《零售资产配置与交叉营销技能再突破》

《零售资产配置与交叉营销技能再突破》课程大纲

【课程背景】
商业银行零售产品营销已经运行了十余载，在经历了不断的尝试、借鉴、修正之后
，各家商业银行纷纷意识到，只有在深入了解客户的基础上开展科学的资产配置,才能引
导客户建立正确的理财观，从而有效开展客户深度经营。怎样进一步深化理财经理的资
产配置意识，提高理财经理资产配置技能，使理财经理通过资产配置提升交叉销售率，
增进客户忠诚度和满意度，是商业银行零售营销工作亟待解决的重要问题。
【课程目标】
通过6个学时的学习，学员将达到以下目标：
◆ 充分认识资产配置在客户经营中的重要作用；
◆ 掌握资产配置的原则和关键因素；
◆ 学会使用资产配置基础工具开展有效的配置营销工作；
◆ 初步掌握五大类资产的特点和配置方法；
◆ 掌握几类典型客群资产配置交叉销售技法；
◆ 学会使用资产配置技巧提高交叉销售率。
【授课对象】
有意向大力推动开门红期间资产配置营销工作的商业银行财富管理人员、理财经理
、贵宾理财经理。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |课程时段/案例|
|一、资产配置在零售营销中的重要作用       |15分钟     |上午         |
|（一）我们是产品推销员还是理财顾问       |           |             |
|1.卖有任务的产品                         |           |             |
|2.卖客户需要的产品                       |           |             |
|（二）客户对我们是追捧还是不屑           |           |             |
|1.求客户买产品                           |           |             |
|2.客户求我们推荐产品                     |           |             |
|3.客户把我们捧上天                       |           |案例1：保险女|
|                                         |           |王的成长故事 |
|（三）拼价格，我们是认真拼不起的         |           |             |
|1.我们跟客户只有一桶油的关系             |           |             |
|2.大客户真的欲壑难填吗                   |           |             |
|3.投资收益率不理想是客户指责我们的理由吗 |           |             |
|（四）培育“铁粉客户”的致胜法宝           |           |             |
|1. 打通客户理念，资产配置正当时          |           |             |
|2. 根据客户需求匹配产品                  |           |             |
|3. 帮客户不焦虑地富下去                  |           |             |
|二、资产配置的原则和关键因素             |30分钟     |上午         |
|（一）资产配置的三大原则                 |           |             |
|1.安全性                                 |           |案例1：大额结|
|                                         |           |构性存款的出 |
|2.流动性                                 |           |单历程       |
|3.收益性                                 |           |             |
|（二）资产配置应考虑的关键因素           |           |             |
|1. 年龄                                  |           |             |
|2. 家庭生命周期                          |           |             |
|3.投资期限                               |           |             |
|4.风险承受能力                           |           |             |
|5.宏观经济                               |           |             |
|（三）资产配置的关注重点                 |           |             |
|1.现金规划                               |           |             |
|                                         |           |案例2：周老板|
|2.风险规划                               |           |的钱去哪了？ |
|                                         |           |案例3：多少烦|
|3.投资规划                               |           |恼事，尽在不 |
|4.房产规划                               |           |言中         |
|                                         |           |             |
|5.养老规划                               |           |案例4：白先生|
|6.财产传承                               |           |的困惑       |
|7.税收筹划                               |           |             |
|                                         |           |             |
|8.子女教育规划                           |           |案例5：搞不定|
|                                         |           |的老板娘     |
|三、资产配置的理念及主要方法             |15分钟     |上午         |
|（一）资产配置的核心：做时间的朋友       |           |             |
|（二）标准普尔家庭资产配置法             |           |             |
|（三）财富管理金三角                     |           |             |
|（四）家庭财产帆船                       |           |             |
|四、寻找增量客户及高效获客的方法分享     |60分钟     |上午         |
|（一）将网点打造成特色流量平台           |           |             |
|1.主题银行                               |           |案例1：少儿理|
|                                         |           |财俱乐部     |
|2.文化银行                               |           |案例2：非遗主|
|                                         |           |题银行       |
|3.邻里银行                               |           |案例3：社区离|
|                                         |           |不开的银行   |
|4.体验银行                               |           |案例4：安快银|
|（二）异业联手，交互导流                 |           |行           |
|1.周边社区的深入                         |           |             |
|                                         |           |案例5：门禁卡|
|2.社区生态圈的形成                       |           |打开的心扉   |
|                                         |           |案例6：联名卡|
|3.教育培训机构的锁定                     |           |横扫社区商圈 |
|                                         |           |案例7：不要小|
|4.银保合作的新业态                       |           |觑实习生     |
|                                         |           |案例8：NB的物|
|5.换个视角去营销                         |           |流公司总经理 |
|                                         |           |案例9：把沙盘|
|（三）以点带面，切入优质目标客群         |           |摆在营业厅里 |
|1.痛点营销，直指企业主内心               |           |             |
|                                         |           |案例10：税筹 |
|2.兴趣点激发，融合优质圈层               |           |沙龙的魅力   |
|                                         |           |案例11：美协 |
|3.链接点触动，走进医护群体               |           |认同卡       |
|                                         |           |案例12：一起 |
|4.真情点引燃，公司高管层的感动           |           |去野         |
