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《维护与深耕 打通资产配置营销的任督二脉》课程
大纲
【课程背景】
商业银行零售产品营销已经运行了十余载，在经历了不断的尝试、借鉴、修正之后
，各家商业银行纷纷意识到，只有在深入了解客户的基础上为客户提供科学的资产配置
服务,才能引导客户建立正确的理财观，从而有效开展客户深度经营。怎样提升客户黏性
，怎样培养理财经理的资产配置意识，提高理财经理资产配置技能，使理财经理通过资
产配置提升交叉销售率，增进客户忠诚度和满意度，是商业银行零售营销工作亟待解决
的重要问题。
【课程目标】
通过6个学时的学习，学员将达到以下目标：
◆ 了解当前面临的经济形势；
◆ 掌握客户日常维护与深度经营的工作技巧；
◆ 学会使用资产配置基础工具开展有效的配置营销工作；
◆ 初步掌握大类资产的特点和配置方法；
◆ 学会使用资产配置技巧提高交叉销售率。
【授课对象】
各商业银行零售业务相关人员，包括但不限于零售主管行长、零售/财富管理部负责
人、支行零售主管行长、网点经理、理财经理、厅堂人员等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）理财经理的营销困局 | | |
|1.本行产品不给力 | | |
|2.熟客羊毛已薅光 | |案例：销冠王的没落|
|3.客户欲壑难填 | |案例：增值服务有用|
|4.客户一言不合说走就走 | |吗？ |
|5.这边费尽心机拓客，那边存量客户流失 | | |
|（二）财富客户营销进阶策略 | | |
|1.关系营销—产品营销—配置营销 | | |
|2.有专业—有温度—有连接 | | |
|3.求客户买产品—客户求我们推荐产品—客户把 | | |
|我们捧上天 | |案例：保险女王养成|
|（三）资产配置营销成功的前提 | |记 |
|1.我们的存在价值 | | |
|2.两项必备的能力 | |案例：自信的绩优客|
|3.三类必备的素质 | |户经理 |
|（1）了解客户(KYC) | |案例：花仙子姐姐 |
|（2）了解产品（KYP） | | |
|（3）了解市场(KYM) | |案例：来自海外的谢|
| | |意 |
|4.做配置的本质是做客户 | |案例：结构性产品怎|
|（1）不断提升客户经营覆盖率 | |样描述 |
| | |案例：理财大户的保|
|（2）不断刷新存在感 | |单是这样配置成功的|
|（3）给客户超乎预期的体验 | | |
| | |案例：从大堂助理到|
| | |私行顾问 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：励志姐 |
|二．当前经济形势解读 |30分钟 | |
|（一）“三重压力”不减反增 | | |
|1.制造业生产与需求双双收缩 | | |
|2.企业经营成本压力再度抬升 | | |
|3.市场预期持续走弱 | | |
|（二）防疫压力飙升 | | |
|1.动态清零政策严重冲击供给侧 | | |
|2.被动躺平对需求端的削弱 | | |
|（三）消费短期内回暖无望 | | |
|1.收入水平下降 | | |
|2.消费场景减少 | | |
|3.储蓄情节强烈 | | |
|（四）外需回落导致出口继续下滑 | | |
|1.逆全球化 | | |
|2.加息、缩表 | | |
|3.制造业回归 | | |
|（五）投资增速提升乏力 | | |
|1.内需不振叠加外需回落，制造业投资增长抑 | | |
|制明显 | | |
|2.地产投资接近停滞 | | |
|（六）中央政治局会议释放的国家的应对策略 | | |
|1.三要 | | |
|2.两支持一优化 | | |
|3.重大基础设施建设项目 | | |
|（七）当前时期财富管理的必要动作 | | |
|1.零售客户的财富困局和需求更新 | | |
|（1）工薪族家庭财务链断点频出 | | |
|（2）中高端客户资产保卫战全面打响 | | |
|（3） 消费趋于刚需，更注重实惠 | | |
|（4）客户对未来财富收入产生更高预期 | | |
|2. 被动衰退期大类资产配置的原则 | | |
|三．零售客户维护及深度经营工作要点 |60分钟 | |
|（一）分层管理 | | |
|1.基础客户有人管 | | |
|2.贵宾客户专人管 | |案例：我们的产能究|
| | |竟从哪里来？ |
|3.私行客户专业管 | |案例：大客户跟咱们|
| | |为啥只有一桶油的交|
|（二）分群经营 | |情？ |
|1.按客户表征划分 | | |
|（1）年龄 | | |
| | |案例：老年客户的网|
|（2）职业 | |点积分卡 |
|（3）爱好 | |案例：一碗绿豆汤 |
|2.按获客渠道划分 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）薪资代发客户 | | |
|月光族员工的习惯养成计划 | | |
|资深员工的财富积累计划 | |案例：半小时引爆微|
|中层管理者财富精进计划 | |信群 |
|让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” | |案例：热闹的林学院|
|（2）拆迁补偿客群 | |代发群 |
| | | |
|（3）存量个贷客群 | | |
|唤房贷客户回家 | |案例：一张存单与我|
|首贷谈话制 | |们的缘分是八天还是|
|催收电话里的小套路 | |八年 |
|（4）平台导流客群 | | |
|（三）分级维护 | | |
|1.基础客户 | | |
|2.贵宾客户 | | |
|3.私行客户 | |案例：广场舞大赛平|
| | |台 |
| | | |
| | | |
| | |案例：五类应该记住|
| | |的日子 |
| | |案例：大年初五的饺|
| | |子 |
|四．资产配置的理念及主要方法 |60分钟 | |
