

|5.自律能力 | |案例：茶叶罐里的 |

|6.局面掌控能力 | |玄机 |

| | |案例：113笔虚假贷|

|（三）怎样实现风控与营销的均衡发展 | |款 |

|1.自主拓客 | |案例：千里之堤是 |

|2.批量营销 | |这样毁于蚁穴的 |

|3.整合资源 | | |

|（四）我们的行动 | | |

|1.从产品思维到平台思维 | | |

|2.从开源到开口 | | |

|3.从成就客户到成就自己 | | |

|4.从优质服务到超值服务 | | |

|二．零售信贷合规操作工作实务解析 |30分钟 | |

|（一）严监管下的信贷合规要义 | | |

|1.合规真的是信贷业务发展的桎梏吗 | | |

|2.合规的误区 | | |

|（1）人家别的银行 | | |

|（2）合规=订制度 | | |

|（3）合规=表面合规 | | |

|3.“让监管长出牙齿”局势下我们该怎样合规操 | | |

|作 | | |

|（二）贷前调查合规管理实务及案例 | |案例：天价罚单 |

|1.普惠贷款自家买房、炒股，行吗？ | | |

|2.存单质押贷款的用途需要关注吗？ | | |

|3.以资金周转掩盖以贷还贷，行吗？ | | |

|4.贷款资金集中使用，行吗？ | |案例：被迫离职的 |

|5.贷款资金回流，行吗？ | |客户经理 |

| | |案例：企业家的用 |

|6.滚动开立银承，行吗？ | |脚投票 |

|（三）贷中、贷后阶段合规管理实务及案例 | | |

|1.主合同编号填写重要吗？ | | |

|2.放款前，需要再次核查贷款用途吗？ | | |

|3.一主体为多笔贷款还息，需要关注吗？ | |案例：“员工贷” |

|三．零售及小微信贷风险识别与防控工作逻辑 |60分钟 | |

|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |

|1.贷给谁 | |案例：流水泄露的 |

|2.干什么用 | |秘密 |

|3.拿什么还 | |案例：首贷即坏的 |

|4.还不了怎么办 | |房抵贷 |

|（二）好客户的标准 | |案例：模棱两可的 |

|（三）风控工作逻辑 | |借款人 |

|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |

|2.管好自己就是规避了最大风险 | | |

|3.自己的客户 | | |

|（四）停贷断供潮下按揭贷款业务的风险识别 | | |

|1.来自项目的风险 | |案例：两种催收态 |

|（1）区域风险 | |度 |

|（2）开发商风险 | | |

|（3）投资风险 | | |

|（4）操作风险 | | |

|2.来自二手房中介的风险 | | |

|3.来自借款人的风险 | | |

|（五）供需失衡态势下消费贷款的风险识别 | | |

|1.授信饥渴群体的还款能力风险 | | |

|2.过度授信群体的用途风险 | |案例：你以为的安 |

|3.生命周期风险 | |全产品 |

|（六）小微信贷风险识别要务 | |案例：父母担保的 |

|1.行业风险 | |创业者 |

| | | |

|2.企业生命周期风险 | | |

|3.企业经营风险 | |案例：公务员的来 |

|（1）多元化经营 | |电咨询 |

|（2）零起点经营 | | |

|4.流动性风险 | | |

|5.股东风险 | |案例：这么好的抵 |

| | |押物为啥还出不良 |

| | |？ |

| | |案例：今非昔比的 |

| | |经销商 |

| | | |

| | |案例：多元化经营 |

| | |的业主 |

| | |案例：懵懂的加盟 |

| | |商 |

| | |案例：心力交瘁的 |

| | |还款人 |

| | |案例：吃里爬外的 |

| | |小股东 |

|四.贷前阶段风险识别工作要点 |60分钟 | |

|（一）个人住房按揭贷款 | | |

|1.假按揭的识别 | | |

|（1）合同 | | |

|（2）交易对手 | |案例：户口本迁出 |

|（3）征信 | |地 |

|（4）现场 | | |

|（5）电话 | | |

|2.借款人还款能力的判断 | |案例：谎言没有细 |

|（1）年龄 | |节 |

|（2）职业 | | |

|（3）共同还款人的识别 | | |

|3.可以考虑的风险缓释措施 | | |

|（1）增加保证人 | | |

|（2）降低贷款金额 | | |

|（3）等额本金还款 | | |

|（二）消费贷 | | |

|1.合作平台的信誉 | | |

|2.交易真实性的识别 | | |

|3.借款人还款能力的判断 | |案例：狂妄的车商 |

|(1)年龄 | |案例：反复使用的 |

|(2)职业 | |标的 |

|(3)征信 | | |

|(4)流水 | |案例：闹心的家长 |

|4.借款人的还款意愿 | |聚会 |

|5.借款人的还款能力 | | |

|（1）离婚调解书 | | |

|（2）征信 | | |

|（3）流水 | |案例：诡异的精英 |

|（4）小嗜好 | |们 |

|（5）专业性 | | |

|（三）个人经营性及小微贷款 | |案例：家暴的男士 |

|1.五表 | | |

|2.四单 | |案例：跑路的“优质|

|3.三品 | |客户” |

|（1）人品 | |案例：399-699-60 |

|（2）产品 | |万 |

|（3）押品 | |案例：门儿清的借 |

|4.细节决定成败 | |款人 |

|5.贷款额度的把握 | | |

|（1）不能满足需求的额度 | | |

|（2）超出需求的额度 | |案例：库存管理单 |

|6.软信息的关注重点 | |会说话 |

| | | |

| | |案例：论女主人的 |

| | |重要性 |

| | |案例：坚守主业的 |

| | |老板 |

| | |案例：群租房释疑 |

| | |案例：必看的小细 |

| | |节 |

| | | |

| | | |

| | | |

| | |案例：一场牌局解 |

| | |决的困惑/岗薪经理|

| | |的剧透 |