|                                         |           |案例13：一碗 |
|（四）三招玩转微社群营销                 |           |绿豆汤的故事 |
|1.合格微社群的特征                       |           |案例14：高管 |
|                                         |           |下午茶的由来 |
|2.微社群营销步骤                         |           |             |
|3.微社群营销注意事项                     |           |案例15：热闹 |
|                                         |           |的林学院微社 |
|                                         |           |群           |
|                                         |           |案例16：丁香 |
|                                         |           |湖趣跑       |
|五、资产配置工作流程及工作技巧           |90分钟     |上午/下午    |
|（一）了解你的客户——KYC                  |           |             |
|1.客户基本情况                           |           |             |
|2.家庭生命周期                           |           |             |
|3.真实金融需求                           |           |案例1：一场活|
|4.非金融需求                             |           |动度来的高端 |
|（二）电话邀约                           |           |客户         |
|1.打电话的技巧                           |           |             |
|2.成功邀约的标志                         |           |             |
|（三）面谈                               |           |             |
|1.面谈前应做足的功课                     |           |             |
|                                         |           |案例2：两份文|
|2.三种类型客户的范式交流                 |           |本让客户信服 |
|3.发掘客户需求的技巧                     |           |你           |
|                                         |           |             |
|4.面谈应注意的事项                       |           |案例3：车商打|
|对KYC不同模块进行优先排序                |           |开的话匣子   |
|多问少说，多听少讲                       |           |             |
|                                         |           |             |
|以问题结束提问                           |           |案例4：马女士|
|（四）沙龙活动                           |           |的心事       |
|1.与客户的三次接触                       |           |             |
|                                         |           |             |
|2.活动组织技巧                           |           |案例5：如何对|
|3.活动效果评估                           |           |待爽约客户   |
|（五）引导客户确定财务目标               |           |             |
|1. 家庭财务分析——健康诊断                |           |             |
|2.帮助客户分析市场形势                   |           |             |
|3.根据客户金融需求确定合理的财务目标     |           |             |
|（六）制订资产配置方案                   |           |             |
|1.针对需求匹配产品                       |           |             |
|2.分步配置                               |           |             |
|3.满足资产传承、保值、稳健增值需求       |           |             |
|（七）资产配置方案的执行                 |           |             |
|1.方案促成技巧                           |           |             |
|2. 促成时机的掌握                        |           |             |
|客户心动的五种迹象                       |           |             |
|封闭式提问的火候                         |           |             |
|适度留白的学问                           |           |             |
|                                         |           |             |
|临门一脚要踢好                           |           |案例6：阿玛施|
|                                         |           |的一杯水     |
|客户拒绝与异议解决方法                   |           |案例7：微信群|
|                                         |           |的神助攻     |
|（八）配置方案执行过程中的检视和修正     |           |案例8：睿智的|
|1.KYC的循环重整                          |           |售楼主管     |
|                                         |           |             |
|2. 五类必须牢记的日子                    |           |案例9：挽救流|
|3. 别等产品到期了才联系客户              |           |失客户       |
|4. 保持与客户连接的本领                  |           |案例10：一封 |
|                                         |           |感谢信       |
|                                         |           |             |
|5.检视修正过程带来的新机遇：复盘与MGM    |           |案例11：某银 |
|                                         |           |行新客连接标 |
|                                         |           |准化流程     |
|                                         |           |案例12：厉害 |
|                                         |           |的店长       |
|                                         |           |案例13：小柜 |
|                                         |           |员到网点经理 |
|                                         |           |的裂变       |
|五、五大类资产的特点和配置方法           |60分钟     |下午         |
|（一）银行理财产品                       |           |             |
|1.船身效应，安全第一                     |           |             |
|2.巧用新客专属产品                       |           |             |
|3.根据客户现金流配置产品                 |           |             |
|4.根据客户家庭生命周期选择产品           |           |             |
|5.如何对待比价的客户                     |           |案例1：坚持如|
|                                         |           |此美丽       |
|（二）基金                               |           |             |
|1.进可攻，退可守的全能利器               |           |             |
|2.根据客户投资经验选择产品               |           |案例2：半小时|
|                                         |           |引爆代发群   |
|3.根据客户收入情况配置产品               |           |案例3：基金客|