|（一）资产配置的核心 | | |
|1.资产配置的目的 | | |
|2.资产配置的理念 | | |
|（1）保持合适的流动性 | | |
|（2）降低投资理财风险 | | |
|（3）实现目标投资回报率 | | |
|3.时机的把握 | | |
|（二）资产配置的常用方法 | | |
|1.标准普尔家庭资产配置法 | | |
|2.财富管理金三角 | | |
|3.帆船理论与人生草帽图 | | |
|（三）实操要点 | | |
|1.风险评估与各类风险产品的匹配 | | |
|2.生命周期与资产组合 | | |
|3.负相关理论 | | |
|4.大类资产配置 | | |
|（四）产品体系梳理及配置营销要点 | | |
|1.存款类 | | |
|2.银行理财类 | | |
|3.基金 | | |
|4.保险 | | |
|5.贵金属 | | |
|6.信托 | | |
|7.债券 | | |
|8.权益类产品 | | |
|六．资产配置营销的六步内功 |90分钟 | |
|（一）望闻问切——KYC | | |
|1.KYC需要K什么 | | |
|客户基本情况 | | |
|家庭生命周期 | | |
|金融需求 | | |
|非金融需求 | |案例：吴女士的派对|
|2.怎么K | |装 |
|（1）触达前的概况了解 | | |
|（2）电话沟通 | |案例：利用好开拓人|
|（3）微信互动 | |案例：首次通话聊点|
|（4）九宫格法面谈 | |啥 |
|3.KYC工作中应注意的事项 | |案例：喜得千金的客|
|对KYC不同模块进行优先排序 | |户 |
|多问少说，多听少讲 | | |
|以问题结束提问 | | |
|（二）一指禅——直指痛点 | | |
|1.痛点的寻找 | | |
|2.扩大痛点的影响力 | | |
|3.引导客户厘清需求 | | |
| | | |
|（三）远虑释近忧 ——配置理念的引入 | |案例：车商打开的话|
|1.家庭财务状况分析——健康诊断 | |匣子 |
|2.市场形势分析 | |案例：王女士的新忧|
|3.根据客户金融需求确定合理的财务目标 | |愁 |
|4.客户需求的关注重点 | |案例：留学生家长的|
|（1）现金规划 | |养老规划 |
|（2）风险规划 | | |
|（3）投资规划 | | |
|（4）房产规划 | | |
|（5）养老规划 | |案例：对照法搞定固|
|（6）财产传承 | |执客户 |
|（7）税收筹划 | | |
|（8）子女教育 | | |
|（四）运筹帷幄——资产配置方案设计 | | |
|1.针对需求匹配产品 | | |
| | | |
|2.兼顾收益与风险 | | |
|3.满足资产传承、保值、稳健增值需求 | | |
|（五）一锤定音——资产配置方案的落地执行 | | |
|1.时机的选择 | | |
|2.氛围的营造 | |案例：从卖产品到帮|
|3.促成技巧 | |客户解决问题 |
|客户心动的五种迹象 | |案例：客户为啥要把|
|封闭式提问的火候 | |钱转走 |
|适度留白的学问 | |案例：子女关系怎样|
|临门一脚要踢好 | |平衡？ |
|（六）如影随形——营销始于售后 | | |
|1.资产配置客户的跟踪服务 | |案例：“大明白女士”|
| | |促成记 |
|2. .KYC的循环重整 | |案例：客群专属产品|
|3. 五类必须牢记的日子 | |的促单 |
|4. 别等产品到期了才联系客户 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：阿玛施的一杯|
| | |水 |
| | |案例：微信群的神助|
| | |攻 |
| | | |
| | |案例：基金大跌时为|
| | |啥客户气定神闲 |
| | |案例：挽救流失客户|
| | |案例：一封感谢信 |
| | |案例：小店长 |
|七．资产配置营销常用工作模块 |90分钟 | |
|（一）电话接触 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.开场白 | | |
|3.FABE话术 | | |
|4.注意事项 | |案例：以退为进 |
|（二）微信互动 | | |
|1.怎样有效加微信 | |案例：疫情期保险营|
|2.良性互动的秘诀 | |销 |
|3.管好你的朋友圈 | | |
|（三）微信群互动 | | |
|1.合格微信群的标志 | | |
|2.微信群运营法式 | |案例：光影流年 |
|3.微信群运营注意事项 | |案例：丁香湖趣跑群|
|（四）面访 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.地点的选择 | |案例：两份文本 |
|3.寒暄、赞美与提问的技巧 | | |
|（五）客户沙龙 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
|2.沙龙组织技巧 | |案例：怎样对待爽约|
|（1）谁来讲 | |客户 |
|（2）讲什么 | | |
|（3）问题预案 | | |
|（4）带单进场 | |案例：转心随境 |
|3.后续动作 | | |
|（六）线上客户经营三部曲 | | |
|1.情感营销 | | |
|2.知识营销 | | |
|3.产品营销 | |案例：某支行理财客|
|（七）线下客户引流方法 | |户群 |
|1.礼品兑领 | | |
|2.合同签署 | | |
|3.活动邀约 | | |
|（八）异议处理 | | |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|3.几类常用的异议处理话术 | | |
|（九）客户档案的建立与管理 | | |
|（十）如何给客户选择礼品 | | |
|1.节日 | | |
|2.纪念日 | | |
|3.日常 | | |
|（十一）与客户的接触频率 | | |