|                                         |           |户池的形成   |
|4.逆市布局，长期持有                     |           |案例4：亏损客|
|                                         |           |户的售后维护 |
|5.基金组合配置方式                       |           |             |
|哑铃式                                   |           |             |
|核心卫星式                               |           |             |
|6.两款实用的基金营销辅助工具             |           |             |
|（三）保险                               |           |案例5：客户为|
|1跨越经济周期的投资波动性“熨斗”          |           |啥不计较收益 |
|2.还原保险的基本盘                       |           |率了？       |
|                                         |           |             |
|3.高峰期沙龙——培育保险客户的杀手锏       |           |             |
|4.营销始于售后                           |           |             |
|                                         |           |案例6：一次被|
|5.高净值客户的保险产品配置攻略           |           |营销的体会   |
|（四）贵金属                             |           |             |
|1.实物贵金属：销售的是情怀               |           |             |
|                                         |           |案例7：考生家|
|2.投资金：有底气的心跳                   |           |长的感恩     |
|                                         |           |案例8：DIY沙 |
|3.黄金定投：人人可选的金牌投资工具       |           |龙客户收获了 |
|（五）信托产品                           |           |什么         |
|1.扬帆起航的战船                         |           |             |
|2.配置前摸清产品底细                     |           |             |
|底层资产                                 |           |             |
|创设思路                                 |           |             |
|策略的有效性                             |           |             |
|可能出现的不良反应                       |           |             |
|3.引导客户审慎投资、合理投资             |           |             |
|4.家族信托——古老而新鲜的私行客户配置首选 |           |             |
|六、几类典型客群的资产配置交叉销售技法   |90分钟     |下午         |
|(一)代发客群                             |           |             |
|1.补偿款代发客群                         |           |案例1：为啥一|
|                                         |           |张存单能跟我 |
|2.薪资代发客群                           |           |们八年       |
|（二）企业中高层管理人员                 |           |案例2：我不是|
|1.资产配置                               |           |药神         |
|2.负债产品配置                           |           |             |
|3.企业员工营销带动                       |           |             |
|（三）个贷客户                           |           |             |
|1.二手房贷款客户                         |           |             |
|买方自然要贡献                           |           |             |
|卖方贡献更可观                           |           |案例3：9200万|
|合作渠道的不断挖潜                       |           |业绩的小助理 |
|                                         |           |             |
|2.一手房按揭客户                         |           |案例4：从二手|
|紧紧抓住开发商                           |           |房贷缘起的私 |
|                                         |           |立高中合作   |
|牢牢把握借款人                           |           |             |
|唤房贷客户回家                           |           |案例5：8亿元 |
|                                         |           |认筹款的入账 |
|3.消费贷款客户                           |           |             |
|4.小微信贷客户                           |           |案例6：工地环|
|首贷谈话制度                             |           |绕的网点再度 |
|顾问式营销                               |           |热闹起来了   |
|                                         |           |             |
|5.因失误出现逾期的客户                   |           |             |
|                                         |           |             |
|6.贷款结清客户                           |           |案例7：招商信|
|（四）大额结算客户                       |           |诺的跟随策略 |
|1.处方式经营                             |           |案例8：催收电|
|2.配置式营销                             |           |话里的小套路 |
|（五）存量理财客户                       |           |             |
|1.持有国债、定期存款、银行固收产品客户   |           |             |
|2.持有保险产品客户                       |           |案例9：低调的|
|3.三方存管客户                           |           |美发集团老板 |
|4.他行资金往来频繁客户                   |           |             |
|（六）联盟平台获取的客户                 |           |             |
|1.学生党                                 |           |案例10：保单 |
|                                         |           |检视         |
|2.羊毛党                                 |           |             |
|                                         |           |             |
|3.潜力客户                               |           |             |
|                                         |           |案例11：贺岁 |
|（七）依赖婚姻的女性客户                 |           |档电影票的诱 |
|                                         |           |惑           |
|（八）离退休老人客户                     |           |案例12：邀你 |
|（九）小组方案设计与角色演练             |           |一起薅羊毛   |
|                                         |           |案例13：健身 |
|                                         |           |俱乐部里的小 |
|                                         |           |班课         |
|                                         |           |案例14：林太 |
|                                         |           |太，不要愁   |